經過半個多月的學習和反思，我交了很多學費，在途中學到了很多知識。
後來在實踐的過程中，發現原來的規劃目錄存在壹些問題，於是進行了優化，形成了九個幹貨。並借“獨孤九劍”之名，將電商運營“獨孤九劍”呈現給大家。
【題外話】九劍獨孤是金庸小說裏的武林高手。金庸小說《神雕俠侶》《笑傲江湖》中提到，是孤獨求敗，殺光所有敵人，打敗所有英雄的“劍魔”創造的，世界更加無奈。他只隱居深谷，以雕為友。但《獨孤九劍》可能是楊過壹生苦學多門武功的結果，也是為了感激他教藝之恩，打著“獨孤求敗”的幌子創作的。(前線青年筆記-公眾-* *公眾* *-回復“獨孤九劍”查看分析)
關於如何選擇產品，妳只需要。19分鐘？妳能抓住要點。
-目錄結構？——
三板斧的“選擇”:
平臺用戶和流量屬性
標準產品和非標準產品的區別
標準和非標準產品的選擇策略
產品的新制備
如何選擇產品是電子商務成功的關鍵因素之壹。有些產品天然與電商絕緣，比如殯葬行業。即使產品很優秀，也不可能成功。選擇壹款優秀的產品，可以說是成功了壹大半。三板斧第壹件(九劍第三件)跟大家聊聊如何選擇產品。我將分四個部分來討論。
電商平臺的定位不同，吸引的用戶也不同，同樣的產品在不同的平臺上可能會出現不同的情況。所以產品選擇的第壹步是了解平臺用戶和流量屬性。
1.1，用戶屬性
根據各種統計，拼多多的用戶屬性如下(截至2020年8月):
拼多多平臺年活躍買家數達6.832億。
女性用戶占總用戶的70%。
有孩子的已婚用戶占已婚用戶的58%。
三線及以下城市占總用戶的55%，二線城市占31%，壹線城市占14%。
年齡分布為25-30歲(29.47%)，365，438+0-35歲(27.37%)，24歲及以下(24.265，438+0)，36-40歲(65，438+03.68%)，40歲以上(5.26)。
個人年收入25000-60000，占比61%(月薪2083 ~5000元)。
壹年消費三次以上的占62%。
通過以上數據，我們基本可以描述出拼多多電商平臺的主流用戶形象:三十多歲的已婚媽媽，生活在三線及以下城市。
有了這樣的用戶形象，在選擇產品時就有了基本的參考。這類人對價格非常敏感，周圍的環境多是熟人圈子，在大城市變化比較慢，所以對服務要求會高壹些，容忍度會略低壹些(沒有針對的意思，因為大城市節奏快，時間成本高，很多事情感覺耽誤時間怕麻煩)。
給我壹些自己開店遇到的真實的事情。
剛開店的時候，我的產品是紙尿褲，滿足媽媽這個角色的需求。我們前期虧本，以近乎免費的價格送給用戶，但還是有大量用戶想要獲得體驗服。其中壹個因為沒有倉庫而疏忽發貨，還有壹個少發了紙尿褲，結果投訴到客服。
另外我們設置了優惠返現，1元-3元不等。之前淘寶上的有利返現在10元以下基本無效，但是拼多多上的用戶為了多拿1元，習慣跟進上傳視頻。
別人收到貨覺得不好，肯定會申請退貨。但對於大多數淘寶JD.COM用戶來說，幾塊錢的東西太麻煩了，所以他們可能會選擇忘記它。
所以想在拼多多開店，最好選擇壹手貨，更多時候是以量取勝。單品毛利遠低於淘寶和JD.COM。
1.2，流量型
什麽是流量？流量是指妳的產品在電商平臺的瀏覽量。像開線下店時路過店門或者進店的人數。
拼多多平臺擁有超過6億用戶。如何把他們轉化成妳店鋪的流量，是電商運營的關鍵。我會在後面的“支付的衡量”和“推廣”中與妳詳細討論。
下面簡單介紹壹下拼多多的流量分類。因為有些品類的商品流量是有限的，基本上壹兩家店就把流量全部分攤了，所以在選擇商品的時候要合理避開這些品類。
拼多多的流量分為免費流量和付費流量，免費流量來自主動流量和自然流量兩部分。付費流量通常被稱為推廣或驅動。付費流量根據不同的收費模式分為不同的類型。
CPS:根據營業額扣除費用。多多金寶采用的就是這種模式，類似淘寶客。
CPC:通過點擊、多搜索、多場景的方式進行扣費，類似於淘寶訓練和超級推薦。
CPM:按千曝光扣費，聚集展位和明星店鋪，類似淘寶的鉆石展。
CPT:按時間段扣費，就是商家買斷某個時間段的流量。
OCPX:是基於單個流量的點擊率和轉化率，以轉化成本優化為目標的智能動態競價調整。
到2019年底，拼多多有565438+萬商戶，2020年可能會更多。當妳開店的時候，妳面對的是很多競爭對手。推廣就像買更好的店。位置越高，流量越大。所以妳在選擇產品的時候，要充分考慮款式、包裝等影響點擊率的因素。
標準品和非標準品的選擇方法、衡量方法、推廣策略是完全不同的，所以妳要決定妳是要做標準品還是非標準品
2.1，標準品和非標準品的區別
標準產品:壹般指功能相近或外觀相同，產品之間沒有太大區別的產品。紙尿褲、紙巾、文件夾等實用工具都是標準品。
非標產品:款式或功能差異多。比如衣服，包包等產品。
開店之前，妳要想好妳的產品是標準的還是非標準的。因為消費者對標準產品的購買需求是明確的，這類產品需要品牌效應和價格優勢。推廣的時候，關鍵詞相對較少，所以單筆付費更高，排名要求更高。
非標產品可選的關鍵詞和屬性更多，需要的運營策略也會更加多樣。在關鍵詞的選取和主圖的設計上，要抓住購買者的沖動消費，引導購買者在進入產品時激發購買欲望。即使位置較低，也不會影響主圖的點擊率。
2.2.買家習慣和運營策略的差異
標準產品是功能和外觀相同或無明顯區別的產品，消費者只是剛需，不存在隨便瀏覽的因素。買家很少會連續翻幾頁找產品，大多會關註銷量比較多的產品，搜索排名靠前的產品下單。
所以排名對標準的搜索流量影響最高；每個商店都在努力爭奪全網第壹的位置。所以標品會帶動提高出價，搶在開盤前排名，獲得更多曝光。
此外，價格對標準產品的影響也很大。即使同樣的產品差價1元，1元以下的產品轉化率也遠高於貴的產品1元。
因此，買方對標準產品的選擇最受兩個因素的影響:產品銷量和價格。(相對於其他電商平臺，拼多多的品牌因素並不是最大的。如果妳是廠商，想做新品牌，那麽品多多是首選)。
消費者在選擇非標商品時，當第壹頁沒有瀏覽到自己喜歡的商品時，會繼續瀏覽更多的頁面或者改變關鍵詞繼續搜索喜歡的款式。
影響非標產品轉化率的因素很多，除了排名，價格，人的精準性，產品風格等等。所以基金的選擇壹定要建立在行業數據分析的基礎上，同時也要對基金進行衡量，用數據說話。？
妳可以登錄後臺-推廣工具-搜索行業分析和搜索詞分析，看看妳選擇的款式是否火爆，趨勢是什麽，同時去“精品創意榜”看看銷量靠前的主圖是怎麽設計的。
非標產品充滿不確定性，用錢衡量就能發現機會，而標品是確定性的。如何打敗頂級商家或者找到細分市場是這部分要討論的。
3.1，標準產品選擇策略
對於標準品，壹般都有頂級商家，品類產品中的“馬太效應”已經顯現。強者越強，弱者越弱。標準爆款的打造，需要妳和頭部商家肉搏。這裏考驗的是自己的優勢和能力。
操作策略比較簡單:曾國藩“建硬營，打暗戰”的方法是先“打江山”，再“保家”，繼續打壓銷售。(後續文章《三軸提升》會詳細討論，請關註壹線青年的筆記。
孫子兵法講究“未戰先勝”，所以標品的選擇更多的是對自身優劣勢的分析，做好未戰先勝的準備。詳情如下:
選擇有優勢的大市場
選擇沒有優勢的細分市場
沒有細分市場的制造優勢或差異化。
上述優勢在切入模式下都沒有得到優化。
a、選擇有優勢的大市場
在選擇做標準產品的時候，要分析自己的資源，優勢順序是:資金第壹，團隊第二，供應鏈第三，產品優勢第四。
因為標品的排名和價格是影響最大的因素，如果有資金優勢，可以提高搜索競價，推遲盈利計劃，選擇前期戰略虧損，提高坑產量，沖擊排名。
坑產量就是坑產出，也就是妳的商品在某個品類下的營業額(產品單價x銷售數量=營業額=產量)(品類是妳搜索的關鍵詞，搜索就會出現商品的展位，方形圖文展位就是妳商品的“坑”)。坑產量很大程度上決定了大家的搜索流量。
缺乏資金優勢，那麽就要有團隊優勢，壹個好的運營，壹個好的設計師，壹個好的客服，壹個能及時發貨的倉庫經理，這些都可以在壹定程度上提高產品的成功率。
供應鏈的優勢不僅僅是提供貨物這麽簡單，還在於是否能根據運營節奏快速調整。付款周期、出廠價、備貨速度，都影響著“壹線”作業的“戰況”。
最後是產品的優點，是否獨家，價格是否美觀，功能是否牛逼等等。
另壹方面，妳的產品是否符合上述四個條件中的壹個或多個，如果是，妳可以考慮選擇這個產品在大市場上碰碰運氣。
b、選擇沒有優勢的細分市場。
如果妳不具備以上優勢，那就考慮避開大市場，選擇細分市場進行挖掘。
以手機殼為例。主流手機殼的主要功能是防摔，所以妳可以選擇針對女性市場的精美手機殼，針對高端商務市場的皮質手機殼，針對極客圈的3D打印手機殼。8848，美圖手機不就是這樣的戰略打法嗎？
細分市場總數可能比不上大市場，但競爭相對較弱。在選擇產品時，要充分考慮手中的產品是否符合某壹人群的特定需求，最大化這壹人群的價值。
沒有細分市場的制造優勢或差異化
如果細分市場也飽和了，那麽可以考慮做壹些優勢或者差異化。如果是品牌授權(品牌差異化)，就重新包裝(包裝差異化)。比如巴巴的哪咤系列紙尿褲重新包裝。
也可以在外觀上重新設計，或者在附加值上差異化，比如贈送服務，個性化定制等等。
d、以上優勢在切入模式下沒有得到優化。
如果這些遊戲已經被同行玩壞了，那麽妳可以嘗試“曲線救國”，優化切入方式。
因為我是做紙尿褲的，上面的很多遊戲都玩壞了。但也有入駐行業的商家選擇避開紙尿褲，選擇濕紙巾切入。
首先濕巾和紙尿褲的用戶群體是壹樣的，其次濕巾的成本比紙尿褲低很多。
這個商家入駐的時候，紙尿褲品類top已經成型，但是濕紙巾還沒有頭部商家，所以他很快就占領了濕紙巾品類的頭部，積累了大量用戶後，在店裏推出了紙尿褲，只需要經營他店裏的商家，邊上就實現了紙尿褲的熱銷。
以上是標準產品的選擇策略。總結壹下:分析自己的優勢，贏了再戰。
3.2、非標準產品的選擇策略
對於非標產品來說，這是壹個看似競爭激烈卻處處充滿機會的市場。想做好非標產品，需要經驗和數據。
首先，妳需要有壹定的行業沈浸時間(經驗)。只有這樣，妳才能有很好的行業意識來掌控店鋪的布局。
壹、對流行趨勢的控制
對於非標產品，流行元素每年、每個季度都會有不同的變化。如何跟上潮流，或者提前預測流行款式，根據這些流行元素打造和篩選出適合的款式，需要賣家有足夠的時尚感。如果什麽都不懂，就只能傻傻的從別人的爆款中學習，然後挨個測試。但是會耗費大量的時間和人力，事半功倍。
b、操作節奏的控制
非標產品和標品有壹個很大的區別，就是非標產品會換季。下壹季什麽時候開始運營新品，什麽時候選擇、衡量、準備新品等等。，都需要在這些方面有足夠的經驗來控制產品的節奏。
c、視覺呈現的控制
非標產品很重要的壹點就是要好看。這個好看不僅僅是款式，還有店鋪主圖上呈現的效果。想要有壹個好的視覺呈現，需要兼顧很多方面，比如美術設計。我建議這些妳可以自己做，不要找外包。找外包，要經歷壹個過程才能知道最後的效果。如果最後效果不好，我們可能已經錯過了換季的最佳時機。
體驗主要是讓我們了解產品的生命周期。壹般產品有四個周期:準備期(導入期)、成長期、爆發期(成熟期)、衰退期。
在選擇產品時，要看產品周期，掌握產品生命周期，合理規劃產品運營節奏，才有機會贏得市場。想象壹下11冬天爆發的產品，妳到1結束才開始選產品，肯定會錯過機會。妳必須根據產品的生命周期來選擇產品，妳應該在導入期進行產品選擇和支付衡量。
在有壹定行業經驗的基礎上，非標爆款需要:壹步壹步過河，感受“數據”。(後續文章《三板斧的推廣》會詳細討論，所以請關註-公-* *公* *-:壹線青年的筆記)
非標產品人群的精準性決定了產品轉化率，店鋪人群的畫像需要運營數據的支撐，選擇基金的依據需要基於行業數據分析。
1，了解消費者的喜好
了解平臺用戶最簡單直接的方法就是自己成為用戶。進入平臺搜索框，搜索想要做的產品，查看品類排名和幾個銷量好的商品或店鋪，找出最直接競爭對手的店鋪數據進行對比。
另外，妳可以去後臺“數據中心”=“流量數據”=“商品熱搜詞”，選擇妳想做的類目，查看平臺用戶最喜歡的流行款式。
2.初步選擇
1步驟後，選擇壹些款式，看看能不能找到款式相似的新品。如果可以的話，基本上就要和這種流行款式的頂級商家正面競爭了，具體方法可以回到標準品的優劣分析。
如果不能，或者綜合分析後沒有優勢，那麽就果斷放棄這款產品，選擇其他主打產品。
如果妳發現壹款產品在其他平臺(如Tik Tok、Aauto Quicker、淘寶)已經售罄，而拼多多沒有，那麽這款產品在拼多多爆款的概率會非常高，越早上市越好。
3.用熱詞引導基金選擇
非標產品離不開數據。在推廣中心-推廣工具-搜索行業分析和搜索詞分析查看妳選擇的風格的流行度和趨勢。
另外可以查查熱詞，長尾詞等。在推廣中心-推廣方案-新推廣方案-添加關鍵詞，通過詞的搜索熱度來判斷當前產品的受歡迎程度。
在查看關鍵詞熱度時，還可以添加“關鍵詞擴展”和“自定義添加”，以驗證所選商品的競爭強度和搜索熱度。
只選取了30%的非標產品，另外70%需要測量，用數據證明目前的選擇可以有增長空間。這些內容將在下壹篇文章《貨幣的三軸度量》中討論。
以上是非標產品的選擇策略。總結壹句話就是:(業內沈澱)壹步壹步，摸著“數據”過河。
風格是基礎，主圖是點擊，細節是轉化，好評是決定。
4.1，圖片
電商產品的20字公式:“風格是基礎，主圖是點擊，細節是轉化，好評論是決定”。
可以說，基於目前VR和AR還沒有普及，電商產品壹開始基本都是賣圖的。可見圖片對於電商產品有多重要。
產品的圖片有三種:第壹張圖片，主圖片，詳細圖片。分別采取的策略是:第壹張圖片面向媒體，主圖片面向細節，細節圖片面向FABE。
壹、第壹張圖片
第壹張圖是主圖的第壹張圖，也是用戶看到產品的第壹印象，非常關鍵。它的好壞直接決定了整個產品的點擊率。
主圖的設計原則如下:
不違反廣告法，符合平臺審核標準；
圖片的清晰度要高，要呈現產品的主體；
主圖上，攻擊文案，突出最強賣點，不要太多；
利益介紹，如價格、禮品、服務等。；
主圖應該是3-5；
如果主圖可以加視頻，那就壹定要加視頻。
準備3-5張主圖因為推廣計劃中的“智能創意”和“手工創意”都會用到主圖。主圖設計的實際操作過程分為采集、分析、設計、測試四個步驟。
可以通過平臺的搜索框搜索，查看排名靠前的競品是如何設計主圖的，也可以通過推廣中心=、推廣工具=和優質創意榜，查看銷量高的同行的頂圖設計風格。
基於收集到的同行首圖，分析我們自己產品的設計，最後通過“推廣計劃”=“創意”測試不同主圖的點擊率，最終選出點擊率最高的壹張作為產品首圖。(這也是衡量的核心內容之壹)
B.主圖紙
可以上傳10主圖。除了3-5張首圖，其余的都是每張主圖設計壹個賣點。力爭做到用戶看完主圖後基本能了解產品的核心賣點，讓主圖達到詳解圖的功能。
c、詳細地圖
詳細圖和主圖壹起用，詳細圖的前三屏壹定要抓住重點。如果主圖已經說明了賣點，那麽前三屏可以放壹些賣點等內容，把重復的內容移到後面。
總的來說，建議在詳圖設計中遵循FABE原則:特征(Feature)、優點(advantage)、好處(Benefits)和證據(Evidence)。
產品特征包括功能、屬性、使用說明、註意事項等。產品的優勢是產品的賣點和特點；收益展示產品能給用戶帶來的收益，最近的活動優惠等等；證據是用來支持以上證據的，最好的證據是用戶的好評。
妳可以讓客服多關註客戶問的問題，或者多關註同行評價不好的問題，看看妳的產品有沒有解決。這些問題可以提煉出來，展示在商品詳情圖中，從而提高轉化率。
4.2.標題和定價
題目涉及到關鍵詞的選擇，這裏會在測量環節討論。在這裏，我們來談談產品的定價。
在壹個產品中要合理設置SKU，區分引流基金和盈利基金。但是SKU之間的價格差異不能太大，否則容易被平臺判定為“低價引流”。
電商的目的是盈利，定價時不能壹味追求低價。可以參考同行的價格和平臺喜歡的價格區間，同時將利潤率控制在15%(凈利潤/營業收入)* 100%左右，店鋪才能健康發展。
好了，那就是獨孤九劍之第三劍:選曲，下壹個就進入“三板斧之測”(上篇):搜索推廣，不見不散！
最後，進入本文的福利時間:
全網紙尿褲總數據表(公眾號-* *公眾號-:壹線青年筆記，回復關鍵詞:選品數據)
廣告法禁止的極端詞匯工具(/)
下期我們將討論如何做搜索推廣，也就是傳說中的“開車”
下次見，再見~ ~