藥店團隊推廣策略有哪些？

今年年初我到重慶出差，自然要和當地OTC負責人壹起到藥店走走。在走訪重慶桐君閣大藥房多家門店時了解到，去年開始搞的團隊促銷，現在卻很難繼續推行下去，不少店員都滿腹牢騷。有的店員抱怨，團隊促銷產品的促銷費用沒有按時收到，或者根本就沒有；有的店員抱怨，團隊促銷產品的零售價格比較混亂，尤其是其他沒有參加這個項目的連鎖藥店，給大家的銷售帶來了很大的困難。其他藥店價格混亂的主要原因是，這些藥店從桐君閣批發公司進貨時已經享受了促銷折扣，店家自然會將這些促銷折扣直接計入產品零售價，導致產品零售價降低，而不同藥店的降價並不都會導致產品價格的混亂和不穩定；壹些店員費盡心思提升團隊促銷品種的銷量，卻沒有得到應有的回報，進而改變對團隊促銷品種的態度，甚至形成負面影響，使這些產品在終端的陳列和推薦情況不如參加團隊促銷之前。面對團隊促銷模式造成的尷尬現狀，參與團隊促銷模式的生產企業業務代表也是壹肚子苦水。店員針對費用兌現問題、市場價格混亂等問題的抱怨，只能向生產企業的業務代表剎閘。使得業務代表的終端工作更加難以開展，業務人員不斷奔波於連鎖藥店總部與門店之間協調關系，卻無法解決根本問題。在走訪的藥店中也有團隊促銷模式實施較好的門店，這主要體現在重慶沙坪壩醫藥公司旗下的沙坪壩大藥房。其團隊促銷依然保持著良好的發展態勢，店員充分利用門店資源，做好團隊產品的終端陳列、店員推薦等工作，使參與團隊促銷的品種銷量穩步上升，但由於其他絕大多數藥店團隊促銷模式落實不到位造成的低價銷售的負面影響，對其他沒有參與團隊促銷活動的連鎖藥店的影響，其團隊促銷工作的難度也越來越大。團隊促銷的難度也越來越大。我們先來仔細分析壹下團隊促銷模式最初的設計思路和策略。去年，由重慶太極集團旗下的重慶桐君閣連鎖大藥房牽頭，聯合集團旗下的重慶西部醫藥商城、重慶沙坪壩醫藥有限公司、重慶桐君閣醫藥批發公司三家醫藥商業，在其所能觸及的近4000多家門店共同組織了團隊促銷活動。這種團隊促銷模式是由上述幾家企業聯合廠家組成零售終端聯盟，利用所控制的門店資源，對合作廠家的產品進行統壹促銷活動。促銷活動的內容包括店員的團隊推薦促銷、產品陳列優化等店面資源的有效支持、節假日的店面促銷以及壹定的媒體宣傳等。團隊促銷的核心是在連鎖藥店進行產品推廣。其核心是在連鎖藥店的統壹指揮下，充分利用店員的促銷功能，提升促銷品種的銷量；同時，生產企業向連鎖藥店支付壹定的產品促銷費用，支持連鎖藥店做好各項工作。這種合作對經營企業雙方都十分有利，是壹個雙贏的過程。對於企業來說，首先，零售連鎖藥店可以有效利用生產企業的費用支持，獲得更多的終端政策支持，提高連鎖藥店的利潤水平。其次，通過對產品促銷費用的控制加強對店員工作規範性的控制，為打造壹支壹切行動聽指揮的高效團隊打下良好的物質基礎。最後，吸引和穩定壹批名牌產品企業的終端政策和銷售激勵政策支持，提升名牌產品銷售的盈利水平，緩解賣名牌藥不賺錢，賣非名牌藥難上手的窘境。從而更合理地優化終端產品結構。終端工作的成效是困擾生產企業的第壹大難題，由於市場競爭日趨激烈，終端競爭已進入白熱化階段，尤其是在中心城市。在這種環境下，生產企業的終端投入趨於與日俱增，而終端效果卻越來越不明顯。通過這種團隊推廣的合作模式，對於生產企業來說，首先，因為直接與連鎖藥店進行戰略合作，可以使企業終端成本投入更加高效、合理、有效。其次，可以有效降低企業的營銷成本，主要表現在以OTC為代表的人力資源成本可以有效降低，不必增加過多的業務人員，同時使得終端成本的可控性加強，防止終端成本的流失，提高終端成本使用的真實性和效率。最後，實現成本投入所產生的終端效應最大化。主要體現在團隊促銷品種的銷售氛圍營造上，如產品陳列、POP宣傳等，更體現在產品銷售量的有力保障上。我們營銷工作的最終目的是提升產品銷量，這種合作模式可以按照連鎖藥店的銷售梯度與獎勵掛鉤，有效控制營銷成本。團隊促銷的合作模式對於合作雙方的企業來說是***有利的模式，為什麽在重慶桐君閣連鎖公司的很多門店僅用了不到壹年的光景就胎死腹中呢？分析其失敗的原因主要是執行不到位。團隊促銷模式的戰略在終端工作中的發展方向是非常正確的，對於企業來說戰略合作是壹個非常好的項目，而能否順利執行到位則是成敗的關鍵。執行力往往在於對工作細節的準確把握，我們的高管往往在執行過程中因小利而失大利。下面我們就來分析壹下執行過程中的幾個誤區。1、在當前藥品零售市場競爭日益加劇的今天，已發展成為全國性或區域性主流連鎖藥店的企業，在與生產企業打交道時往往有店大欺客的心態，在工商合作中，雙方條件和利益的不對等性時有發生。不合理或霸王條款往往制約著雙方合作的順利進行。因此，團隊推廣模式能夠順利實施的首要保障就是雙方的利益能夠得到合理、公平的有效保障，同時也應該讓合作雙方建立在相對公平、平等和相互尊重的基礎之上。在這種合作中桐君閣連鎖公司要求合作的生產公司按照商品的銷售量給予相應的促銷費用支持，包括其批發公司銷售給其他醫藥商業或者他沒有參加過的連鎖公司的活動。並在其進貨時給予壹定的優惠折扣，這樣，壹方面讓進貨商或連鎖商得到了實惠，自然就能降低產品的終端零售價，導致產品零售價混亂。尤其是對於品牌藥的危害更為嚴重，在終端零售市場競爭日益加劇的今天，消費者對品牌藥的價格敏感度非常高，渠道和終端對品牌產品的銷售利潤率本身要求較低，在有壹定降價空間的情況下，藥店會對品牌產品進行低價銷售，以吸引更多的消費者。品牌產品零售價格的混亂對產品是致命的打擊，使合作廠家得不償失。另壹方面，雖然桐君閣連鎖公司通過批發環節，剔除了進貨商業或連鎖的讓利和折扣，仍可獲得更多的合作促銷費用支持，但由於合作雙方中的壹方利益受損，合作的連續性難以為繼。這就是因小失大，因利乘便。其實，合作雙方應兼顧雙方的利益要求，合作的生產企業只應為參加團隊促銷的零售藥店的銷售量支付合理公平的促銷費用，同時，合作的商業企業有義務維護生產企業參加團隊促銷品種的價格穩定。2、團隊促銷的效果主要依靠店員的勞動，店員對團隊促銷品種的勞動應給予合理支持。班組員工所付出的勞動應該得到合理的獎勵，參加班組促銷的生產企業已經支付了部分促銷費用，而這些費用不能及時或根本沒有撥付到門店，員工得不到應有的回報，銷售積極性自然會受到打擊，長此以往班組促銷活動當然會減少或無效。雙方合作沒有壹個好的預期效果，合作自然不可能長久，生產公司當然不願意繼續合作。3、生產企業在團隊促銷的合作方案上投入了大量的資金，當然需要達到其預期的銷售效果，合作企業在費用和團隊執行力上沒有明確的保證，當然無法在參與合作的團隊促銷品種的銷售上得到保證，只能對合作對方提出要求而不能為己。合作對方提出要求而對自己沒有約束，合作前景自然會在促銷效果不佳的前提下逐漸消亡。團隊推廣模式是壹種整體運作模式，合作的生產企業需要的是規模效益，雖然重慶沙坪壩醫藥公司旗下的沙坪壩大藥房執行力不俗，同樣也會因為其他絕大多數參與團隊推廣活動的藥店效果不佳而退出和退出，尤其是品牌藥生產企業。團隊促銷模式的戰略方向是正確的，這種方式非常適合已經具備壹定規模的零售連鎖藥店，他是連鎖企業與生產企業在終端合作的新模式，合作成功的關鍵在於零售藥店的整體執行力。有效的執行力需要建立在合理、公平的合作平臺上，才能持續長久。