其實，企業選擇經銷商的過程，就好比找對象結婚，選擇適合自己的經銷商是關鍵，壹定要結合企業的綜合實力、營銷戰略、產品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產品的定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及企業所擁有的資源進行分析決策。比如，如果產品線長、品種多，且以中低檔為主，那麽選擇有實力、經營時間長的“批發型”經銷商可能更合適。因為中低檔系列產品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經銷商有過硬的二三級分銷的批發能力。相反，如果品牌和品種比較單壹、產品定位比較高，那麽選擇“終端型”的比較適宜。但是，也要註意其代理的品牌的多少、目標客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力等。
二、確定“候選”經銷商的標準 要建立壹個良好的經銷商體系，首先必須根據企業自身狀況和產品特點制定經銷商選擇標準，確定“候選”經銷商必須具備的條件。實踐當中我們發現，大部分企業只對經銷商作定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業系統地選擇、評價經銷商影響很大，幹擾了企業對經銷商做出客觀的評估，為防止這種情況發生，企業應制定量化的評價系統對經銷商進行客觀、全面的考評，實際中可制定經銷商選擇評估表，以期更有可操作性。
三、甄別“入選”經銷商的標準 確定“候選”經銷商只是為企業粗略地構略出“潛在合格”的經銷商，真正要選擇哪壹家還要根據“入選標準”進壹步確定，當然，標準各行業有所不同，但實踐中我們發現，經營能力和市場信譽度是甄別“入選”經銷商的兩個最重要維度。在實際操作中可對這兩個維度可進行細化，分別按權重和加權總分，給每個潛在發展的經銷商打分，從而找出目標發展對象。