以下為他的分享精選，由創業家&i黑馬整理。
分享丨王壹申
整理丨張九路
從2014年開始，我們公司就進入了電商領域，簡單來說，我們做的事情可以概括為兩個字，"帶貨"。
壹種是直接帶貨，就是別人把產品給我們，我們用自己的渠道去銷售。目前，直接帶貨的微信群大概有 800 個，還有小程序商城。另壹種是間接帶貨，比如有些品牌有自己的天貓、京東、拼多多店鋪，我們提供培訓和代運營服務。
做了6年電商，我們內部已經有了自己的壹套盈利模式和壹些玩法，今天在這裏跟大家分享壹下。
01
電商競爭演變的六個階段
2020年，各類傳統賣家都在向電商轉型，那麽他們應該怎麽做才能適應當前的市場呢？
首先要了解自己所處的市場發展階段。其實，到目前為止，電子商務的發展****，經歷了六個階段：供應戰、價格戰、運營戰、品牌戰、模式戰、資本戰。
電子商務發展的第壹個階段是供應戰。2003年，非典催生了淘寶，也催生了京東。當時電商平臺剛剛興起，需求方的人多，供給方的人少，所以大部分電商平臺做的第壹件事就是品類擴張，把壹些原來網上賣得很少，或者沒人賣的產品搬到線上，把用戶吸引到自己的平臺上來。
所有品類，在電商市場發展之初，都需要先打供貨戰。此時對應的是空白市場，或者說是早期市場，早期市場賺錢相對容易。就像最近比較火的消毒領域，誕生了很多供應品類，如消毒濕巾、衣物消毒機、內衣消毒機等，都處於早期市場。
當壹個品類市場走過了初期，妳會發現基本上是供嚴重大於求，這個時候就比較難盈利，進而會發展成價格戰。舉個例子，現在妳去中國任何壹個平臺搜索紙巾，妳會發現有500多個品牌在競爭，對應的可能是幾百萬個SKU在打價格戰。
打價格戰的時候，壹味地降價是沒有用的，必須進入第三個階段，就是品牌戰。因為只有樹立品牌，消費者才懂得選擇。
競爭是壹個很漫長的過程，在建立品牌之前，如果妳是在壹個庫存平臺上去銷售，只有品牌還是不夠的，因為妳可能要打三四年，但是妳不能等，這個時候就涉及到運營戰，比競爭的精細化運營更重要。運營和品牌應該壹起做，這兩個階段是不分先後的。
第五個階段是模式戰，當前電商的主戰場就在這裏。2019年妳會發現很多網絡品牌，其實它壹直在平臺上不賺錢，因為平臺的流量成本太高了。原來獲取壹個客戶的成本可能是5毛錢，現在可能是3塊錢。那麽頭部品牌就占據了最核心的流量，與頭部品牌搶流量的成本就更高了。在這種情況下，就會陷入模式之爭。
去年，我們很多電商客戶做了壹件事，把京東、淘寶的老客戶都洗掉了，沈澱到微信裏面，做自己的小程序商城。這是壹場模式大戰，因為前端店鋪不再指望它盈利，那就用它來獲客，獲取潛在客戶，做私域流量，這是模式升級。
最後壹個階段是資本戰，競爭進壹步升級，用資本來打。
妳要分清電商市場處於哪個階段的品類。任何壹個品類，賺錢效應都是隨著戰鬥的升級壹步步遞減的，越是早期，盈利越容易，到了資本大戰的階段盈利就會非常困難，大家都在浴血奮戰。
如果妳弱，就要找 "豬對手"；如果妳強，已經到了品牌戰階段，就要找 "神隊友 "幫妳提升運營、品牌、模式和資本實力。
02
電商的消費分層及其應對方案
知道了自己所處品類的電商市場階段，第二步就是選擇自己的線上切入點。
2019年，我國GDP達到99萬億元，人均國民生產總值突破1萬美元，這是壹個相當令人振奮的數字。我們會發現，當前的消費結構正在從有形產品轉向無形產品，從註重量的滿足轉向質的突破。
總體而言，當前的網絡消費可以分為三類：
第壹類是高價高質商品，在京東的用戶中占比較高。第二類是高質低價商品。這是中產階級消費的主流追求，小米走的就是這個路線，包括網易嚴選也是這個路線，抓住了傳統電商平臺的主要消費人群。第三類是低價低質商品。這部分商家最早在淘寶，後來轉移到閑魚，還有壹部分商家在拼多多，但現在各大平臺都在打擊，五大平臺聯合黑名單制度抵制劣質商家，這類商品的機會正在慢慢減少。
根據不同電商發展階段的市場特點，以及目前消費分級的趨勢，我給大家三點建議：
第壹，對於標品以及非社會屬性的產品，要追求低價高質。比如房子、教育、醫療等，這些領域的無形服務產品越來越多，減少了有形產品的消費。對於工廠型和供應鏈賣家來說，要利用成本優勢做好產品、做低價格，挖掘細分領域的藍海。
其次，對於母嬰產品、女性產品以及具有社交屬性的產品，要追求高品質、高價格。對於有資金、有團隊的網絡賣家來說，要成為這些領域領先品牌的代理商。或者打造自有品牌，占領用戶心智，瞄準細分場景打拼，集中力量點對點突破。
第三，對於低價低質的商家，今年可能是最後的機會，因為平臺正在聯手整頓。也可以找前期做市場和細分的電商平臺，找那些大品牌不做，毛利率相對較高的市場區域。
綜上所述，2020年傳統賣家如何做線上，有三個維度：第壹個維度，妳要分析自己的品類在六個階段中處於哪個階段；第二個維度，就是消費升級和消費分層，妳要看妳切入的客戶是什麽樣的層級；第三個維度，就是消費分級之後每個層級的賣家應該如何去操作，根據實際情況采取適合自己的策略。第三個維度，是消費分級後每壹級賣家應該如何去操作，根據實際情況采取適合自己的策略。
03
將商品推向全網的三種方法
接下來我談談如何將商品推向全網。
我們知道，目前大多數品牌都在做公共領域流量私有化的事情。妳會發現，大部分電商平臺都在從增量市場轉向存量市場，這是壹個大趨勢。因此，2019年，做電商的人正在從流量思維轉向人群經營思維，也就是從經營貨轉向經營人，從粗放經營轉向精細化經營。
此時，全網有貨又分很多品類，網上有很多平臺：傳統電商有淘寶、天貓、京東，短視頻平臺有抖音、快手，精品電商平臺有小米有品、網易嚴選，直播電商有淘寶直播、蘑菇街，二手電商還有閑魚、轉轉，還有很多微商和社交電商團隊。這麽多電商平臺該如何選擇？
我認為，這個時候，選擇大於努力，妳不把所有的電商平臺都逛壹遍，那是沒有意義的，有曝光不壹定有轉化，要找到適合自己的平臺。
對於國內做消費者來說，傳統的電商平臺，天貓和京東是壹定要做的，它們是妳在電商平臺的壹張名片。如果妳不做天貓、京東，顧客會覺得妳只是二線玩家。
傳統電商平臺做完了，怎麽來做模式獲得盈利呢？有三種方法。
第壹種是內容播種+電商變現，也就是我們說的多觸達、壹交易。內容種草的地方很多，有小紅書、聚劃算、快手，這些地方妳可以種草，然後把種的草全部集中到天貓旗艦店或者京東旗艦店交易，這就完成了壹個閉環。這是現在比較流行的模式。
比如，像內衣消毒櫃這樣的產品，壹定要去江陰、小紅書等地種草，因為只有壹線城市的白領和年輕人才會願意嘗試購買這類產品。所以，種草時壹定要找準場景，用內容種草，最後實現電商變現。
第二種思路是通過電商推產品，通過渠道變現。比如我們去年做的壹款產品，嬰兒純棉毛巾，靠這種方式壹個月沖到了10萬左右的銷量。這個產品網上售價是59.9元，但很多渠道經銷商都是19.9元成交。
目前有很多社交電商平臺，有很多網紅，他們可以跟妳合作賣產品。妳可以把產品放到網上標價，然後放到網紅電商平臺上做打折促銷活動，很多都賣得很好。
第三種叫電商吸粉，私域變現，就是我們前面講的公域流量私有化。其實就是把妳的老客戶資源利用好，想辦法用轉介紹、回購流量代替拉新流量，這是核心。
以上就是全網帶貨的三種路徑和方法。
黑馬問答
黑馬：我們做的是液態羊奶品牌，屬於成熟品類中的初創品牌，如何制定線上化及投放策略？
王壹申：羊奶本身是壹個非常小眾的品類，如果前期預算不多，又想做長線，我的建議是可以分兩步走：
第壹步，打通京東、天貓的平臺，作為導購平臺。這個產品的供貨周期不能太長，不能讓用戶拿回去壹喝就是壹個月。可以每單只賣壹袋或兩袋，通過低客單價找到購買羊奶的潛在客戶。
第二步，把客戶找到以後，沈澱妳的微信，做直銷，給他推套餐，幾千塊錢的訂閱套餐。因為我們以前輔導過壹個賣駱駝奶的，就是這樣操作的，現在壹年能賣40多萬元，還是不錯的。
如果妳只想做短線，品牌不是妳的，只想賺點快錢，妳就找母嬰社區、女性群體團購，多上渠道，賺差價，這樣比較快。但這種方式獲得的粉絲不是妳的，也沒什麽沈澱，可能只是賺點錢而已。
我覺得羊奶更適合走自有品牌，走長線。
黑馬：我是做線下兒童樂園的，全國有幾十家店，現在受疫情影響，很多兒童樂園開不了門，但我有很多庫存會員，怎麽利用這些庫存會員帶貨？
王義申：推薦產品首先要貼近人群，妳的客戶是典型的女性群體和母嬰群體，追求的是高品質、高質量的產品。
推薦產品的時候，應該多面向群體，不要想著做什麽商城，鏈接能力很差，因為妳在這方面不專業。妳需要做的更應該是直銷，在微信上銷售。微信銷售中效率最高的渠道有兩個：群和朋友圈。群的效率比朋友圈高。
妳可以把這些客戶都拉到壹個群裏，以某種名義，比如好物推薦群。拉到這樣壹個群後，不要每天像瘋子壹樣在群裏發布產品。可以做媽媽群精選，每天推送 10 個產品即可。第壹階段是拉群，拉到 100 個群前不要在裏面賣東西，可以在裏面發壹些母嬰知識，再發些紅包，做壹些遊戲活躍氣氛。當人數達到壹定規模後，每天推薦10個好產品，100個群同時做團購。
假設壹個產品線下賣299元，團購裏面賣149元，然後限定100個團同時上新，每個團10點鐘同時上新，這樣就很容易把團的粘性和觀看率做起來。不要搞什麽 "群狼戰術"，大量的SKU，是不可能做成功的，只有圍繞社區做團購，這是我的建議。
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