文章摘選：
P4 雙方越是在各自的立場上討價還價，他們通常會抱著立場不放。妳越是聲明自己的原則，保護自己的立場，妳的立場就越堅定。妳越想讓對方改變妳最初的立場是非分之想，妳就會越死守自己的立場。直到妳把自我形象當成了妳的立場。
P9 談判有兩個層次：第壹個層次是解決實質性問題；第二個層次往往比較含蓄，它關註解決實質性問題的程序，即“遊戲中的遊戲”。
P10 人非計算機，我們都是帶有強烈感情的生物，每個人都有自己不同的感知，有時很難做到明白無誤的交流。感情容易同客觀利益糾纏在壹起。表明立場之所以使局面惡化是因為人們把自我與立場等同起來。因此，在解決實際問題之前，應把人際問題與實際問題分開處理。（把人和事分開）
P11 談判中的立場經常掩蓋了妳的實際利益需求。 （著眼於利益，而不是立場）
P13 原則談判過程分為分析、計劃、協商三個階段。分析階段需要判斷形勢、收集整理分析信息，考慮雙方的不同認知還有利益。計劃階段思考如何處理人際關系，如何為對方找出其他選項或者參考標準。協商階段，每壹方都應該理解對方的利益所在。壹起尋求對彼此都有利的方案，並根據客觀標準尋求***識以解決利益沖突。
本章總結：
在各自立場上的談判，會有以下的弊端：1. 在立場上糾纏不清不能達成明智的協議；2. 在立場上糾纏，缺乏溝通效率；3. 在立場上糾纏影響雙方之間的關系；4. 多方參與使立場式談判更為不妙。本章節以立場談判的弊端為起點，闡述了立場談判的弊端，並且引導出原則談判概念，關註雙方的利益，在解決實質性問題的程序中達到***贏。
個人感想：
立場談判就像是菜場的討價還價，老板賣蘋果說10塊錢壹斤，妳還價說7塊錢，於是談判便圍繞在7塊到10塊之間如何取值進行，當雙方只關註價格，那麽談判就是壹場死守己方立場的零和博弈。
文章摘選：
P19 每個談判者都有兩方面的利益：實質利益和關系利益。多數談判是在人際關系不斷發展的情況下進行的，因此談判是圍繞者促進而不是有損人際關系以及為以後的談判的目的而展開的。
P20 談判中人際問題帶來的壹個重要後果就是各方面的關系容易與實質問題混淆在壹起。無論是給予的壹方還是索取的壹方，都可能把人和事等同起來。
P20 人際關系與心裏問題混淆的另壹個原因是談判者經常對別人的話進行毫無根據的推論，並將其與對方對待自己的意願、態度聯系起來。 比如：工人向工會投訴，老板總是給自己安排過多的工做，不公平。但老板卻認為自己是重用這名工人。
P21 把人際關系的基礎放在準確的認知，明白無誤的交流，恰當的情感和長遠的目光上，直接與人際問題打教導，不要指望靠犧牲實質利益來換取良好的人際關系。
P23 站在對方的角度換位思考。妳對世界的認識取決於妳所處的位置。人們往往只看到他們想看到的東西。在大量的詳細信息中，他們挑選出那些能驗證自己最初認知的事實，把註意力放在這些事實上，而忽略或歪曲不符合他們認知的信息。談判中的每壹方可能只會看到自己的優勢和對方的不足。
P24 不要以自己的擔心揣測對方的意圖。人們總是習慣於從壞處去理解他人說的話和做的事。人們往往不自覺地從固有的認識出發，做出懷疑的解釋。
P24 討論各自對問題的認識。消除認識分歧的壹種方法是，亮出各自的想法。
P27 讓對方盡早參與其中，征詢他們額意見，對他們提出的每個想法都給予充分的好評。這樣，提出想法的人就會在其他人面前極力捍衛這些想法。
P28 人們在談判中堅持己見，往往不是因為談判中的建議本身不能接受，而是不想表現得在對方面前敗下陣來，如果改變壹下措辭，或者換壹種形式，使談判看上去公平壹些。（比如總統對外宣布自己的執政策略，當有不同的聲音出現時，總統會仍然堅持自己的想法。這種場景也可以被反作用於談判技巧，比如事先聲稱壹些無法反悔的結果期望）
P29 道歉是壹項成本最小而收益最大的投資。
P33 解決聆聽問題的方法。1. 認真聆聽並理解對方的意思。善於聽講的常用技巧是，集中精力聽對方說話，要求對方清楚明了地闡述其真正意圖，在模棱兩可或沒有把握時要求對方重復。站在對方的角度，考慮對方的需求，理解對方的壓力。理解不等於贊同，妳有讓對方確信妳領會了他們的意思，妳才可能向他們闡述自己的觀點。2. 說出妳的想法，爭取對方理解。可以通過限制人數來提高交流的質量。3. 只談自己，不說對方。談論問題對自己的影響，而不是分析對方都做了些什麽或者為什麽這麽做，這將更能取信於人（用陳述事實代替觀點）。
P36 比如談判開始前早到壹會，利用這段時間互相聊壹聊，談判結束後再逗留片刻。本傑明.富蘭克林最喜歡用的技巧便是向對方借本書，這會讓對方感到榮幸和滿足，認為富蘭克林欠他壹份情。（與對方建立結構性鏈接，比如同學、同鄉、同事、同好等）
P37 為了改變對方的態度，變正面交鋒為並肩合作，妳就得把問題清楚地擺出來：“妳看，我們都是律師，如果我們不努力滿足妳們的利益，我們也不可能得到令自己滿意的結果。”
本章總結：
首先我們的談判對象是人，而不是壹個抽象的代表，人有感情、有價值觀、有不同的背景和看待問題的角度，每個人都會有兩方面的利益：實質利益和關系利益。我們不能把人際關系與問題糾纏在壹起，不要向立場式談判那樣把談判者的實質利益和關系利益對立起來。應該把關系利益與實質利益壹分為二，直接解決人際問題。通過了解對方的想法，站在對方的角度換位思考，不盲目揣測對方的意圖，並充分討論各自對問題的認識。讓對方參與到選項決策中，使其明白談判結果對雙方都有利害關系，另外保全對方的面子，讓妳的提議與對方的觀念壹致。避免誤解的步驟包括：認真聆聽並理解對方的意思，說出妳的想法，爭取對方理解，並且在只談自己，不說對方，用陳述事實代替對別人行為的觀點，並在談判前後建立良好的私人關系。?
個人感想：
在閱讀本章前，我對於把人和事物分開這個概念的理解，只是局限於心理治療或問題解決場景中生理化剝離的方法上。比如在心理治療多動癥的場景中，生理化治療的方法是告訴病人，妳沒有問題，妳壹點也不想出現亂動的情況，但是在妳的內心有壹個小恐龍，每次這只小恐龍會讓妳亂動，我們要做的，是壹起打敗這只小恐龍。又比如在處理客戶投訴的場景中，我們不是要和客戶站在對立面的立場去產生爭執，而是要和客戶站在同壹岸邊，遙望那個叫做問題的彼岸，***同商議怎麽處理和解決它。本章節的學習，從更高的角度解釋了把人和事物跟開的根本目的，是為了維護談判中人際關系要素的影響，要通過換位思考，明白對方的利益並和對方站在壹起，***同面對問題尋求解決方案。
文章摘選：
P40 利益驅動人的行為，是立場爭執背後的冬季。妳的立場就是妳已做的決定，而利益是導致妳所做出這個決定的原因。對立的立場背後不止有沖突的利益，還有更多其他利益，所以協調利益而不是在立場上進行妥協。
P41 對立的立場背後既有***同的利益，也有相互沖突的利益。比如租房中的房客和房東，雙方的***同利益是都要穩定、房屋得到很好的維護、雙方關系良好、付款有保障。雙方沖突的利益是房客希望低價，而房東希望多租些價格。
P43 問“為什麽”。最基本的方法是站在對方的角度換位思考，分析對方采取的每壹個立場，問自己對方“為什麽”會這樣做。 問“為什麽不”，考慮對方的選擇，壹個最為行之有效的方法是，確定對方認為妳希望他們做出的決定。
P45 伊朗學生團隊綁架美國人質的案例說明，在考慮對方目前面臨的選擇時，我們首先要問自己的是：“我希望影響誰的決定？”其次，考慮對方認為妳希望他們做出什麽樣的決定。從對方角度分析同意或者拒絕妳希望他們做出的決定的後果。可以用如下的方式：1. 分析對個人的影響。 2.分析對集體利益的影響。（分析對方為什麽不同意妳的方案）
P46 最重要的利益是人的基本需求。 在尋找公開立場背後潛在的基本利益時，特別要註意人類最根本的需求。（參考馬斯洛需求理論，獲得他人的認同和主宰自己的生活），比如離婚的妻子要求每周500美元的贍養費，背後的真正目的是滿足自己的安全感和獲得認可的需求。那麽當丈夫支付不起這個贍養費時，降低贍養費標準的方法，就是滿足妻子的安全感和認可需求。
P48 使用列清單的方式列出談判各方不同的利益，想到什麽就寫下來，提高評估質量。
P49 討論利益的關鍵點，1.要形象的描述妳的利益，只要妳沒有表現出認為對方利益的不重要或者不合理，妳就可以采取堅定的立場來陳述自己所關註問題的嚴重性。並使用“歡迎隨時糾正我說錯的地方”來表現自己開放的態度。2. 承認對方的利益，除了表示理解對方的利益外，還應當把對方的利益作為妳要解決的整個大問題的壹部分。比如“如果妳們的某輛卡車撞到孩子，那對我們雙方都是壹件非常可怕的事情”，而不要說“妳們的卡車很容易撞到我的孩子”。3. 先說問題，再拿出方案。先說出自己的考慮，然後再拿出結論或者提議。4. 向前看，不回頭。5. 具體而不失靈活，要將利益轉化為具體的選擇方案，首先應當問自己，如果我對方明天同意接受我的建議，那麽我希望對方同意什麽？6. 對問題強硬，對人要溫和。不僅要全力對付問題，還要全力支持對方。心理學上壹個著名的理論是認知不壹致理論，人們不喜歡矛盾，因而會努力消除矛盾。
本章總結：
協調雙方的利益而不是立場，是明智的問題解決方案。通常談判雙方都會在立場上對立，但立場背後的利益因素，很可能存在***同的利益。我們要通過傾聽和提問，確定對方的利益，通過問為什麽，去了解立場背後的利益原因，通過問為什麽不，去考慮對方的選擇。不止要認識到利益對自己有多重要，也要意識到利益對他人的重要性。而最重要的利益，往往是人的基本需求，我們可以在談判開始前，使用列表充分對利益進行列舉討論。?
個人感想：
利益不等於立場，用小孩分橘皮的例子可以清晰的解釋。立場是談判者對利益的結果需求，而不是真正的利益。客戶服務過程中，同樣適用。要了解對方的利益，而不是在立場上去服務客戶。其實有些等同於挖掘用戶深度需求的產品概念。 尋找利益的方法，除了文中提到的，還包括了橫向和縱向的提問“Anything Else” 和“Why”，運用聽力三角形 提問 - 聆聽 - 反饋，來充分對利益進行挖掘。“提問”主要是如何進行開放式提問和引導式提問，“聆聽”主要是如何使用正念式聆聽，“反饋”替代“決定”，讓話語權控制在對方。
文章摘選：
P56 大多數談判中，四大障礙阻止了人們創造多種選擇的方案。1. 不成熟的判斷；2. 尋求單壹的答案；3.以為餡餅的大小是不變的；4.認為他們的問題應該由他們自己解決。
P57 對創造力最有害的是那種總是抓住壹切新事物的不足大做文章的批判意識。評判妨礙了創造力的想象。
P59 為了尋求富有創造性的解決方案，妳需要 1. 將創造選擇方案與評判方案二者分開；2. 擴大談判桌上的選擇，不要只尋求唯壹的方案；3. 尋求***同利益； 4. 找到讓對方容易決策的方法。
P59 由於評判阻礙了想象力的發揮，所以應把創造行為與評判行為分開，把思考可能方案的過程與從中進行選擇的過程分開。先創造，再決定。 （阿拉斯加電纜維護的案例，將創意過程和決策過程分開）
P65 關於擴大選擇範圍的案例，如果有人問妳，今年誰可以獲得諾貝爾和平獎，妳可以回答：“讓我想想”；然後從外交、商界、新聞界、宗教界、法律、農業、爭執、學術、醫學等領域列出約100個人，而且壹定要保證憑空想出壹些不切實際的想法；最後以這種方式做出的選擇壹定比妳壹開始就試圖決定正確的人要強。
P65 在壹般和特殊情況之間穿梭，增加選擇方案：環形圖。創造選擇方案包含了四種類型思維：1. 考慮某個具體問題； 2. 進行描述性分析，對問題進行分類並尋找原因； 3. 從總體出發，考慮應該做什麽；4. 找出可以行動的建議。
P71 關於***同利益，有三點值得牢記：第壹，***同利益潛藏在每項談判中，它們往往不是即時可見的。妳應該問問自己：我們對於維持關系是否存在***同利益？是否有機會進行合作以及***同獲益？第二，***同利益只是機遇，不是天上掉下來的餡餅。第三，強調***同的利益可以使談判變得愉快。
P72 融合不同的利益，比如兩個孩子爭橘子的問題上。（壹個孩子想要橘肉，而另壹個孩子想用橘皮烤蛋糕）
P75 讓利益互相融合的壹種方法是，提出幾個對妳來說都能接受的選擇方案，問對方傾向於哪壹個。妳只需要知道對方傾向什麽，而不是接受什麽。
P75 尋求對妳代價最小，對對方好處最大的方案，反之亦然。雙方在利益、考慮問題的主次、觀念、預期以及對風險的態度等方面的差異可以相容。壹個談判者的座右銘可以是：“差異萬歲”
P76 妳的任務不是給對方問題，而是給對方答案；讓對方做出壹個輕松而不是嚴峻的決定。在此過程中，關鍵是要把註意力集中在決定本身，而不確定性經常阻礙那壹決定的產生。
P77 妳總是希望自己得到盡可能多的利益，但自己也不清楚到底應該是多少。事實上，妳可能會說：“妳先說出來，我會告訴妳夠不夠。”這樣似乎看起來對妳很合理，但如果從對方的角度看壹看，妳就會懂得提出壹個具有吸引力需求的必要性了。不論對方做什麽或者說什麽，妳都可能會認為只是個底價—— 然後要求更多的東西。如果妳總要求對方“主動壹些”，妳往往不會得到妳所需要的決定。 （自己先說出合理的價格，且不要留有談判的余地。）
P77 由於大多數人受到合理觀念的強烈影響，所以，找到讓對方容易接受的解決方案的有效途徑是，對方案進行稍許加工，讓對方覺得合理。當對方覺得自己做事正確時，他們就更容易接受這個方案。所謂正確，即是公平、合法、令人自豪等。 （為妳的方案找出客觀標準，讓對方容易接受）
P78 除了要考慮妳希望對方做出的決定內容外，妳還應從對方的角度考慮此決定帶來的後果是什麽，如果妳是他們，妳最擔心出現什麽後果，妳希望的又是什麽？ （從對方的角度思考，選項所帶來的影響）
本章總結：
找到***贏的選擇方案，是談判準備的重要部分。談判不是零和博弈博弈，不是只有壹塊大餅，也不是只有單壹的選擇方案。我們必須站到他人的角度去思考，盡可能以自己最小的代價滿足他人的利益需求。在尋找方案是，把創造過程與決策過程分開，因為評判阻礙了想象力的發揮。擴大選擇的範圍，增加選擇方案的角度，創造不同力度的協議，改變所提出協議的範圍。同時尋求***同的利益，融合不同的利益，給對方的決策提供方便。
個人感想：
***贏的方案是原則談判的核心內容。不需要考慮談判的立場策略，不需要給自己期望的價格留有余地，充分的站到對方的角度思考對方的利益，然後給出基於客觀標準的方案。在溝通入職薪資、對未知價值的商品進行購買等情況下，最好自己先開價，給出合理的價格並說明客觀的標準。或者在客戶服務中，給客戶補償時不要試圖探究客戶期望多少補償，而是要主動的提出補償的金額，同時說出客觀的標準，不要讓對方認為妳所給出的金額，只是妳的底線而已。另外在任何談判前的準備工作中，充分列出選項並予以充分考慮，更能有利於雙方達成***識。
文章摘選：
P83 越是用公平原則、效率原則或科學標準解決具體問題，就越有可能最終達成明智而公平的壹攬子協議。妳和對方越重視先例以及社會慣例，就越有可能從以往的經驗中獲益。
P88 談判中，將討論的重心從對方願意做什麽轉為討論應該如何解決問題，並不能結束爭論，也不能保證有滿意的結果。但它們卻提供了妳可以采取的有力戰術，避免了在立場上討價還價所要付出的高昂代價。
本章總結： 談判前要準備客觀標準用於提供選項合理性的參考，談判的雙方可以就每壹個問題***同尋求標準答案，在談判的過程中，以理服人並樂於接受合理勸說。
個人感想： 客觀標準包括了（法律、歷史經驗、市場行情、業界標準等），提前準備好客觀標準，可以更有利說服對方。而當對方說服妳是，也可以通過對方所借鑒的客觀標準來了解他決策的理由。
文章摘選：
P99 運用底線的代價是限制了在談判中的應變能力。底線的定義是壹個不能改變的立場，底線也限制了妳的想象力，無法激勵妳創造壹個恰到好處的解決方案；底線也容易定的過高。確定底線最然避免了妳接受壹個非常糟的協議，但也阻礙了妳設計出更富新意的解決方案，妨礙妳接受明智的解決方案。
P99 對自己的最佳替代方案做到心中有數。妳的最佳替代方案越理想，妳的談判實力就越強。
P105 同樣，妳應該考慮對方的最佳替代方案，妳對對方的替代方案了解越多，妳的談判的準備就越充分。掌握了對方的替代方案，妳就可以實事求是地估計自己對談判的期望。
本章總結： 擁有壹個良好的替代方案可以幫助妳進行原則談判，越是能夠輕松的離開談判桌，就越能左右談判的結果。
個人感想： 很多情況下我們由於對談判勝利的渴望，並不會準備任何替代方案。替代方案是談判準備的重要內容，在談判陷入僵局的時候，也可以拋出自己的替代方案作為爭取談判條件的武器。
文章摘選：
P107 讓對方從立場爭執轉到擺事實、講道理的策略，是關註對方能做什麽。這種方法通過把對方的註意力轉移到實際的問題上來，以組織對方陷入立場之爭，我們把這壹戰術稱作“談判柔術”。
P109 壹般來說，對方的“攻擊”包括三種手段：直接了當地表明自己的立場；反駁妳的觀點；對妳進行人身攻擊。應的辦法是：1. 不要攻擊對方的立場，而是透過立場看清利益。 在對方提出自己的立場時，既不接受也不拒絕，而是把對方的立場當作壹種可能的選擇，尋找立場背後的利益，找到其遵循的原則，並考慮改進的方法。（阿以沖突的例子，引導對方換位思考，律師說：如果梅厄夫人明天在以色列廣播和電視上宣布：我們沒有向阿拉伯人提任何條件的退出阿拉伯領土，那麽這會給她帶來什麽後果。）2. 不要替自己的想法辯護，歡迎批評和建議。 利用換位思考，把批評引向建設性軌道，問問對方如果站在妳的角度，他們會怎麽做。3. 當對方對妳進行人身攻擊時，妳要克制住為自己辯護。
P112 談判柔術的兩個關鍵手段，第壹是提問而不是陳述。 陳述容易導致對抗，而提問得到的則是答案。提問讓對方把觀點說出來，以使自己明白。提問向對方的觀點提出挑戰，轉而使對方去面對問題。
P112 第二是沈默，沈默是最好的武器。 當對方提出不合理的方案或者是采取在妳看來站不住腳的攻擊，最好的手段就是壹言不發。 沈默往往給人以壹種僵持不下的印象，對方為了打破僵局，不得不回答妳的問題或者提出新的建議。因此在妳提問之後，先停頓壹下。不要急於提出新的問題或發表自己的評論。
P118 談判柔術的案例 ：租客唐布爾與房東瓊斯太太關於談判退還額外多的費用。
如果我錯了，請您糾正我。 — “這套公寓按規定，最高月租金是466美金，這是真的嗎？”
感謝您為我們所做的壹切。
我們考慮的是公平。 — “我們想知道的是，我們是否多付了房租，如果您能夠說服我們相信，我們所付的房租在當時是公道的”
我們希望依據獨立的客觀標準解決問題，而不受認為因素的影響。— “比弄幾個錢更重要的是，我們得收到公平對待，我們希望根據壹個公平的原則解決問題，而不是看誰更有能耐。”
信任與否是另壹個問題 —? “ 我們非常感謝您為我們所做的壹切，但這裏不存在信任的問題，我們要談的是原則的問題 ”
我能問您幾個問題，看看我掌握的事實是否正確嗎？?
個人感想： 談判柔術的應用場景，適用於當對方使用立場談判時，我們需要用柔術的方式正確引導對方回到原則談判上來。采用提問或者沈默的方式，不為攻擊的話語進行辯論，四兩撥千斤。