怎樣說服客人買妳的產品？

總之，大的方面，妳要至少了解妳所在行業的銷售市場情況;小的方面，妳必須非常了解妳的產品。這樣才能有助於增強妳在銷售過程中的自信心，也能幫助妳在說服客戶的過程中不會被客戶對產品的疑問所難住。　　這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後乘虛而入，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，壹個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：家裏有高級的食品攪拌器嗎?男人怔住了。這突然的壹問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：我們家有壹個食品攪拌器，不過不是特別高級的。推銷員回答說：我這裏有壹個高級的。說著，他從提包裏掏出壹個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。　　這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的壹系列問題，連續地回答是，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作壹次肯定答復。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：很樂意和您談壹次，提高貴公司和營業額對您壹定很重要，是不是?(很少有人會說無所謂)，好，我想向您介紹我們的?產品，這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?這樣讓顧客壹是到底。　　運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要註意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。　　3.誘發好奇心　　誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講壹些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到妳可能為他提供的好處上。如壹個推銷員對壹個多次拒絕見他的顧客遞上壹張紙條，上面寫道：請您給我十分鐘好嗎?我想為壹個生意上的問題征求您的意見。紙條誘發了采購經理的好奇心他要向我請教什麽問題呢?同時也滿足了他的虛榮心他向我請教!這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。　　但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且壹旦顧客發現自己上了當，妳的計劃就會全部落空。　　4.照話學話法　　照話學話法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過壹番勸解，顧客不由說：嗯，目前我們的確需要這種產品。這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麽還要待多久才能成交呢?這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。　　5.刺猬效應　　在各種促進買賣成交的提問中，刺猬技巧是很有效的壹種。所謂刺猬反應，其特點就是妳用壹個問題來回答顧客提出的問題。妳用自己的問題來控制妳和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下壹步。讓我們看壹看刺猬反應式的提問法：顧客：這項保險中有沒有現金價值?推銷員您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎?顧客：絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。對於這個顧客，若妳壹味向他推銷現金價值，妳就會把自己推到河裏去壹沈到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成壹樁利益。這時妳該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。　　6、對比法　　所謂對比法，指的是通過將自己的產品與同類產品的有效比較，在效果、價格等方面產生較為明顯的區別，而讓客戶真正的產生興趣達成合作。　　例如，妳是壹個銷售頭孢抗生素的中小企業的銷售人員，面對壹個經銷商進行產品銷售。經銷商經常會設置壹些陷阱讓妳往裏跳。他們總是會針對妳的品種說悅康的、或者威奇達的比妳的價格比妳的有優勢，並且返利服務比妳們好等等之類的事情。這個時候，有經驗的業務人員會很快識破並化解這樣的陷阱;而不是太有經驗的人往往是不知道該如何應對，最終讓客戶得逞後失去合作的機會。　　其實，這樣的問題並不是什麽很棘手的問題，核心因素是因為我們不夠專業，不了解同類產品和廠家的具體情況而出現的。如果我們是壹名專業的抗生素產品營銷人員，平時很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強勢企業如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等，以及中低檔的威奇達等產品的規格、價格、政策等情況。並且，妳可以將妳企業本身產品的優勢和對方的劣勢能進行壹個清晰的對比，從而無形中用專業的知識和數字在對比中提升妳所在企業的價值，才可以較為輕松的說服客戶。　　所以，我們必須清楚，做好業務人員首要的壹點必須做壹個專業才產品顧問和專家。全面系統的掌握自己產品的優缺點之後，還必須了解行業動態以及同類產品的相關信息。這樣，當遇到客戶說妳的產品貴的時候，可以舉例與自己產品屬於統壹級別的產品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通的成功率。　　7、舉例法　　此外，在業務開展過程中，還會經常遇到客戶懷疑進行合作後是否可以將市操作好的問題。這個時候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。　　其實，這招舉例法我們平常使用的比較多，這裏就不在贅述使用的問題了。需要提醒壹點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關鍵。如果妳要面對的本身就是壹個小客戶，而妳總是舉壹些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助於合作。否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下壹次見面溝通的機會!例如，妳所溝通的客戶本身就是壹個經營口服藥的OTC渠道客戶，妳卻硬要將妳的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了壹堆本縣、本鄉等他比較熟悉的人做的如何好，註定是不會取得什麽好的結果的。　　因為，要讓壹個人從壹個熟悉的渠道轉到壹個不熟悉的渠道做產品，那難度是相當人的，成功率也是相當低的。　　8、避實就虛法　　避實就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區域，轉而在敵人防守薄弱環節實施攻擊，從而為最後的勝利奠定堅實的基礎。對於我們業務人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。　　此種方法講究的核心是通過客戶對所表述產品的興趣程度而定。如果客戶對所將產品表示了濃厚的興趣，則通過專業的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作;如果客戶本身因為自身原因或者對妳推薦的某壹個或壹類產品不感興趣，則應該立刻停止關於該產品話題的溝通，轉向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。防止因為過於執著而讓客戶產生逆反心理，將妳所有的產品都否定掉。　　這個方法考驗的是業務人員對客戶信息的把握情況，以及談話過程中對客戶心裏的把握。可以察言觀色，同時也要具備較好的溝通表達能力。平時要多研究壹下人的心理，以及不同性別、年紀、家庭背景、性格等喜歡什麽樣的話題，有什麽樣的愛好，這才能在及時切換話題的時候有話可說、化解尷尬，從而為以後的進壹步跟進打下基礎!　　9、圍魏救趙法　　圍魏救趙也是孫子兵法的壹招。原指戰國時齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。後指襲擊敵人後方的據點以迫使進攻之敵撤退的戰術。　　此招用在應對客戶方面，指的是通過對客戶周圍人員的關系營造，來間接影響客戶本身，從而達到與客戶成交的目的。例如，我們經常說的公關營銷，大致就是這個道理。再簡單壹點的講，就是的當我們無法直接與客戶溝通完成合作的時候，只要認清客戶有足夠的實力可以將產品操作好，完全可以多話心思在與客戶直接相關的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關系的人的說服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。　　在時機的選擇方面，客戶的家人放在首位，他們是影響客戶的最直接因素。