壹、談判雙方
甲方：中國康佳集團成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館
二、背景
雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。並且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。
XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了壹份具有很強競爭優勢的 策劃方案 。但由於分公司有重要會議，三天內必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報價策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔並用 故布疑陣
三、談判詳情
談判地點：xxxx會議室
談判時間：20cc年10月15日(星期四)
具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕
乙方：采購部經理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯
四、劇本
場景壹：乙方采取拖延時間的戰術。(乙方先說了壹大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四，下午4點
乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。
甲(工)：妳好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。
乙(助理)：妳好，歡迎妳們來到?十大魅力城市?之壹的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，這裏太美麗了!
乙(助理)：我們X經理已經仔細看過了妳們遞交的產品資料，對妳們的產品非常的滿意，辛苦妳們了。
甲(市場)：哪裏話，哪裏話，應該的，應該的!哈哈?.
乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。
乙(助理)：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天壹見果然名不虛傳，真是佩服。
甲(工)：哪裏話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問妳們XX經理何時回來呢?
乙(助理)：估計他明天下午回來，要不到處遊覽壹番。
乙(助理)：(不給對方機會，馬上說)我們雅安很漂亮吧，如果不到處去遊覽壹下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當妳們的導遊，領妳們到處去走走玩玩吧，怎麽樣?
甲(工)：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，對了，不知道妳們這次來雅安打算留幾天啊，我好為妳們安排具體的旅遊行程喔，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場)：哦，就留那麽幾天而已啦，下星期壹有事需趕回公司?(說完，捂了嘴巴)(時間泄露了)
乙(助理)：那就太好了，我這就幫妳們安排壹下旅遊行程吧，保證妳們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點多喔!不然怎麽叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!(分散註意力，擾亂談判日程，拖延時間)
甲(工)：也好，麻煩啦。
(就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻壹再說經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期壹就要到了，可是因為壹直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備)
(星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行)
場景二：
乙(助理)：這是我方X經理，這位是康佳工程部X經理，這位是康佳市場部X經理。
乙(經理)：妳好!妳好!
乙(經理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。
甲(工)：還好，妳們助理真是個很好的導遊，我們玩的很開心。不知X經理的工程談的如何了呢?
乙(經理)：還在考察、對比當中!
甲(市場)：不會是去談采購電視的過程吧!
乙(經理)：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：X經理，妳的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。
乙(經理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)妳沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態度強硬)
乙(助理)：(面帶歉意，沈默，不回答)
甲(市場)：事先約定，能理解嘛!X經理，讓我們開始吧1
乙(經理)：真是的，壹點事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理說壹下我們的采購要求。
乙(助理)：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺， 32寸液晶電視20臺。***50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，並負責安裝調試。(故意少報的5臺，做為最後的要價籌碼)
乙(經理)：看過貴公司的產品介紹後，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。
(甲方由於考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符)
甲(市場)：(避而不答)據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?
乙(經理)：(計謀失敗，另謀他計)呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。(給對方施加壓力)
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等)
乙(助理)：對方能否對妳們的所提供的55、42、32的電視壹壹報價。
甲(市場)：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，並且負責安裝調試。
乙(經理)：(搶話說)呵呵，根據我們對同類產品的了解，貴公司的報價只能是壹種參考，很難作為談判的基礎。
(甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌)
甲(工程)：(突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯系起來，打擊競爭對手)
乙(經理)：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。
(甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。)
(現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。)
(甲方工程部經理借故離開談判桌，上廁所。)
(甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，壹會兒工程部經理回來。)
甲方(工程)：這報價是什麽時候定的?
甲方(市場)：是半個月前定的。
甲方(工程)：(笑壹笑，忙解釋)剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。妳看，現在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司壹定的折扣，但要視具體的數量而定(試探對方底牌)。
乙方(經理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路)
乙方(助理)：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出妳們調整以後10月的價格呢?
甲方(市場)：經過成本核實，並向老總申請了壹個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對方底細，把壓力還給對方)
乙方(經理)：(剛柔並進，扭轉局勢)貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經理手中。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價)對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。(強硬)
(談判進入僵局)
甲方(市場)：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最後就是32寸的市場價格都在2600元左右。(強硬)
乙方(經理)：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最後報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最後通牒)
甲方互相商量計算著。
甲方(工程部經理)：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。
乙方相互商量後
乙方(經理)：我方沒有異議。
甲方(工程部經理)：合作愉快
乙方(助理)：那請二位休息壹下，等壹下進行簽約。
商務談判模擬對話稿4
本次談判華爵是主方，凱聯是客方，這次是凱聯的總經理帶領重要人員到華爵的總部廈門進行談判
雙方坐定，華爵總經理介紹自己和相關人員
凱聯總經理介紹自己及相關人員
凱聯：總經理：劉總，妳好，關於之前貴公司給我們的產品方案我們已經初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節方面我們相當滿意
華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那麽這次談判我們就產品的價格 質量 運輸和支付問題做壹個商定。
凱聯：(1)發凱聯這次項目的別墅預計效果圖
(2)總經理：詞：恩 好的，凱聯股份有限公司目前已確定在南京開發壹個總投資達45億元人民幣的生態社區，這是
位於南京奧體中心生態城的這個生態社區項目，占據了生態城三個相鄰地塊，預計總建築面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在2014年全部建成。
其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權負責，它的設計與裝 修理 念體現?人 自然 社會?的全美結合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入?小橋，流水，人家?的氛圍。那麽大家手中的就是我公司關於這次項目的預計效果圖
應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。
華爵：
詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有壹定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售後服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。
下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做壹個簡單的介紹
華爵韋達銷售經理發幾張有關實木地板的資料
銷售經理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同壹樹種加工而成的地板。由於其選用天然材料，始終保持其
自然本色，不會產生汙染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。
優點：以天然木材為原料，不會產生汙染，不易吸塵，有天然木紋、質感，給人溫暖的感覺，行走的感覺
好，容易配襯各款家具裝飾。
缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而幹透反而會收縮，因而導致隙縫甚至是屈曲翹
起，需要定期打蠟
那麽由我們的財務部經理給大家介紹壹下各項實木地板的具體價格
財務部經理：大自然實木地板第壹次報價：(報價內容)?
凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這裏，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經理：那麽妳們在價格上有什麽意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)
總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。
華爵：總經理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前實木地板的行情，這是壹份最新的實木地板的未來價格走勢
銷售部經理
目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨著經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。
讀壹下(壹二三四點，以及綜上所述的內容)
(以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出壹點妳們公司以前做過的業績{是材料｝)
這個是我公司以前做的壹些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在壹定的程度上是肯定了貴公司的能力以及妳們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心，妳們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有壹席之地。(華爵：適當的點頭並道謝)
但是大家都知道 實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)幹燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形; (2)怕酸、堿等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用壹句通俗的話來說，他就像壹嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材於自然而優於自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們了解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面壹定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪裏都受益，那麽貴公司何不考慮考慮呢?
華爵：財務部經理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來說是壹個很大的客戶，那麽這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?
凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方妳都不會以這種價格成交!
凱聯：法律顧問：據我們了解，貴公司在上海的壹家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經營上帶來壹定的影響，那麽在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的壹個大客戶作為長期合作夥伴呢?
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的壹個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，當當目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?
凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少於100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們後期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經理
詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。
財務部經理：計算機計算各類實木地板打折後的價格。並第二次報價
財務部經理:詞：根據打折後的各項價格是：
凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成壹致，就先把這個問題緩壹緩。我們先看看在產品質量上大家有什麽看法吧。
恩，說起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的壹項客戶滿意度調查。
銷售經理：發2張大自然實木地板的消費調查滿意表。
銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑?
凱聯：總經理：這份調查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是妳們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合2014年南京2014青年奧運會，所以在細節上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節要求表將有我們的技術部經理和大家解說壹下。(發表)
技術部經理：解說壹下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他壹帶而過，其中不能照著讀，帶壹點口語話。
華爵：動作：技術部經理與總經理等人看表大約壹分鐘，其中商量壹下。
技術部總經理：詞：
這份技術要求我相信對於弊公司來說是完全有能力完成的，我相信我們會給妳壹個滿意的地板裝修成品。但是這樣壹來驗貨上肯定是要花費壹定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬壹點時間，不知意下如何?
凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，
技術部經理：這個是當然，我們可以的!!
凱聯：總經理：這個問題大家已經達成了***識，那麽下面我們可以就運輸與支付問題做進壹步的探討，妳看怎樣?
華爵：銷售部經理：運輸問題我想這是壹個單線運輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們采用集裝箱水運，與火車運輸相結合，有廈門到上海采用水運集裝箱，在有火車運往南京，妳看可以不可以?
凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做壹些確認。
華爵：銷售部經理：這個當然可以，請說!
凱聯：技術部經理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到 雨水 造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。
華爵：銷售部經理：這個是當然，我們絕對有責任在運輸過程中保證它的質量，但是相對於實木地板，這批運輸費用將是壹筆不小的數目，不知道貴公司有沒有什麽意見?
凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談
詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理壹致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那麽就支付問題，我想我們談壹下。
如果貴公司能夠壹次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當的優惠 措施 。
動作：手示意財務部經理
財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，並且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。
凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使妳們相信我們公司是有能力支付貴公司的壹切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發報表並做講解)
所以我們公司決定預先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產品運輸到位並且無質量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用並且按當時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求?
華爵：大家在壹起商量，技術部經理與法律顧問再在壹起探討!時間約1分鐘
技術部經理：這個要求我們可以滿足，但是根據我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這壹點按最高利率計算所有款項，且3各月後若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?
凱聯：法律顧問與總經理等人壹起討論。
法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求
技術部經理：但是我們也有壹個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養是壹個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養。可以的話告訴業主正確的保養使用知識與註意事項等等。
華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養所消耗的人力是巨大的，而且在後期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們壹致決定免費保養期改為壹年，之後若是繼續保養維護我們會相應的收取壹定的費用。
凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。
總經理：那麽大家還有什麽其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，
凱聯：總經理：那麽我們就再壹次的討論壹下價格問題。
華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來說是壹個相當大的客戶，這也是我們的第壹次的合作，我相信只要妳使用了我們的產品壹定會對我們產品有相當的了解，我們也期待還有下壹次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。
凱聯：總經理：我相信我們公司房地產甚至裝修領域有相當廣人脈關系，如果這次的合作成功，對貴公司的產品在使用後不出意外有很好的了解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期項目也會與貴公司的合作，並且為貴公司介紹壹些潛在的客戶，所以我們最後的最高價格是各類實木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?
華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折後的價格，並告訴總經理等人，
總經理微微的點頭。
總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們願意和貴公司合作!那麽這次的談判應該來說非常的順利，雖然這是我們第壹次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信妳們公司使用我們的產品後會對我們更加有信心!!
凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下壹次合作!!!
華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語說壹些關於合同的準備，
總經理：剛剛我們的法律顧問已經把合同準備好了，如果現在準備簽字儀式不知道貴公司有什麽意見?
華爵：這很好，我們沒什麽意見。
華爵和凱聯總經理坐在壹起，其他人站在後面，雙方翻看內容，並簽字握手!
時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀壹下合同的有關內容!
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