國家組織藥品集中采購（下稱“集采”），從2018年11月政策的正式出爐，到落地實施，至今還未滿兩周年，對醫藥行業的發展影響已足夠深遠。集采的多輪發力，正在加速重構醫藥行業的營銷體系。
長期以來，醫院市場是處方藥的主要銷售陣地。集采政策推進之後，未中標的品種幾乎失去了全國主要的公立醫院銷售市場。為了挽回昔日的市場份額，這些品種紛紛發力院外的零售市場銷售。與此同時，越來越多的藥企開始大力培養自身的零售處方團隊，提前布局零售渠道。昔日被壹些處方藥企視為“雞肋”的藥店市場，如今前所未有地獲得重視。
藥廠發力零售
集采在壹定程度加速了國產仿制藥對專利過期原研藥的替代。在過去，醫院市場中，專利過期原研藥不僅占領著霸主地位，同時還享受著品牌高溢價優勢。因此，集采未啟動前，多數過期原研藥企也不會花很大力氣去布局院外的零售市場。如今，專利過期原研藥在主動向零售市場“靠攏”。
以第壹批集采品種降脂藥“瑞舒伐他汀鈣”為例，不管是在“4+7”試點城市還是聯盟地區的擴圍帶量采購中，作為原研廠家的阿斯利康落選。在錯失全國大部分公立醫院市場後，該原研廠家選擇發力零售市場。中康CMH數據顯示，今年第壹季度，阿斯利康的瑞舒伐他汀鈣在藥店市場的銷售額達到了4.1億元，對比去年同期大增近七成。
“以前兩批集采涉及的品種為例，過去這些品種我們幾乎以零毛利或負毛利在銷售，而集采之後，出現了兩大轉變：壹是中標企業主動和我們溝通，並願意給我們壹些配送費用，可能會低三至五個點，但有總比沒有好；二是未中標的品種也跑來與我們零售企業合作，以往我們是很難跟他們合作的。”在本屆西普會上，老百姓董事長謝子龍透露道。
老百姓處方藥采購中心總經理何感在本屆西普會上表示，集采給藥店行業帶來的機遇是，處方外流有望落地。“壹是藥價斷崖式下降，醫院藥房從盈利板塊變為成本板塊，醫院逐漸轉變對處方外流的態度，賦予了零售藥店承接的機會；二是處方廠家將加速與藥店合作，落標品種廠家主動加深與零售藥店的合作，廠家資源也將向藥店傾斜，利好大型連鎖藥店的發展”。
近期，壹心堂方面在接受投資者調研時表示：綜合來講，集采品種雖然毛利率很低，但為門店帶來了新的流量增長機會，同時通過部份品種的合作，也獲得了更多產品合作的機會，通過其他產品帶動新的銷售和毛利。
藥店能否帶來增量？
在目前藥廠拓展零售市場的過程中，不少藥店也在拋出“繡球”。如此次西普會上，包括老百姓（603883.SH）、壹心堂（002727.SZ）、益豐藥房（603939.SH）等在內的上市連鎖藥房企業相繼發布了處方藥經營戰略。
如益豐股份副總裁陳俊傑在本屆西普會上說道，公司將從以下幾方面拓展處方藥的經營，壹是提高公司的經營能力和專業服務能力，承接處方外流；二是與藥企深度合作，承接處方外流；三是自建互聯網醫院平臺，全面承接處方源和終端。
有藥店人士當場提出訴求稱，處方藥企要進場，需要給藥店提供合理的市場費用。
然而，藥店的銷售市場，到底能否為處方藥企帶來真正的市場增量呢？
在第壹批集采的聯盟地區擴圍采購中，賽諾菲的波立維通過降價入圍。盡管入圍集采，但波立維在醫院市場的銷售規模還是有萎縮趨勢。今年壹季度，波立維在零售藥店也進行了同步降價，目的是希望可以做到以價換量，但效果還有待顯現。中康CMH數據顯示，波立維今年壹季度在藥店的銷售額為2.7億元，對比去年同期下降了1.2億元。
對於藥廠而言，相比醫院，院外的零售市場分布比較分散，加上藥店自身存在的藥事服務能力薄弱問題，壹定程度都給藥廠布局零售市場的過程帶來制約。
如近年來，不少藥房連鎖都在布局DTP藥房（直接面向患者提供更有價值的專業服務的藥房）。區別於以出售OTC藥品（非處方藥）為主的傳統零售藥店，DTP藥房主要銷售高毛利專業藥物、新特藥、自費藥等，並配備執業藥師提供專業指導意見及服務，是零售藥店的進階模式。
然而，真正達標的DTP藥房數量並不多，還不到200家。青島百洋醫藥股份副總裁張圓表示，不少DTP藥店在用藥和 健康 指導、用藥隨訪記錄、藥物治療管理的內容及流程等方面做得還不夠規範，藥店的藥學服務人員知識來源還單壹，存在基本概念混淆情況。
在集采倒逼處方藥轉戰零售市場過程中，藥店可以享受到短期的政策紅利，但長期來看，集采仍會加速藥店行業內部的裂變。
“我認為集采常態化之後，零售行業更趨於集中，因為體量足夠大的藥店才具備與上遊處方藥企壹定的議價權，而普通的中小藥店是很難拿到處方藥的中高毛利的。因此，在這種背景下，集采加速了零售行業的集中化發展趨勢。”益豐藥房董事長高毅在本屆西普會上表示。