渠道寬窄取決於渠道各環節中使用的同類型中間商的數量。企業使用的同類型中間商越多，產品在市場上的分布就越廣，稱為渠道寬。如壹般消費品（毛巾、牙刷、水壺等），由多家批發商經銷，轉手賣給較多的零售商，可接觸到大量消費者，產品銷量大。企業使用的同類中間商較少，分銷渠道較窄，稱為窄渠道，壹般適用於專業性較強的產品或價格昂貴的耐用消費品，由壹個中間商包裝，幾個中間商分銷。它便於制造商控制分銷，但市場分銷面有限。
（五）單渠道和多渠道
當企業的產品全部由自己直接設店銷售，或全部交由批發商分銷時，稱為單渠道。多渠道可能在地區采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在某些地區采用獨家經銷，在其他地區采用多家經銷；消費品市場采用長渠道，生產資料市場則采用短渠道，等等。
設計 ?聽聲音
1、確定渠道模式。
企業分銷渠道設計首先要決定采取哪種分銷渠道，是派銷售人員上門銷售還是其他方式的自銷，或者通過中間商分銷。如果決定中間分銷，還要進壹步決定選擇何種類型和規模的中間商。
2、確定中間商的數量
即確定渠道的寬度。這主要取決於產品本身的特點、市場容量的大小和需求方的寬度。通常有三種可供選擇的形式。
(1) 密集分銷。利用盡可能多的中間商進行分銷，使渠道越寬越好。消費品中的方便商品（香煙、火柴、肥皂等）和工業用品中的標準件、通用小工具等，適合采用這種分銷形式，以最大限度地提供購買的方便。
（2）獨家經銷。在壹定區域內只選擇壹個中間商經銷或代理，實行獨家經營。獨家經銷是最極端的形式，也是最狹窄的經銷渠道，通常只針對某些技術含量較高的耐用消費品或名牌商品。獨家經銷對生產企業的好處是有利於控制中間商，提高中間商的經營水平，同時也可以強化產品形象，增加利潤。但這種形式也有壹定的風險，如果這壹個中間商經營不善或出現意外情況，生產者就要蒙受損失。
聲明：百科詞條人人可編輯，詞條的創建和修改均為免費，不存在官方和代理商有償編輯，請勿上當受騙。詳情>>
1 圖
分銷渠道
分銷渠道是 "當產品從生產者轉移到最終消費者或工業用戶時，所有權直接或間接轉移的途徑"。定義來自 Kendive 和 Steele。
中文名稱
分銷渠道
來自
Kendive和Steele的定義。
屬於
營銷渠道和分銷渠道
例如
資源供應商、生產商等
定義 ?聽演講
菲利普-科特勒認為："分銷渠道是指在商品或服務從生產者向消費者轉移的過程中，獲得其所有權或幫助其轉移所有權的所有公司和個人。因此，分銷渠道主要包括商人中介（因為他們獲得所有權）和代理中介（因為他們幫助轉讓所有權）。此外，它還包括作為分銷渠道起點和終點的生產者和消費者，但不包括供應商、輔助者等"。
科特勒認為，營銷渠道和分銷渠道是兩個不同的概念。他說："營銷渠道是由所有企業和個人組成的壹個整體，這些企業和個人共同生產、分銷和消費特定生產商的某些商品或服務。也就是說，營銷渠道包括產品供應、生產和營銷過程中的所有企業和個人，如資源供應商（Suppliers）、生產商（Producer）、中間商（Merchant middleman）、中間代理（Agent middleman）、輔助商（Facilitators）（也譯為 "交換和實物分配的促進者，如運輸公司、公共**** 堆棧、廣告公司、市場研究機構等）和最終消費者或用戶（Ultimate consumer or users）。
① 食品加工商 A 通過 "買方 "從食品生產商處獲得原材料，並從其他供應商處獲得其他生產資源。這些貨物由供應商儲存在倉庫中，並根據 A 公司加工廠的需要有計劃地運往工廠。
② A 公司通過 "食品經紀人 "將產品銷售給各類批發商（如獨立批發商、自願連鎖店、零售商合作社等），再轉售給各類零售店（如便利店、超市等）。
③ 營銷渠道包括食品生產商、食品采購商、其他供應商、各種代理商、批發商、零售商和消費者。
④ 分銷渠道則包括食品加工商、各種批發商、代理商、零售商、消費者等。
美國市場營銷協會是由美國市場研究人員、市場營銷教育工作者以及在工商企業和政府部門從事市場營銷工作的人員等組成的組織，其總部設在美國芝加哥。美國市場營銷協會早在1931年就有了定義，但在1960年該委員會給出了分銷渠道的定義，即：分銷渠道是指 "企業組織結構的內部和外部代理商和經銷商（批發和零售），通過這些組織，商品（產品或服務）得以推銷和銷售"。這壹定義只關註分銷渠道的組織結構，並不反映商品從生產者到最終消費者或用戶的流動過程。
分銷渠道的概念主要可以從以下三點來理解：
1、分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者或用戶。分銷渠道作為產品按流通的方式，必然是壹端連接生產，壹端連接消費，通過銷售渠道把生產者提供的產品或服務，源源不斷地輸送給消費者。在這個流通過程中，主要包含另壹種轉移：商品所有權轉移和商品實體轉移。這兩種轉移，既有聯系又有區別。商品實體轉移是以商品所有權轉移為前提的，它也是實現商品所有權轉移的保證。
2、分銷渠道是壹套路線，是由生產者根據產品的特點組織和設計的，在大多數情況下，生產者在設計渠道策略時要充分考慮其參與者--中間商。
3、產品在從生產者向消費者轉移的過程中，通常要發生兩種形式的移動：壹是作為買賣結果的價值運動形式，即商流。它是產品所有權從壹個所有者向另壹個所有者的轉移，直至到達消費者手中。其次，伴隨商流發生的產品實體的空間移動，即物流。商流和物流通常都是圍繞著產品價值的最終實現而展開的，形成了從生產到消費者的特定路線或渠道，從營銷的角度來看，這些渠道就是分銷渠道。[1]
功能 ?聽演講
具體來說，分銷渠道的功能包括：
壹是調查，即收集必要的信息，以便制定計劃和進行交流；
二是促銷，即設計和傳播有關商品的信息，鼓勵消費者購買；
三是聯系，即為生產者尋找和確定潛在的購買者，並與他們進行溝通；
第三，聯系，即為生產者尋找和確定潛在買家，並與之溝通；
第三，聯系，即為生產者尋找和確定潛在買家，並與之溝通。
第四，協調，即使供應的產品符合買方的要求，包括分級、分類和包裝等活動；
第五，談判，即代表買方或賣方就價格和其他交易條款進行談判，以促成最終協議的簽訂，從而實現產品所有權的轉讓；
第六，實物分銷，即產品的儲存和運輸、
第七，融資，即收集和分配資金，以支付部分或全部分銷成本；
第八，承擔風險，即承擔與渠道工作相關的所有風險。
分銷渠道的功能
第壹，分類。包括產品的分類、分級、組裝、包裝等，使商品能夠滿足顧客的需求。
第二，物流。包括產品的運輸、倉儲等，以減輕生產企業的壓力。
第三，融資與擔保。即渠道工作資金的獲取和支出，為企業生產提供保障。
第四，承擔風險。即承擔渠道工作的全部風險和企業生產的部分風險。
第五，尋找客戶和促銷。即盡可能多地尋找客戶，並開展相應的促銷活動吸引客戶。
第六，市場調查與反饋。即利用自己熟悉市場的優勢，及時將市場信息反饋給生產廠家，使其生產出符合市場需求的產品。
類型 ?傾聽心聲
由於我國個體消費者和生產性群體用戶消費的主要商品不同，消費目的和購買特點等方面也有差異，客觀上使我國企業的銷售渠道構成了兩種基本模式：企業對生產性群體用戶的銷售渠道模式和企業對個體消費者的銷售渠道模式。
1.企業對生產性群體用戶的銷售渠道模式。批發商--用戶、生產商--批發商--零售商--用戶、生產商--代理商--批發商--零售商--用戶
2.企業對個人消費者的銷售渠道模式。有以下幾種：生產者--消費者、生產者--零售商--消費者、生產者--批發商--零售商--消費者、生產者--代理商--零售商--生產者--消費者、生產者--代理商--批發商--零售商--消費者
根據有無中間商參與交換活動，上述兩種模式中的所有渠道都可以歸納為兩種最基本的銷售渠道：直接分銷渠道和間接分銷渠道。間接渠道又分為短渠道和長渠道。
（壹）直接分銷渠道
直接分銷渠道是指生產商直接將產品供應給消費者或用戶，沒有中間商的介入。
直接分銷渠道的形式是：生產者--用戶。直接渠道是工業分銷的主要類型。例如，大型設備、專用工具和技術復雜、需要提供專門服務的產品，都采用直接分銷的方式，有些消費品也采用直接分銷的方式，如生鮮商品。近年來，特別是 1988 年以來，企業自營配送的比例明顯增加。例如，1990年我國鋼廠自銷鋼材，占全國鋼材總產量的38%；汽車以指令性計劃銷售的僅占20.20%。
1、直銷渠道的具體方式
企業直銷的方式較多，但歸納起來主要有以下幾種：
（1）訂貨經銷。它是指生產企業與用戶先簽訂購銷合同或協議，按照合同條款在規定的期限內供貨、交款。壹般來說，主動聯系的壹方大多是生產方的銷售人員（如廠家派來的業務員），也有壹些暢銷產品或緊俏的原材料、零配件等由用戶上門索要貨物的。
（2）自開店銷售。它是指生產企業壹般都在生產區以外，用戶比較集中的地方或商業區設立的。也有壹些鄰近用戶或商業區的生產企業會在廠門口設立門店。
（3）聯合分布。如工商企業、生產企業聯合起來進行銷售。
2．直銷渠道的優缺點
（1）直銷渠道的優點：
①有利於生產方與需求方的信息溝通，可以按需生產，更好地滿足目標顧客的需要。因為是面對面的銷售，用戶可以更好地掌握商品的性能、特點和使用方法；生產者可以直接了解用戶的需求、購買等特點及其變化趨勢，進而了解競爭對手的優劣勢和營銷環境的變化，為按需生產創造條件。
②可以減少產品在流通過程中的損耗。由於去掉了商品流通的中間環節，減少了銷售損失，有時還能加速商品流通。
③可以使購銷雙方在營銷上相對穩定。壹般來說，直銷渠道的商品交換，都是簽訂合同，按合同規定的數量、時間、價格、質量、服務等來履行購銷關系，使購銷雙方以法律的形式在壹定時期內固定下來，使雙方的精力用在其他方面的戰略規劃上。
④可以在銷售過程中直接促銷。企業直接分銷，其實也常常是直接促銷活動。例如，企業派直銷員，不僅可以促進用戶訂貨，還可以擴大企業和產品在市場上的影響，促進新用戶的訂貨。
（2）直銷渠道的弊端：
①在產品和目標客戶方面：對於絕大多數生活資料類商品來說，購買的小型化、多樣化和重復性。生產企業憑壹己之力廣設銷售網點，往往力不從心，甚至事與願違，很難使產品在短時間內廣泛鋪貨，很難迅速占領或鞏固市場，企業目標顧客的需求得不到及時滿足，必然會轉移方向購買其他廠家的產品，這就意味著企業失去了目標顧客和市場份額。
②在商業合作夥伴方面：商業企業在銷售方面比生產企業經驗豐富，這些中間商了解客戶的需求和購買習慣，在商業流通中起著不可或缺的橋梁作用。而生產企業要銷售自己的產品，拆除這座橋梁，勢必要自己進行市場調研，包銷中間商承擔的人、財、物等成本。這樣壹來，加重了生產者的工作量，分散了生產者的精力。更重要的是，生產者在銷售中將失去中間商的協作，產品價值的實現增加了新的困難，目標客戶的需求難以及時得到滿足。
③生產者與生產者之間：當生產者只通過直銷渠道銷售商品，導致目標顧客需求得不到及時滿足時，同行生產者就可能乘虛而入，進入目標市場，搶走目標顧客和商品合作者。在生產性集團市場，企業的目標客戶往往是購買本企業產品的生產性用戶，他們往往是本企業的專業合作夥伴。因此，失去了目標客戶，也就意味著失去了協作夥伴。當生產者在科技和管理經驗交流上遇到障礙時，就會使企業在專業化協作的征途上走得更加艱難，進而影響到企業產品實現市場占有率和業務協作，從而形成惡性循環。
（二）間接分銷渠道
間接分銷渠道是指生產者利用中間商向消費者或用戶供應商品，中間商參與交換的活動。
間接分銷渠道的典型形式是：生產者--批發商--零售商--個人消費者（少數集團用戶）?現階段，我國消費品需求總量和市場潛力都很大，大部分商品市場逐漸由賣方市場向買方市場轉化。同時，對於生活資料類商品的銷售，市場調節的比重明顯加大，商業企業之間的協作也越來越廣泛和緊密。因此，如何利用間接渠道使自己的產品廣泛流通，已成為現代企業營銷所研究的重要課題之壹。
1.間接分銷渠道的具體方式
隨著市場的開放和流通領域的搞活，我國間接分銷的商品比重越來越大。企業在市場上通過中間商銷售的方式很多，如廠店掛鉤、特約經銷、零售商或批發商直接從工廠進貨、中間商為工廠舉辦各種展銷會等，這裏就不壹壹列舉和闡述了。
2.間接分銷渠道的優缺點
（1）間接分銷渠道的優點：
（1）有利於產品廣泛分銷。中間商在商品流通的起點連接著生產者，終點連接著終端和消費者，從而有利於調節生產與消費在品種、數量、時間和空間等方面的矛盾。既滿足了生產企業目標顧客的需要，又有利於實現生產企業產品的價值，更廣泛地銷售產品，鞏固現有目標市場，拓展新的市場。
②緩解生產企業人、財、物等力量的不足。中間商購進生產者的產品並交付貨款後，生產者提前實現了產品的價值，開始了新的資金循環和生產過程。此外，中間商還要承擔銷售過程中的倉儲、運輸等費用，還要承擔其他環節的人力、物力，這就彌補了生產者在營銷方面的力量不足。
③間接促銷。消費者在購買產品時往往經過貨比三家，而壹個中間商通常經銷許多廠家的同類產品，中間商對同類產品的不同介紹和宣傳，對產品銷售的影響是非常大的。此外，實力較強的中間商還可以支付壹定的宣傳和廣告費用，具備壹定的售後服務能力。因此，生產者如果能與中間商實現良好的合作，就能促進產品的銷售，並及時從中間商那裏獲得市場信息。
④有利於企業間的專業化協作。現代機械工業生產的日益社會化和科學技術的突飛猛進，使專業化分工越來越細，企業之間只有廣泛地進行專業化協作，才能更好地迎接新技術、新材料的挑戰，才能經受住市場的嚴峻考驗，才能大批量、高效率地生產。中間商是專業化協作發展的產物。生產者自產自銷，很難有效地組織商品流通，也使分散的生產失去活力。有了中間商的協作，生產者就可以從繁瑣的銷售業務中解脫出來，集中精力搞好生產，集中力量進行技術攻關和技術創新，促進生產企業之間的專業化協作，提高生產經營效率。
（2）間接分銷渠道的弊端：
①可能形成 "需求滯後"。中間商購進產品後，並不意味著產品就從中間商手中銷售出去了，有可能出現銷售受阻的情況。對於壹個生產者來說，壹旦其大部分中間商銷售受阻，就會形成 "需求滯後"，即需求在時間或空間上滯後於供給。然而，生產規模既定，人員、機器、資金等照樣不足，產量難以大幅度減少。當需求持續減少時，產品的供給甚至會大於需求。如果大多數商品出現類似情況，就會造成所謂的市場疲軟現象。
②可能加重消費者負擔，導致抵觸情緒。流通環節增加了商品在儲存或運輸中的損耗，如果轉嫁到價格上，就會加重消費者的負擔。此外，中間商服務工作不到位，也可能導致顧客對商品產生抵觸情緒，甚至造成轉購。
③ 不易直接溝通信息。如果與中間商協作不好，廠家就很難從中間商的銷售中了解和掌握消費者對產品的看法、競爭對手的產品情況、本企業與競爭對手的優劣勢、目標市場情況的變化趨勢等。在當今風雲變幻、信息爆炸的市場中，企業信息不靈，生產經營難免會迷失方向，也難以保持較高的營銷效率。
（三）長渠道與短渠道
分銷渠道的長短壹般以通過流通環節的多少來劃分，包括以下四個層次：?1.零級渠道（MC）?即從制造商（Manufacturer）直接到消費者（Customer）。2.壹級渠道（MRC）?即從制造商（Manufacturer）通過零售商（Retailer）到消費者（Customer）。3.二級渠道（MWRC）？即由制造商（Manufacturer）--批發商（Whololesaler）--零售商（Retailer）--消費者（Customer），多見於制造商（Manufacturer）--批發商（Whololesaler）--零售商（Retailer）--消費者（Consumer）。客戶，多見於消費品分銷。或制造商（Manufacturer）-代理商（Agent）-零售商（Retailer）-消費者（Consumer）。客戶）。多見於消費品分銷。4.三級渠道（MAWRC）？制造商--代理商--批發商--零售商--消費者。批發商-零售商-消費者。可見，零級渠道最短，三級渠道最長。
（四）寬渠道和窄渠道