我們都知道在推銷之前，要制定壹份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對壹項工作完成時所預期效果的描繪。業務員出訪壹定要確立目標。壹個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：
1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。
（二）、客戶的選擇：
1、選擇客戶依據：
應選擇那些在同行裏受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據
應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網絡的覆蓋範圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為後序名單或順序名單。
3、M、A、N法則
壹般可以將準客戶劃分為三級：
A級-----最近交易的可能性最大；
B級-----有交易的可能性，但還需要時間；
C級----依現狀尚難判斷。
判斷A級客戶的M、A、N法則如下：
M（MONEY）:
即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。
A（AUTHORITY）：
即妳所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終妳將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的壹個關鍵。
N（NEED）：
即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，妳任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。壹般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費欲望。
（三）、行動計劃的制定：
每個業務員都管理和控制著壹個銷售區域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮並計劃行程，
具體步驟如下：
1、客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：
A級客戶：應安排在第壹個星期出訪，相應的，每日裏也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。
B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出於其數目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少；
C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。
每四個星期應將妳的精力集中於客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、
D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。由此，也可以幫助妳提高信心和勇氣，面對未來的挑戰。
2、出訪頻率及形式：
作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中於那些"銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。
在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數，以期用穩定的營業額連續的專業客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。
3、增加出訪比率：
每日出訪客戶的多少，會因業務員選擇的客戶等級不同而有所區別。根據權威資料統計，很多業務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。
（四）、制定行動計劃的註意事項 ：
我們都知道在推銷之前，要制定壹份銷售計劃制定計劃會使妳心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同壹份計劃就可以 ，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要註意以下幾個方面：
1、要有某些特別的提案。
妳要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，妳面對準顧客的時候，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"
2、妳不能光靠普通的商品說明。
妳打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，妳必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由"。
即要清楚以下問題：
⑴、我要向他說（訴求）什麽？
⑵、我要說服他做什麽？
⑶、我打算采取什麽"方法"促其實現？
⑷、怎樣準備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內容都不壹樣。
也許，妳認為這是相當難的事，事實上，只要妳決心寫出來，做這個作業妳只需花費15分鐘。別小看了這個作業。它會點燃妳的鬥誌，使妳不斷產生各種銷售計劃。
當妳準備好這份特別銷售計劃後，就要接見妳的顧客了，這時妳要給自己二分鐘的時間，在腦子裏想壹下下這些事情：
1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，並對他們自己的購買抉擇感到是壹種明智之舉。
2、設想壹下會發生的事情：
⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。
⑵、想象自己的產品、服務或建議的優越性，並想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。
⑶、想象壹個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。
⑷、想象自己的願望也實現了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。
（五）、成功邀約的五個法則：
推銷員成功的邀約是有效行銷的第壹步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。
1、電話邀約：
該邀約方式適用於所發掘的對象，也就是潛在客戶。
使用這種激勵方法要註意：
拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。
要以興奮愉悅的心情打電話。
跟對方約好時間和地點後，就應趕快結束談話。
不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。
2、當面邀約：
該邀約方式適用於故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。
使用這種方法的要訣是：
不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。
3、強勢邀約：
該邀約方式適用於久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，妳可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮妳所經營的生意，並要求他與妳會面。
4、態度誠懇：
無論妳使用何種邀約方式，態度都應該是誠懇的，誠懇的態度會使顧客對妳產生好感，增加對妳的信任度。
5、口氣親切
親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。壹個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。
（六）、制定自己的標準說法：
使推銷說法精進的第壹步是：事先靠自己編出壹套"說法大要",且有數年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的壹部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的壹部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種"模型。
現在我們要研究的並不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個"模型"。這就要事先編好"說法的大要，在推銷上我們稱之?quot;標準說法"。
把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的"標準說法"，妳在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重復使用同樣的話術時，多余的部分就漸漸被刪減，最後成為精簡有序的推銷說法。妳在推銷的時候，每壹句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發生搪塞壹時或是信口胡言的情況了。
怎樣編造"標準說法"？
1、先寫出來再說。
只要動筆把妳要說的話先寫出來，透過這種"寫"的過程，原是在妳腦裏如壹片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出壹個頭緒來。
2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。
3、練習。
（1）、發出聲音，讀讀看。
（2）、利用錄音機，聽聽看。
（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預習壹次，然後實地使用看看再修正。
（4）、實地使用之後，對下列事項加以檢查：
哪些地方不妥？能不能改得更好？
顧客的反應如何？
（七）、訪前準備：
1、物品準備：
含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。
2、信息準備：
主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心態準備：
訪前壹定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。
4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。
（八）、行銷時運用謀略技巧 ：
曾有人說過這樣壹句話："如果妳有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果妳有金錢，妳就用金錢去戰勝對手；如果妳既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。"謀略就是"出其不意，攻其不備。"也就是說，乘對方還沒有防備之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹壹些方法，以助妳在無權無錢的條件下取得成功。
1、欲擒故縱謀略：
欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢？
訣竅是：當妳和顧客交談時，可以表現出壹種漫不經心的態度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。
為什麽會這樣呢？道理並不復雜。
如果推銷員在推銷時並不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前壹心理，會調動起他的購買欲；後壹心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為壹名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什麽心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。
這種謀略尤其適用於那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要註意學會使用這壹謀略。
2、激發情感謀略
激發情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。
比如，在美國某商店，壹對夫婦對壹只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。
俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。於是，售貨員便達到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們註意：
（1）使用激將法要看準對象。
激將法並不適用於任何人。壹般說來，它多適用於哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至於那些辦事穩重、富於理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發揮作用。而對於那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，並極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。
（2）使用激將法言辭要有講究。
並不是有什麽語言都可以激發起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時，壹定要註意言辭的"度"。既防止"過"，又避免不及。
（3）使用激將法要顧及態度因素
必須指出的是，"激將"壹般用的是言辭，而不是"態度"，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。
3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉壹些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受妳的意見。
4、借"磚"敲門謀略
在形形色色的行業中，行銷行業屬於最艱難的行業之壹。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦於不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑壹顧的神態。
怎樣改變這種情形呢？妳不妨借"磚"敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這壹謀略的。
美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上壹張優待券，優待券上寫道："請妳把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝妳們的協助，並不是請妳加入我們的保險。"布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出後，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。對於這些回信，公司並沒有直接寄出硬幣，而是讓業務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。"我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪妳。"這樣壹來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝後，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業務時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業務。
顯而易見，布蘭公司的成功之處就在於運用了借"磚"敲門的謀略。他們巧借古幣之"磚"，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋裏掏出了錢。
5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。
心理學表明，"名"對人們有著很大的誘惑力，而且由於人們對權威具有崇拜心理，更使得"名"的說服力大大增強。
20年代，洋煙霸占中國市場，國產煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。後來，公司經理靈機壹動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有"壹代笑星"、"第壹笑嘴"之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳"白金龍"香煙。杜寶林當即接受了邀請，並表示："抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我壹定盡力而為之。"其後不久，杜寶林在壹次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說："抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎麽這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，'吸煙還不如放屁'，是因為屁裏還有三分半氣，而煙裏除了毒，什麽也沒有。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這裏，話鋒陡轉，說道："不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現在已經十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬
場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露壹個秘密，目前市場上的煙，要數'白金龍'尼古丁最少，信不信由妳。我自從抽了'白金龍'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了……"
聽到這裏，南洋公司經理非常高興。這壹聲廣告宣傳使"白金龍"煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領風騷。
6、幽默談諧謀略
幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是壹種謀略，
例如，美國某公司為了使"R.k.d生發藥"在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦壹家藥店的老板為總經銷商，全權代替"R.k.d生發藥"的銷售。這家藥店的老板是壹位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發劑"的字樣，還配上壹些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。
用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告壹出現，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這壹舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。於是乎，公司的財源滾滾而來。
7、裝愚示傻謀略
在壹般人眼裏，優秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明幹練的強者，其實並不盡然。有時，那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"壹問三不知"的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了"裝愚示傻"謀略，即故意擺出壹?quot;什麽都不明白"的愚者姿態，讓強硬的對手"英雄無用武之地"。
談判界津津樂道的壹件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。
壹次，日本航空公司選派了三名代表同美國壹家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，於是，他們決定使用"裝愚示傻"法來向美國人談判。
早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，並信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優良超群。這壹演示，介紹過程整整持續了兩個半小時。
在此期間，三位日本代表壹直靜靜地坐在談判桌旁，壹言不發。
美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說："妳們認為我們所談的如何？"
誰知，壹位日方代表禮貌地笑了笑，回答說："我們不明白。"
這話不亞於晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容："妳不明白？這是什麽意思？妳們不明白什麽？"
另壹位日方代表也面帶微笑回答："所有的壹切我們都不明白。"
美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮定地問："妳們從什麽時候開始不明白？"
第三位日方代表慢條斯理地答道："妳從將會議室的燈關了之後開始的。"
美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問："那妳們希望我們怎麽辦？"
三位日方代表異口同聲地回答："希望妳們再介紹壹遍。"
美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復壹次兩個半小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？
結果，精明強幹、準確充分的美國人敗在了"什麽都不懂"的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這真是"大智若愚"。
裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當妳和壹位根本聽不懂妳在說些什麽的人交涉時，妳即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹的邏輯、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什麽作用呢？這好比壹個人運足了氣揮拳朝妳打來，妳不僅不還手，還後退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨壹巴掌還難受。