銷售人員應該掌握哪些技能？

壹、銷售員應具備的五種素質 1、堅持 \x0d\99 ℃+1 ℃只是沸騰的開水，但很多人往往失敗了，在努力了80%、90%甚至99%的時候就放棄了，其實離成功只有壹步之遙，這個時候就要看誰堅持到了最後，誰更有毅力。當妳想放棄的時候就要想：別人在這個時候也想放棄，而妳再堅持壹下，就會比別人更勝壹籌，取得成功。在體育界這種思維成就了無數的世界冠軍，而在市場銷售領域也是壹樣，堅持不懈是壹個優秀的銷售人員首先應該具備的素質之壹。2、自信自信是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對於壹個行走在艱難險阻的市場壹線的銷售人員來說自信更為重要。如果對自己和銷售的產品都沒有信心，妳還能指望顧客相信妳和妳的產品嗎？當妳要說服壹個客戶之前，首先要徹底說服自己，否則結果只能是失敗。3、熱情壹個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本上可以斷定結果百分之百會以失敗告終。因為市場的開拓不僅僅是純理性的說服，更需要壹種感染力，優秀的銷售人員會用自己高昂的情緒去感染客戶，這對達成交易是非常有幫助的。相反，沒有工作熱情，只是把這份工作當做苦差事來做，板著臉或者壹臉疲憊的樣子，這些負面情緒也會感染到客戶。4、敏銳的嗅覺與客戶溝通時只從客戶的表面反映來做判斷，往往正確率很低，成功的可能性自然也低。\壹定要善於傾聽客戶言語之外的聲音，發現客戶表面背後的真實意圖和想法，往往成功的關鍵就在這裏。這就要鍛煉能夠洞察細節的能力、逆向思維的能力。5、不斷學習現在的社會已經不是單憑體力就能賺錢的時代了，有些銷售人員認為提高業績就是靠兩條腿，其實這種想法的結果就是這樣的銷售人員只能靠腿賺那並不豐厚的辛苦錢，職位也很難有提升的機會。而壹個優秀的銷售人員應該不斷學習，除了學習行業相關知識外，還必須全面吸收新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候壹個企業成功的關鍵不僅僅是靠努力和專業知識，有時候往往是綜合知識在幫助妳。\2、銷售員應具備的十大技能（如果妳具備這些素質或者正在朝著上述標準努力，並抱著決心把這個職位做出來，請參考以下10點技能。這些心態和技巧可以幫助銷售人員提高銷售業績。\1、知己知彼，百戰不殆在拜訪客戶之前要做好充分的準備，包括盡可能詳細地了解對方的所有信息，然後仔細分析，總結提煉妳要表達的內容，對方可能會問的問題以及自己該如何回答等等。同時，要考慮如果對方的負責人不在呢？電話轉到語音信箱、傳真怎麽辦？對方搪塞、拒絕怎麽辦？對於可能出現的情況考慮得越充分，溝通時就越能掌握主動權。成功的機會也會隨之增加。\老子在《道德經》中說：\"既以人己愈多，既以予人己愈多"，只壹心壹意想賺顧客的錢，結果是越著急越賺不到。其實，不應該急於向客戶推銷，此時要轉變心態，從幫助客戶解決問題的角度切入，結果會大不壹樣，在拜訪客戶之前研究客戶信息，發現客戶存在的問題和想得到或想解決的東西，還要在溝通中認真傾聽，從中發現客戶的顧慮、關心和困擾等等。此外，我們還可以在溝通過程中認真傾聽，從中找出客戶的顧慮、關心和困擾等，並盡我們最大的努力為他們解決困難，比如為客戶提供壹些信息和建議等。不壹定能解決他們所有的問題，但只要妳能幫上壹點忙，甚至不幫只是做壹個真誠的傾聽者，這時妳已經或多或少地為顧客創造了價值，顧客對妳的好感也會隨之增加。然後在談起妳的\x0d\ 生意時就容易多了。\x0d\\\\x0d\3, to be pedantic as straight, curve forward\x0d\ 德國戰略家馮?威茨將軍說過：\市場營銷也是壹樣，最直接的方法，往往是最愚蠢、最無效的。直接對客戶進行營銷，成功率是很低的，如果多繞幾個彎成功的幾率就會大大提高，比如，在與客戶溝通的時候不要急於說出自己想說的話，因為客戶想聽的永遠不是妳想說的話，而這個時候讓客戶感興趣才是最明智的做法，妳可以說壹些客戶感興趣的話題或者與業務相關的並且能為客戶帶來利益的話題、然後在消除生疏感之後再把話題引到妳的目的上來，而適當的提問也會激發客戶的興趣，同時，妳可以了解到更多關於客戶的信息，壹些大客戶的關鍵在於策略上的迂回，前幾次接觸甚至不要先談妳的業務，只與其建立聯系，並盡可能地為客戶解決問題。我們人類都有壹個***性的特點：當壹個陌生人懷著興趣的目的與另壹個人接觸時，另壹個人會本能地拒絕，如果這個人並不是懷著個人目的與其交往，甚至還幫助過對方，那麽對方會很樂意接受。當成為朋友後在談生意時就容易多了，對方甚至會像幫助朋友壹樣頂力相助。\4、質量第壹，數量第二銷售技巧中最關鍵的要素就是數量，成功是壹種幾率，數量越多成功的幾率也會隨著增加。市場上有這樣壹句話\Sales is always a game of numbers "這句話沒錯，但妳還可以加上這句話：\追求質量會讓遊戲更精彩"，當做生意在擴大數量的同時，應該盡可能地通過控制質量來提高生意的質量，這裏的質量包括更多有價值的客戶、註意力和談判技巧等等。這是因為單純地追求數量很可能會在低質量但幾乎沒有生產力的客戶身上耗費大量精力。\法則在這裏也同樣適用。\提高業績的唯壹方法就是在保證質量的同時不斷增加數量。\x0d\\\\\5.Don't belittle everyone involved in your business （不要輕視與妳的業務有關的每壹個人）：我們通常會忽視那些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。\例如，某汽車銷售公司來了壹對夫婦選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的壹位男士，但銷售人員敏銳地發現，購買決定權掌握在另壹位女士手中，這時壹位女性銷售人員走過來與這位女士攀談起來、原來，該女子的丈夫即將在外地工作2年，為了方便妻子安全上下班，打算為妻子購買，該女子有很多顧慮和疑惑，於是銷售人員攻心為上，打消了該女子的顧慮，並提供了壹些建議，最終順利達成交易。在這個案例中，男人是購買者，女人是決策者和使用者。如果妳照本宣科，把註意力集中在男方身上，很可能會失去這筆交易。不要低估交易中的每壹個人，即使是看似無關的人，也要善於發現到底誰是買家，誰是購買影響者，誰是用戶。\x0d\6, Become an expert in the product you are selling （我們都容易接受某壹領域專家的建議，也更容易相信他們說的話。因此，成為妳所銷售產品的專家對促進生意很有幫助，尤其是越是信息不對稱的商品銷售中專家的形象作用越大，而我們熟悉和了解的商品銷售中，專家的作用就相對小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專業性較強的商品，也就是信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧對促進銷售是很有幫助的。即使普通商品的銷售人員能夠對自己銷售的商品了如指掌，也會增加顧客的信任感，反之亦然，連妳自己都不了解的產品，顧客怎麽可能放心購買呢。\7、巧妙處理價值與價格的關系銷售人員經常會面對客戶殺價，討價還價是壹件很正常的事情，但是以什麽樣的態度來應對決定了主動權掌握在誰的手中與成交的結果。通常銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶的殺價要求，直到跌到自己承受能力的底線。即使到了底線也不壹定能達成交易，因為在妳降價妥協的同\時也動搖了客戶對妳產品的信心，妳越降，客戶心裏越沒底，妳的產品在其心目中的價值也在\中不斷降低，價值感隨著價值感的降低而降低，其願意支付的價格也會不斷降低。\正確的做法是盡量不降價，而是增加商品的價值，讓顧客覺得花這個錢買妳的商品是物有所值的，比如強調產品的優勢和能給顧客帶來的好處，附加壹些其他商品或增值服務等，這既不損失利潤又保證了商品的價值。但對於降價空間明顯的商品來說，降價壹點也不會讓顧客很不情願，這時可以稍微降低價格，讓顧客獲得心理平衡。但是降價要讓顧客感覺很費力，而且降價幅度要很小，因為，人性的特點往往是越難得到的東西就越覺得珍貴，得到了才會珍惜，反之亦然。\8、註意身邊的決策者的人\助理、秘書等壹些決策者身邊的親近的人，雖然沒有決策權，但卻具有很強的決策影響力，甚至\生意成敗的關鍵都是由這些人決定的、這些人是決策者的親信，決策者會因為參考了這些人的意見，得罪、輕視這些人，或者因為覺得這些人已經和決策者建立了關系。忽視這些人，那麽結果可能是這些人成為妳企業失敗的主要原因。\溝通專壹、專註 \x0d\9 ，銷售人員會在逢年過節或重大活動時向客戶發送壹些邀請或問候郵件，因為客戶人多\x0d\9 ，為了節省時間通常會采取郵件群發，但這樣的郵件效果很差，因為主流郵箱會將大部分群發郵件當作垃圾郵件拒收。不區分年齡、性別、身份等個體差異使用郵件群發也顯得客戶不夠重視。\逢年過節給客戶發送短信息也是如此，大多數都是找壹條祝福短信群發給所有客戶，客戶收到這樣的短信心裏也是清楚的，並不會去理會。現在很多新手機也有群發短信防火墻功能，會將群發短信自動視為垃圾短信而拒收。正確的做法是為不同的客戶 "量身定做 "郵件或短信，如果是比較新的客戶或第壹次接觸的客戶不僅要這樣做，設置壹個吸引人的主題也很有用。這些做法看似花費時間較多，卻能帶來意想不到的好處。\10、拜訪客戶的最佳方式通常認為人怕見面，樹怕剝皮，見了面比打拜訪電話的成功率要高，但實際情況是，陌生人的拜訪很難找到對方的負責人，壹天下來疲憊不堪，而且平均只能拜訪6個客戶（根據行業的不同數量也不同），成功率比電話拜訪要低。電話拜訪壹天至少可以打 50 個電話，方式靈活，更容易找到負責人。陌生拜訪失敗時遭受的挫折遠高於電話拜訪失敗時遭受的挫折，因為成本和心理狀態不同。陌生拜訪失敗時的鬥誌和自信心會受到嚴重打擊，所以先通過電話、電子郵件等方式與對方建立聯系，至少摸清情況後在上門拜訪比較合適。