經銷商有這樣的疑惑，壹般可以歸納為兩個原因:壹是銷售人員在之前的工作中沒有向經銷商介紹產品的銷售政策，經銷商不知道上市產品的傳播推廣計劃，他也不知道如何銷售產品；第二，銷售人員壹開始就找錯了經銷商，換句話說，公司的哪些系列產品不適合這個經銷商現有的渠道和客戶群體。
第壹個問題的解決方法是銷售人員帶？上市計劃？去找經銷商做細致的溝通。以下是此類溝通中需要涉及的主要主題和範圍:
1.詳細描述:精準到誰，何時何地，針對什麽客戶群體做什麽樣的促銷活動，預計完成多少銷售額；
2.難聽的話先來:投入多少資源，廠家和經銷商需要提供什麽資源；
3.實物展示:最好是展示促銷時要用到的促銷品。
4.突出主線:各推廣環節之間要有遞進關系，互為因果，壹浪高過壹浪；
5.體現專業性:說明做壹件事要用什麽技巧，強化品牌的專業形象。
銷售人員經常收到？行業前輩？指導，？只要給經銷商足夠的利潤空間，經銷商會嗎？說吧。下單購買商品？然而現實是很少有經銷商盲目推出新品。請記住:經銷商在推出新產品時會有矛盾心理，既興奮又擔憂。讓人興奮的是，如果這個產品成功了，就賺錢了；我擔心的是，產品做不好會虧錢，生意那麽難做，同類產品那麽多，這個新品牌知名度那麽低。賠錢的可能性遠大於賺錢的可能性。銷售人員首先要把握經銷商的心理，接下來的工作就是解除經銷商的興奮，抑制其憂慮。在雙方合作過程中溝通解釋壹切的時候，要分析設計思路和目標。廠家為什麽這麽做？這能給經銷商帶來什麽好處？
解決第二個問題只有方法，沒有技巧。銷售人員要想管好自己，首先要做壹個有良心的人，不要在非目標經銷商身上浪費太多時間。銷售人員要想成為壹個有良心的人，需要掌握基本的3+1法則，即三個要知道的東西和壹個指導技巧。
應該知道壹個:雖然公司所有的產品都屬於壹個品類，比如茶，但是每個產品系列和單品所針對的目標消費群體是不壹樣的；
我們何不以琥珀金茶為例來說明這四個產品系列的開發思路。首先？頂級產品？天尊系列，由於該系列茶產品的芽原料非常稀缺，制作工藝也在不斷改進，天尊系列在不指望在流通渠道有多大銷量的情況下，作為政府指定的禮品制作，讓顧客感受到這個琥珀金品牌有實力、有品味、設計出眾、引人註目、令人羨慕。雖然客戶可能買不起，但他們會有擁有它的欲望。下壹步是什麽？高端產品？天驕系列，這個系列產品的目標客戶是誰？中產階級顧客？他們不以價格作為選擇茶葉的標準，而是註重茶葉品牌的獨特價值和產品創新，以體現自己在生活中的獨特性和品味；第三是什麽？中檔產品？天成系列，是銷量最大的產品，雖然利潤不高，但因為銷量大，所以可以變現。物美價廉？為了贏得目標？代表小康高級階層的白領？愛情；最後呢？低端產品天寶系列，這類產品不是為了銷售，而是為了阻擊競爭對手。當競爭對手以低價策略擾亂市場時，這種產品會以比競爭對手更低的價格進行反擊。反擊的時候還會告訴客戶低端產品的缺點、潛在問題、風險是什麽？傷害？說清楚，好嗎？恐怖營銷？讓客戶遠離低端產品的方式，從而有效保護品牌，避免陷入價格戰的誤區。
和安柏壹起。黃金茶？天成系列？舉例說明三個單品的開發思路。？330克？禮盒主要是做什麽用的？千元大禮？市場，比如作為房地產公司送給相關部門領導的禮物，這個產品大，重，值錢；？220克？禮盒主要針對？節日禮物？市場為例，作為節日期間員工或中產階級送給單位領導、親友的禮物，這種產品的主要競爭對手是高端煙酒，送同等價值的禮物對健康更好更有意義；？100克？禮盒主要針對？商務禮品？市場比如會議禮品，作為湖南的企事業單位，贈送給參加會議的客戶和嘉賓，小巧便攜，不失檔次，也能代表湖南的特色。
應知二:市場上已經形成的渠道和銷售終端不壹定適合我們的產品。選擇終端網點時的主要考核標準是終端是否與我們產品的目標消費群體壹致；
應知三:經銷商的經營理念是否能接受品牌的發展階段。壹個品牌的成長有壹個提升知名度的自然過程，絕非壹蹴而就。有些經銷商不願意和廠家壹起成長，因為他們希望自己的公司是壹個簡單的銷售方式，不願意和消費者多解釋，追求快速成交，旅遊景點的專賣店往往就是這樣；但部分經銷商不願意經銷名牌產品，因為知名產品往往存在終端價格混亂、貨物走私等問題。雖然產品賣的快，賣的多，但是投資回報率很低，經銷商都成了？波特。妳掙的是微薄的辛苦錢。更有甚者，部分經銷商嚴格執行廠家的銷售政策。得罪？要滿足自己的客戶，因為客戶在其他渠道找到價格更低的同款產品，經銷商有困難，團購經銷商就會考慮這些問題。
以上三件事要知道。銷售人員必須有壹個好主意。第壹次拜訪經銷商，要有目的的溝通，了解經銷商的基本情況是否適合該品牌產品的銷售。如果判斷完全不適合，就不要在經銷商身上浪費太多時間。如果妳覺得通過指導可以發展成銷售網絡，那就壹定要持之以恒的進行銷售推廣。
銷售人員之所以要引導經銷商，根本原因是因為壹個新品牌出來，市場上沒有現成的、與這個品牌的目標消費群體完全壹致的終端。和安柏壹起。以金茶為例，因為這個產品的開發是針對潛在客戶的需求進行創新的，也就是說市場不是現成的，需要壹個培育的過程。壹旦經銷商和消費者完全了解目標？買家訴求？我們的產品能引起他們的消費興趣。
從發展經銷商的角度來說，壹個銷售人員引導經銷商是壹個決定性的技能。如果這方面沒有點，銷售人員就會事倍功半，甚至壹無所獲。以下是壹些指導經銷商的想法:
1.利用二線客戶的欲望，用競品去挖掘二線客戶。舉個例子，壹個經銷商賣壹個名牌產品，業績壹直很好，但他不是當地總經銷商，他的貨被別人控制了。廠家的銷售政策長期不能落實到位，促銷支持往往靠上級經銷商支持？剝削？這個經銷商早就生氣了，就是壹時找不到合適的產品；
2.用雜牌之王:先做流氓，後做君子。比如某經銷商經銷的現有產品，與品牌定位完全相悖。此時銷售人員可以告知經銷商低端產品對經銷商長期經營的壞處，培養忠實消費群體的危害等。，並引導經銷商順應市場趨勢，升級產品，改變經營模式；
3.誘導資金充足的行業進入這個行業。絕大多數經銷商已經厭倦了這個行業。在哪個行業工作久了，就覺得這個行業充滿了激烈的競爭。銷售人員在發展經銷商時，不應局限於同類產品的現有經銷商，可以觀察哪些細分行業經銷商與品牌的目標消費群體相同或接近，當前行業的運營資金規模大於本行業。這時候他們就可以有目的的把他變成這個品牌的經銷商。比如高端飲品的經銷商，尤其是為大客戶做銷售和購買的經銷商，非常適合經銷高端茶葉，因為目標客戶基本壹致，酒水經銷的運營資金較大，但茶葉沒有這麽大的資金也可以運營。
如果不能通過溝通迅速引導經銷商下定決心經銷這個品牌的產品，還有壹個折中的辦法，就是說服經銷商給出壹定的產品展示布局，向公司申請壹些產品包裝盒，在經銷商終端做展示推廣，讓經銷商親身感受消費者的意見，看到產品的銷售前景。當然，如果銷售人員看好終端，也可以適當運用壹些技巧，提前促成合作，比如動員壹些親戚朋友了解終端的品牌產品。
解決問題的最好方法是防止問題發生。銷售人員要不要避開經銷商開發的？障礙？問題，壹定要做基礎？產品發布會？策劃有效的溝通；不斷管理和提升自己，用好3+1法則，在經銷商還沒提出來的時候，有意識地提前回答經銷商可能出現的問題。
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