壹種思維能力
銷售工作絕對是壹項腦力勞動，我們每天都會遇到各種各樣棘手的問題。面對問題如何有效地思考和分析，最終得到最優的解決方案，往往是銷售人員要做的事情。
智商高不等於思維能力高，智商是天生的，高效的思維方法可以通過後天的鍛煉來培養。良好的思維方式和高效的思維**慣可以幫助銷售人員在分析復雜問題和處理困難時思路更開闊、更有創造力。
這類書籍很多，這次推薦三本書。第壹本是？
第壹本是《平行思維》。這是壹本關於平行思維的書，是所有平行思維模式的鼻祖。第壹本是 D. Bohnen 博士的代表作《第六種平行思維》。博諾博士的代表作《六頂思考帽》，此書短小精悍，操作性強，是入門級讀物。其余兩本是日本管理大師大前研壹的兩本著作。大前研壹的兩本書《思考的藝術》和《知識的力量》，從更微觀的角度闡述了如何思考，更貼近大家的實際工作和生活。
《六頂思考帽》推薦指數★★★★☆☆
《思考的技術》推薦指數★★★☆☆
《知識力》推薦指數★★★☆☆
二、銷售心理學
很多銷售人員說，做銷售就是?要搞人?老**也說過??""做銷售就是?""做銷售就是?""做銷售就是?""做銷售就是?既然銷售是壹個需要整天與形形色色的人打交道的工作，那麽如何掌握對方的心理從而施加有效的影響，最終實現銷售目標就成了很多銷售人員不得不面對的難題。
銷售心理學可以幫助妳分析人與人之間的微妙關系，告訴妳人與人之間發生的壹些說不清道不明的事情背後的真正原因。從而總結出壹套行之有效的方法，讓銷售人員在與客戶交往的過程中，能夠更加深入地影響對方。
在這個系列中，我推薦 3 本書。
《人性的弱點》，紙牌大師的成名作，現在也? 現在也成了 "街邊書"，但真理的光芒依然閃耀，非常值得大家壹讀。
前兩本書雖然是心理學書籍，但希望大家把它們當作銷售工具書來看，這樣可以收獲更多。如何影響顧客的購買決定》這本書是壹本專門的銷售書籍，針對性比較強，但是現在已經斷貨了，當當網上買不到。我們可以上淘寶書店淘壹淘，壹定會有收獲的。
《影響力》推薦指數 ★★★★★
《人性的弱點》推薦指數 ★★★★☆☆
《如何影響客戶的購買決策》推薦指數 ★★★★☆☆
第三，電話銷售的能力
這套書更多的是針對電話銷售的朋友。這套叢書更適合做電話銷售的人。雖然電話銷售和外部銷售都是銷售，但畢竟因為環境和方式的不同，所以在方法上會有比較大的區別。畢竟電話營銷的過程不是與客戶見面，而是通過電話，所以在對客戶心理的把握和相關問題的應對上對銷售人員的要求會更高壹些。不過這套叢書中的三本對於做外銷的朋友也會有很大的幫助，畢竟我們的每次陌生拜訪都需要通過電話預約來展開，而且很多時候還要與客戶進行電話溝通，所以掌握紮實的電話技巧是非常有必要的。
《電話營銷心理學》和《電話營銷培訓》是壹個系列的兩本書，對電話營銷的分析和講解比較透徹。
而《電話該怎麽打》這本書更側重於對壹些實例的分析，裏面有大量經典電話營銷案例的原聲再現，希望能帶給大家新的思路和方法。
《電話營銷中的心理學》推薦指數★★★☆☆
《電話營銷培訓》推薦指數★★★★☆☆
《電話應該這樣打》推薦指數★★★☆☆
第四、問的能力
我在給銷售培訓的時候，經常問大家，作為銷售人員，到底該怎麽問？重要，還是？聽嗎，重要；到底?聽？ 還是？問？什麽重要？幾乎所有的銷售人員都回答？問最重要。
的確，壹個銷售人員在與客戶交流和溝通的過程中，更應該多問對方，應該讓自己少說，而多聽客戶說什麽，這樣才能最大限度地了解項目和客戶的信息。
壹個高效的問詢者不僅能夠通過邏輯性的問題問出自己想要的答案，還能夠用高效的問題引導客戶，啟發客戶深入思考。因此，提問能力可以說是銷售人員最重要的能力！
在這裏給大家推薦三本書，其中最值得壹提的是《SPIN銷售巨人》，這本書是當代大客戶銷售理論創始人?尼爾-沃克漢姆的代表作。此書壹出，從此開辟了銷售的新紀元，現在國內大部分大客戶銷售理論書籍基本都源於此書。本書從過去到未來，從宏觀到微觀，從理論到方法，全面細致，如果妳想提高自己的問話能力，這本書不失為壹個好選擇。
《汽車銷售第壹書》是國內為數不多的大師級人物?孫路紅的作品，雖然講的是汽車銷售，但對於大客戶銷售來說，卻是異曲同工，可以從中找到相關的詢問技巧。
《發問銷售法》 推薦指數 ★★★☆☆
《SPIN銷售巨人》 推薦指數 ★★★★★
《汽車銷售第壹書》 推薦指數 ★★★☆☆
第五、說服能力
優秀的銷售人員都是影響他人的高手，如何讓對方認可自己的觀點，如何讓對方心悅誠服，如何讓對方成為影響對方的高手。如何讓對方認可自己的觀點，如何將自己的溝通內容讓對方接受，是每個銷售人員必過的基本功。我們每天都在講價值傳遞，每天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚奇地發現，同樣的內容，不同的人說出來會帶給客戶截然不同的感受，這就是壹個人說服能力的體現。
在此，我們推薦三本書。這本書的獲獎者的故事非常有趣，他教會了我們如何把自己的想法用故事的形式生動形象地表現出來，從而達到影響他人的目的，實用性非常強。壹個會講故事的銷售在向客戶傳遞價值時，會更容易打動對方。
《說服？說服他人的50個秘密》壹書是《影響力》作者?可以看作是 "影響力 "實踐案例的集大成者，他用豐富的實例介紹了影響力的每壹個要素，讓人們找到影響他人、說服他人的方法。
用大腦接單又是孫路紅的作品，說服對方最致命的武器就是調動對方的右腦，如何用右腦刺激客戶呢，本書中有詳細的說明。
《故事贏家》推薦指數 ★★★★☆☆
《說服力》推薦指數 ★★★★☆☆
《用腦拿下訂單》推薦指數 ★★★★☆
六、談判能力
談判在銷售過程中幾乎每每發生。銷售人員經常會遇到需要談判的場合：和客戶談判、和渠道合作夥伴談判、和公司內部同事談判、和上級領導談判等等。很多銷售人員銷售過程很順利，但因為沒有談判意識，或者沒有掌握有效的談判技巧，導致做項目最後的利潤被各方面擠壓得所剩無幾。因此，有句話說得好：善於談判是賺取利潤的最佳途徑！
市面上關於談判的書五花八門，我只挑三本奉獻給大家。
《優勢談判》是美國談判大師?羅傑-道森的書，關於談判的內容比較全面系統。
《贏在談判》推薦指數 ★★★★☆
《談判就是》推薦指數 ★★★★☆
《優勢談判》推薦指數 ★★★☆☆
七、演講能力
銷售工作中，經常要面對各種需要演講的場合：技術交流、講標準、渠道培訓、市場活動等等。如果說銷售拜訪是壹對壹的溝通，那麽演講就是壹對多的溝通。拜訪壹個客戶算是壹次狙擊，講究穩準狠；而面對多人的演講就像是地毯式轟炸，講究震撼有力。
壹個優秀的演講者能夠用短短十分鐘的時間打動聽眾，建立絕對的競爭優勢。因此，面向大客戶銷售人員的演講能力可以說是壹種大規模殺傷性武器。只要能夠合理運用，就能收到意想不到的效果。
本叢書推薦兩本書。 這本易於做演示介紹的書應該是介紹類圖書中涵蓋內容最全面、語言最通俗、可讀性最強的壹本書。
《技術演講策略》壹書是壹本號稱大客戶銷售領域 ?本書是大客戶銷售領域的大師之作 ?--丁興良，此人奉行本位主義，東拼西湊說的都是自己的原創，雖然書量非常多，大部分都很垃圾。但他的書除外，這確實是壹本好書（恐怕與有第二作者存在有關）。雖然這本書講的是管理軟件銷售過程中的演示技巧，但對於銷售IT硬件產品的銷售人員還是完全可以借鑒的。它更貼近我們的銷售實踐，更有針對性。
《技術演講策略》推薦指數★★★★☆
《輕松做演講：戴爾系列》推薦指數★★★★☆☆
八、自我管理能力
自律是壹個優秀銷售人員必須具備的重要素質之壹。銷售人員的工作性質相對特殊，不需要朝九晚五地打卡上下班，除了每周的例會時間外大部分時間都在外面遊蕩。如何把握和利用好這些相對空閑的時間，更高效地完成目標是每個銷售人員必須掌握的壹種能力。
關於自我管理和時間管理的書籍汗牛充棟，良莠不齊。這裏推薦三本書。
《高效能人士的七個**習慣》 這本書可以說是很多公司員工必備的基礎讀物，從這本書延伸出來的開發了N多個培訓公司和培訓課程。這本書看似簡單，只有7個**習慣，但其中的內涵和外延非常豐富，建議大家認真閱讀，養成這樣良好的**習慣。
《如何掌控自己的時間和生活》 據說這本書是世界上印數最多的時間管理書籍，也可能是市面上第壹本時間管理小冊子。書不厚，但講的都是最經典的時間管理理論和方法，適合對時間管理相關理論不是很熟悉的人閱讀。
《破解情緒密碼》壹書講述了如何進行有效的情緒管理。銷售人員每天都要面對各種突發事件，生活在巨大的壓力之下，如果不能有效地管理自己的各種負面情緒，就會直接影響到我們的工作。所以，這本書對於銷售人員來說更有價值。 銷售及後期的培訓壹直在強調解決方案型銷售，倡導價值型銷售，但如果不能在短時間內與客戶建立良好的人際關系，就無法達到順暢的 "溝通 "效果，各種銷售方法和技巧也就難以施展。因此，客戶關系能力是大客戶銷售的基本功，也是必須邁過的壹道門檻。
如何快速突破客戶關系？是不是我們所說的客戶關系就是那麽簡單低級？三板斧？還有呢？客戶關系能力是不是真的像有些人說的是天生的，是不是後天學來的？其實，如何與陌生人建立良好關系的方法確實存在。
但是，由於這類書籍在市場上確實很少見，所以為了有效地分享壹些在公司內部高效處理人際關系的方法，我在 2005 年出版了壹本小冊子，專門講述如何處理客戶關系。有機會我可以與您分享。
我們今天推薦的三本書都是這方面非常好的教材。
這本書的名字聽起來很邪門，但卻是壹本不可多得的好書，他從心理學的角度分析了如何認識人性的復雜性及其根源，學會如何了解人的心理，懂得如何樹立威信，給予和影響，進而控制身邊的人。
《會教朋友做好銷售》這本書我們可以把他看成壹個實用的案例，其中各種做關系的方法和手段都是值得學習的**。
《卡耐基溝通與人際關系》這本書又是大師之作，由術上升到道，雖然時間久遠，但經典依舊。
《心理操控》 推薦指數 ★★★★☆
《會交朋友好銷售》 推薦指數 ★★★★☆
《卡耐基溝通與人際關系》 推薦指數 ★★★★☆
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十、項目控制能力
大客戶銷售的天職就是完成銷售任務，實現目標。任務和目標的完成是壹個項目成功與否的累積所得。所以掌控項目的能力是壹個成熟的大客戶銷售人員必須具備的能力。如何看清壹個項目，如何分析自己的現狀，如何確定下壹步的行動，如何部署下壹步的重點工作等等，都是項目把控能力的體現。
這類項目管控書籍市面上並不少，這次給大家推薦2本國外的，1本國內的作品。
《競爭性銷售》這本書其實暗含了如何在搶先構思項目的階段中隱藏機會，建立自己的競爭優勢。它提供了經典的 6 階段銷售模式，尤其適用於競爭激烈的市場環境。
《新戰略營銷》壹書的作者是銷售領域的另壹位大師?米勒？布萊克曼（Miller Blackman）的巨著。書名翻譯有問題，其實這本書不是講營銷的，而是講銷售的，所以翻譯成?新戰略銷售》（New Strategic Selling?本書主要講述如何制定項目戰略、戰略前的客戶拜訪、下壹步的行動計劃。
我想重點推薦《九問制勝》壹書。這本書的作者是我的壹位朋友，在寫作過程中我們進行了很多交流。這本書雖然是以軟件銷售為載體，但其中的各種理論和方法與我們的 IT 硬件銷售非常吻合。本書理論分析透徹，大量國內真實案例穿插其中，字裏行間處處透著價值型銷售和解決方案型銷售的光芒，絕對是不可多得的壹本好書。
《競品銷售》推薦指數★★★☆☆
《新戰略營銷》推薦指數★★★★☆
《贏單九問》推薦指數★★★★☆
十壹、解決方案型銷售能力
只有關註客戶的業務、只有關註客戶的業務，幫助客戶解決實際問題，並衡量帶來的價值的銷售模式才是真正的解決方案型銷售模式。只有這樣的銷售模式才能為客戶帶來最大價值，同時避免不必要的競爭，為企業帶來最大的利潤回報。
本系列為您提供了三本書，每壹本都是杠杠的、超重量級的。
《銷售的革命》本書又是全球銷售研究的領軍人物? 只要是大客戶銷售人員都應該反復閱讀，說它應該接受所有銷售人員的膜拜也不為過。這本書改變了20世紀末全球銷售的格局和模式，給企業銷售、銷售團隊和銷售管理帶來了壹場劃時代的革命。直到現在，本書的內容和思想對大客戶銷售人員仍然具有積極的意義。
《重塑銷售奇跡》這本黃皮書，我們公司的老銷售基本人手壹冊。作者基思-愛迪斯開創了基於解決方案的銷售理念。愛迪斯開創的基於解決方案的銷售理念、流程和工具，都可以在這本書中學到。不過，這本書理論性很強，翻譯水平壹般，所以我知道真正讀過這本書的人並不多。但如果妳想真正理解解決方案型銷售的精髓，建議妳抱著痛並快樂著的心態來閱讀這本書。
《轉而高價成交》這本書又與尼爾-韋克瑟姆有關。這本書是由他創辦的咨詢公司?哈撒韋公司高級副總裁的作品。該書采用 SPIN 模式，並在當今的市場和競爭模式下對其進行了更詳細的分析。隨著品牌、產品和服務日趨同質化，銷售人員的專業知識成為唯壹的競爭優勢。本書詳細分析了銷售人員如何利用 "洞察力 "為客戶創造價值。洞察力？
銷售革命 ★★★★★
重塑銷售奇跡 ★★★★★
SPIN the High Price Deal ★★★★☆