如何提高銷售技巧和話術的

　如何提高銷售技巧和話術的，現在很多人都會做銷售的，銷售技巧是銷售能力的體現，也是壹種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。下面看看如何提高銷售技巧和話術的。

如何提高銷售技巧和話術的1

　 工具1 心理營銷

　銷售心理學工具簡要銷售人員應當了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產品選擇。但是，客戶的大多數心理在表象之下存在、發生並施加它們的影響，並且在銷售人員沒有感覺的情況下消失，銷售人員經常難以預期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動，並據此去策劃自己的銷售活動，即進行心理營銷。

　工具應用指南心理實際上是個人對某些事物或問題的特有的想法和看法。每個人的社會地位、生存條件各不相同，因此每個人的心理特點也會不同。心理營銷要求銷售人員對客戶進行心理分析，以明確客戶的真實需求，與客戶達成心理***識，從而進行符合客戶心理的銷售活動。

　如果銷售人員想要綜合利用並且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費品，就必須徹底弄清什麽是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來不會孤立地出現。每個人在思考中將心理因素聚集在壹起，並且與自己的行為壹起發生作用。

　雖然觀察消費者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應當把這種方法與客戶對自己行為進行解釋的方法結合起來。銷售人員用自己的心理代替消費者心理的做法會使主要的市場營銷決策發生偏離。銷售人員應該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，壹旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協同作用，就可以通過更富有創造性的營銷策略來達到銷售的目的。

　客戶在許多方面不僅存在相似點，同時也存在不同之處。他們之間的***性對於銷售人員理解其思想和影響及其購買行為相當重要。銷售人員對於客戶心理研究得越多，就能發現更多對產品持相同看法的客戶。這些***性會對客戶的行為產生深刻影響，而且還能夠在很長的時間裏保持影響力。

　基礎知識：通過銷售心理***識，了解客戶無意識的心理活動

　 工具2 銷售心理***識

　 銷售心理學工具簡要

　思想猶如壹個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在壹起，並且進壹步與人的行為發生相互作用。換句話說思想是行動的先導。通過銷售心理***識，銷售人員可以了解客戶無意識的心理活動。

　 工具應用指南

　銷售心理***識是指諸多消費者和企業***同具有的關於特定問題、產品和服務等方面思維集群的、系統總和。因此，我們要深入地研究思想的實質思想是什麽?對我們來說思想如同生命壹樣重要。我們可能用想法和觀念等術語來近似地替代它，然而我們卻很難用壹個更精確的定義來描述它。

　銷售人員要想利用並影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什麽。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的'行為來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內心的思想判別客戶的行為。

　這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的壹種不可靠的替代，並且以這種替代為基礎實施的價格策略會導致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場營銷決策發生偏離。

　對消費者思想和行為“是什麽”和背後“為什麽”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯系為藍圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰略。如果銷售人員不能對銷售心理***識做更深入的研究，那麽就難以預測消費者對於營銷決策的反應。

　感覺營銷：聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓溝通更有效

　感覺營銷

　銷售心理學工具簡要

　信息可以通過五種感覺來交流，也可以使用其中壹種或多種組合。感覺營銷技術就是充分利用人體的感覺器官給客戶以深刻印象，使客戶對商品產生好感從而實現銷售的目的。人的感覺有聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺幾種。運用這些感覺越多，溝通也就越有效。在銷售過程中，妳運用感覺了嗎?

　 工具應用指南

　銷售人員要充分運用以下幾種感覺進行營銷。

　 (壹)聽覺

　人們用語言來表達思想、回答問題及進行勸說。講話時所用的語音語調、語氣和速度，都能使聽眾感受到語言的力量。

　 (二)視覺

　人們非常依靠視覺來進行交流。視覺交流是發送信息的壹種強有力的方法，並且可以通過多種方式進行。我們有高達85%的信息是通過眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺器官中最重要的壹個。

　 (三)嗅覺

　當妳經過化妝品櫃臺時，很可能會有銷售人員朝著妳噴灑某壹品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺進行銷售。妳可能不相信銷售人員口舌如簧的推銷或精美漂亮的產品包裝，但妳對那迷人的香味卻會印象深刻

　 (四)味覺

　舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。人們對食品的印象最直接的就是味覺。

　 (五)觸覺

　人的皮膚是非常敏感的。當妳在壹家服裝店發現了壹件喜歡的衣服時，妳會不自覺地用手去摸摸料子，以確定其質感如何。觸覺對於有些產品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品。

　下面的故事可以給銷售人員壹些有益的提示。

　故事發生在壹家特產品商店，這家商店專賣巧克力，店中擺放著許多來自世界各地的形形色色的巧克力。明快的擺設、怡人的音樂、令人垂涎的濃香彌漫了整個商店。現在，讓我們聽壹聽售貨員和顧客的交談內容。售貨員：“妳要的巧克力是味道濃壹些、顏色深壹點兒、裏面包有堅果的嗎?”

　顧客：“是啊。”

　售貨員：“妳嘗壹嘗這種，怎樣?它是壹種色深味濃的巧克力，質地如奶油般柔滑，進口即溶，卻壹點也不沾手，香味濃郁，形狀如心，格外誘人。”

　顧客：“真棒!”

　此例中，銷售人員典型地利用了各種感覺進行銷售。

　聽覺：售貨員傳遞給顧客的富於感覺的語言。

　視覺：“形狀如心”，售貨員讓顧客註意到巧克力的外形。

　嗅覺：“香味濃郁”，顧客的嗅覺被售貨員引向巧克力。

　味覺：“妳嘗壹嘗這種，……”，顧客的註意力被引向味道。

　觸覺：“質地如奶油般柔滑，……”

　顯而易見，售貨員調動了顧客的各種感覺，使銷售獲得成功。

　提示

　別怕讓客戶使用甚至濫用了妳的布置和樣品，因為這些東西是將看客變為買家、讓客戶產生購買欲望的有力工具。

如何提高銷售技巧和話術的2

　 壹、肯定性誘導提問

　肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪壹種，不過我想是不是大的比較好呢？”最後是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”

　 二、與類似問題相比較

　簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為壹個實際的例子來說服客戶。

　比如，小陳是學習軟件的推銷員。有壹次，壹位客戶在看了產品簡介之後，還想要看看所要購買軟件的內容：“我應根據所要買的產品內容是

　否適合我來確定買不買，對不對？”

　小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信壹流的出版社。先生，可以問壹下您的筆記本電腦是什麽品牌嗎？”

　客戶：“是國產產品。”

　小陳：“哦！您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看壹下裏面的部件呢？”

　客戶：“沒有。”

　小陳：“我想妳在看過電腦後，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候妳也不能把

　車子拆開看壹下引擎吧？還有買藥品的時候妳無法從100元壹盒的藥品中，挑選其中壹顆拿起來品嘗，試試其功效後，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價

　格差異，但若是妳分不出品質的好壞，我認為妳應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是壹樣，您應信任出版商的聲譽。”

　 三、拆分問題引導

　在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。壹位銷售人員經常在推銷壹套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

　銷售人員：“您認為貴了多少？”

　客戶：“貴了1000多元。”

　銷售人員：“那麽現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

　銷售人員：“先生，妳想這套家具妳肯定至少打算能夠用10年再換吧？”

　客戶：“是的。”

　銷售人員：“那麽，依照妳所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”

　客戶：“對，我就是這樣認為的。”

　銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢？”

　客戶：“哦！每個月大概就是8塊多點吧！”

　銷售人員：“好，就算是8、5元吧。妳每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

　客戶：“有時更多。”

　銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月妳將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。”

　客戶：“是的。”

　銷售人員：“那麽每天不到1毛5分，卻能讓妳的家變得利落和整潔，讓妳不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，妳不覺得很劃算嗎？”

　客戶：“……是的。那我就買下了。妳們是送貨上門吧？”

　銷售人員：“當然！”

　 四、把問題化繁為簡

　銷售人員通過壹個簡單的問題就能夠了解客戶為什麽不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪壹種策略應對，壹個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如妳可以這樣提問：“您是不是認為現在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”

　“價格方面是否有什麽不滿意呢？”

　“關於我的說明您有沒有不懂的地方呢？”

　“您是不是暫時還不想買？”

　“妳是不是已經向其他地方訂購了？”

　“您是否考慮向其他買家購買？”

　“您不喜歡這個款式嗎？”

　“對於這個產品妳是否不大感興趣呢？”

　“對於這家制造商您覺得如何？”

　用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應註意以下幾點：

　 引導客戶的思路

　首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果妳說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

　其次，要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果壹開始就想引導客戶，那麽客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是妳想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。