市場上的經銷商可謂是產品銷售不可或缺的壹部分。經銷商不僅承擔著“承上啟下”的作用，而且往往決定著壹個企業在這個市場的話語權。因此，如何通過企業激勵最大限度地調動經銷商的積極性，從而建立長期的戰略合作夥伴關系，是企業營銷管理者不得不做的工作。
經銷商激勵壹般分為物質激勵和精神激勵。我們來討論壹下如何通過這兩種激勵來激發他們的銷售潛力。
第壹，物質激勵。企業常用的物質激勵，無非就是返利政策和物質幫助銷售。但是，在采取物質激勵時，我們應該註意以下幾點:
1.藥品招商中經銷商的利潤應該通過合理的差價來實現，而不是通過回扣來實現。很多企業在設計營銷政策時，往往把激勵措施設計成高額返利，導致兩種結果。壹種是經銷商把返點當成利潤，而不是向市場索取利潤，廠家成為經銷商的“利潤源”。另壹種是壹些投機經銷商為了獲得更多的市場份額和返點，甚至拿出壹部分返點攻擊市場，導致跳貨、囤貨、價格倒掛等擾亂市場秩序的行為。所以作為廠家，要設計壹個合理的差價，也就是設計壹個指導價，把這個差價當成經銷商的利潤，而不是把返利當成自己的利潤。
2.多使用獎勵，少使用返點。當返利政策被越來越多的廠商采用時，其有效性也在逐漸降低。它的大量濫用，不僅讓經銷商享受到了“同吃壹個鍋”的待遇，也打壓了壹些有能力的經銷商，讓他們無法調動促銷的積極性。定期設計壹些企業重點提升的銷售指標，如新品推廣、產品結構、新網絡開發、服務水平等。通過設計選擇標準，優秀的經銷商將獲得獎勵。為了達到效果，獎勵面積可以適當大壹些，從而營造出公平、公正、公開的激勵效果。
3.開展銷售競賽。其實產品的銷售靠的是經銷商的業務員。作為企業來說，通過為經銷商業務員設計銷售競賽，掀起“比、學、趕、幫、超”的熱潮，是激發經銷商業務員銷售積極性的有效激勵方式。在全國範圍內，為經銷商的導購員舉辦了銷售技能競賽大獎賽。通過這次盛大的比賽，大家不僅學習和提高了自己的導購技能，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購，督促他們推廣本企業的產品。此舉可謂壹石三鳥。不僅廠家受益匪淺，經銷商也非常滿意。通過銷售競賽，他們的人員素質得到了提高，銷售額和利潤得到了擴大。因此取得了較高的成績。
4.善於拆分政策。有些廠商在做激勵的時候，往往會壹下子用盡政策，甚至同意客戶的要求，采取壹步到位的價格。這樣，客戶實際上只滿意壹次。作為戰略廠商，壹般會合理劃分政策。比如對經銷商有五種激勵，可以“分成”1%贈品、1%月返點、1%促銷品。
第二，精神獎勵。許多企業往往重視物質激勵，而忽視或缺乏精神激勵。其實就像馬斯洛的需求層次理論壹樣，人的需求在滿足壹定層次的需求後會發生變化。其實廠商及時調整激勵角度，有時也能起到意想不到的效果。讓區域內壹些優秀的經銷商上臺給壹些獲獎的經銷商頒獎，真正把經銷商當成企業銷售的延伸，用另壹種形式的激勵來滿足區域內重點客戶受企業尊重的心理需求。強烈的精神可以采取以下方式:
1，培訓。培訓是經銷商最好的精神動力。“授人以魚不如授人以漁”，教會經銷商及其人員經營、管理和銷售技巧賺錢比簡單的物質激勵更重要。
2.旅行。這也是激勵經銷商的好方法。在生意忙的時候，給他們壹個放下身心的機會。勞逸結合，他們會更忠誠，更有凝聚力，也能激發口碑傳播的良好效果。
3，大客戶會。壹些企業邀請這些客戶代表參加新產品介紹會、培訓會、政策說明會等。以定期大客戶會議的形式，從而促使這些核心客戶深刻理解企業營銷戰略及其策略，明確企業的發展方向，更好地與廠商攜手共創* * *的良好局面。
4.客戶經理制。有的企業，為了激發大客戶“參政議政”的作用，采取客戶經理制的激勵模式，通過頒發聘書、給予壹定補貼的方式，讓他們參與企業的產品研發、市場管理、政策制定等各個環節。因為他們的親身參與，執行力更強，也因為企業抓住了這些能帶動壹方的大客戶，銷售更穩定。
5.專業顧問。為了表示對經銷商的支持，壹些企業采取了派遣專業顧問的形式，幫助經銷商進行深度分銷或聯合營銷。這些專業顧問往往是企業的營銷精英，技術高超，計劃性強，能幫助經銷商取得更大的進步。
總之，為了激發經銷商的主觀能動性，作為生產廠家，我們必須把物質激勵和精神激勵結合起來。物質激勵可以滿足經銷商生存發展的需要，精神激勵可以滿足經銷商深層次的精神提升需求。只有雙管齊下，激勵政策才能真正發揮作用，實現激勵效果的最大化，從而避免激勵政策會被浪費的尷尬。