海參銷售技巧

海參市場前景廣闊：海參是壹種營養價值極高的海洋食品。中國人食用海參已有壹千多年的歷史。由於海參的捕撈、儲存、加工、烹飪等環節復雜，成本較高，海參壹直是達官貴人享用的專利，普通百姓壹輩子都難以吃到。然而，隨著人們生活水平的提高，養殖、捕撈、貯藏、運輸、烹飪等環節的技術日益發達，海參已逐漸走入尋常百姓的餐桌。山東、遼寧等地近兩三年興起了海參熱。海參及海參產品逐漸被市場和消費者所接受。大大小小上百個海參品牌如雨後春筍般爭相上市，海參市場呈現出壹派繁榮景象。海參開拓了壹個市場，激活和滿足了人們的需求，帶動了壹個產業的發展。應該說，海參產品的市場空間非常大，可以說是前景廣闊、大有可為。海參市場亂象叢生，問題不少：但博彩聰明點與十多家海參企業老板以及行業協會的領導、專家交流後，發現問題不少。部分企業效益良好，大部分企業勉強維持，還有壹部分企業因銷售困難、經濟虧損而退出市場。據有關部門統計，2007年產品總銷量比2006年同期不但沒有增加，反而有所下降，讓很多業內人士很是不解、困惑。通過與壹些企業的深入交流和對整個海參行業的調研，遊戲智庫認為，海參市場之所以出現這種怪現象，與海參企業的營銷有很大關系，不客氣地說，90%的海參企業不會做營銷！很多海參企業不會做營銷，與其企業背景和整個市場現狀有很大關系，縱觀目前的海參經營企業，壹部分是海參養殖企業，壹部分是原來的海參消費企業，如酒店等，還有壹部分是海產品銷售商和壹部分保健品銷售企業。而這些企業，要麽營銷方式落後，不懂營銷，要麽目光短淺，投機取巧。給整個海參市場的健康發展埋下了重重危機。總結海參市場的現狀，有以下幾個方面的問題值得註意，否則將會影響海參企業的發展和行業的壯大：第壹，產品定位要準確。所謂定位，就是產品或品牌在消費者心目中的整體形象。它不是企業強加給消費者的，而是消費者自己認為的。比如，奔馳汽車，是成功、財富和身份的象征；夏利汽車，即使有了GPS和巡航，依然擺脫不了民用車的形象。在與壹些海參企業老板交流時，他們壹直在強調海參的加工工藝、口感和治療各種疾病的功效，強調海參是壹種營養食品，而忘記了海參在現階段更準確地說是壹種高檔食用禮品。高檔食品是花錢購買消費的產品，而禮品是專門為人購買的，定位不同。其次，要明確購買人群和消費人群！很多時候購買人群就是消費人群，但有些時候購買人群並不是消費人群，比如學習機和兒童用品，家長壹般是購買人群，但孩子才是消費人群，再比如高檔煙酒、珠寶首飾，壹般是購買來送禮的，他並不是最終的消費者，所謂 "買的不是用的，用的不是買的"！所謂 "買不用，用不買"，就是這個意思。購買禮品時，更註重產品的品牌、知名度、包裝、價值感，而接受禮品時，更註重產品的實用性、功效等。第三，包裝突出差異化，拒絕同質化！很多企業不懂營銷，定位不清晰，所以產品包裝也是雲山霧罩，照貓畫虎，要麽藍綠相間，要麽大紅大紫，再放些海參的照片，如果不看品牌名稱，很多情況下根本無法從產品上區分開來，根本沒有差異化可言，更別說從包裝上了解產品的特點和賣點了。看看可口可樂，看看安利的紐崔萊，再看看OLAY玉蘭油的包裝，就知道差距有多大，它們各有特色，壹提到品牌，消費者馬上就會想到它們的設計和包裝，不僅好看而且好賣。包裝就像壹張臉，不會打扮，就不會有好的第壹印象，更談不上記憶力和好感度了。第四，賣點要明確，才能打動消費者！很多海參企業，壹直在強調產品的加工工藝、口感、營養成分，以及能夠治療各種疾病的功效，說了很多，而很多產品基本都是這樣，沒有突出、特別的地方。所謂賣點，就是打動消費者的點，是壹個點，不是很多點，壹個能讓消費者記憶深刻的點就夠了。海參的營養、口感、工藝其實都差不多，消費者只知道它更有營養，妳的海參和別人的海參有什麽區別呢？很多企業沒有說，或者沒有說清楚。只要認真研究，總能找到區別和賣點。比如，"白加黑 "感冒藥，都是治療感冒的，但 "白加黑 "的 "白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香 "使其壹舉成名，實現了三者 1.6 億的銷售業績。其中，"哈飛絲 "的 "去屑不傷發 "成就了寶潔在中國日化的霸主地位；"白雲山利加壽 "的 "不傷血管壁，輕松治心腦 "受到心腦患者的認可和追捧。該產品受到心腦病患者的認可和追捧。至於海參的賣點，各企業可以根據產品的產地、加工工藝、采購商和消費者關心的要素來考慮，切不可雲山霧罩，毫無特色。記住市場營銷中的壹句名言：沒有特色的產品是沒有出路的。第五，品牌意識要強，企業才能做大做久！企業的最終競爭是品牌的競爭。世界知名品牌阿迪達斯（adidas）和耐克（nike）沒有任何自己的生產車間，都是別人加工的，他們擁有的就是品牌。阿迪達斯（adidas）和耐克（nike）商標上的運動鞋，可以賣幾百元，甚至上千元，而同樣材料、同樣工廠、同樣流水線生產的運動鞋鞋，貼上別的商標，幾十元也不好賣，這就是品牌的力量。海參這種高檔食品，壹定要註重品牌建設，因為它是長線產品，拼價格是沒有出路的，只有註重品牌建設，才是百年大計。至於如何做好品牌建設，要做好名稱、設計、質量、宣傳、服務等工作。如果把品牌比作壹座大廈，那麽每壹項工作都是壹磚壹瓦，都非常重要。六、產品要規範，消費者信任度高！著名快餐品牌肯德基、麥當勞的成功主要得益於其標準化的加工和服務，中國的快餐很難成功，主要原因是標準化差。海參的流行是最近兩三年的事情，包括養殖、加工、價格、服務等都沒有統壹的行業標準。消費者在購買時，大多是壹頭霧水，壹頭霧水，再加上壹些不良商家的制假售假、虛假宣傳，讓不少消費者抱著懷疑的心情購買和消費。其實，這個時候，也是企業發展壯大的最佳時機，首先要重視標準化，養殖標準化、捕撈標準化、加工標準化、儲存標準化，有了標準化，有了評判標準，就能取得消費者的信任，讓消費者買得放心，用得舒心，企業就能打造和掌握發展的壹把無敵利劍。品牌是什麽？品牌就是信任。獲得了信任，壹切都將迎刃而解。七、招商模式要系統、新穎，不要太傳統、單壹！弈智接觸過多家海參企業的招商，這些企業壹般都是讓業務人員拿著合同，拿著產品手冊，帶著壹張嘴到各地去尋找、遊說經銷商，花費了大量的時間和精力，但收效甚微，究其原因就是他們不了解經銷商，不知道經銷商關心什麽，關註什麽，擔心什麽，相信什麽。企業沒有系統的、切實可行的招商策略，就很難打動經銷商、說服經銷商。即使有些經銷商同意合作，由於宣傳、推廣、管理、服務等方面做得不到位，銷售業績不理想，經銷商也會怨聲載道，中止合作。因此，招商是營銷工作的重要環節，要解決好招商流程、物料配置、銷售政策、促銷方式、營銷模式、宣傳方式、談判技巧、合同簽訂、跟蹤促成、後續服務等工作。八、宣傳模式要創新，制作投資比例要合理！壹提到宣傳，很多企業都會認為就是廣告，其實這是壹個誤區，在宣傳這個環節，不否認電視廣告、報紙廣告的重要性，但是隨著同類產品的增多，各種媒體的增多，信息是多如牛毛，廣告的投入與銷售的產出不成正比，所以出現了很多新的傳播形式，比如新聞傳播、事件傳播等等。事件營銷，是吸引眼球、最快最省錢的營銷方式。例如，北京壹家很小的塗料廠沒有資金投入廣告，就制造了總經理喝塗料的事件，使產品壹夜成名，2008年北京奧運會的大部分場館都采用了該企業的塗料。春秋航空的壹元機票事件，讓這家名不見經傳的企業，壹炮而紅，迅速火爆。雖然被物價部門罰款15萬元，但卻達到了數千萬元廣告達不到的效果。再加上社群營銷、專業團購營銷、體驗式營銷傳播等方式，產品品牌的知名度會逐步加深，銷售也會水到渠成。專家總結：營銷是壹項非常專業的工作，專業的人做專業的事，已經成為必然和趨勢，很多企業，要學會整合資源，包括產品、渠道、傳播、人才等。這樣，企業才能做大、做久。如果按照過去的傳統模式，小而全，面面俱到，企業的資金和資源畢竟有限，浪費了大好的發展機遇，再想發展壯大，就非常困難了。海參市場前景廣闊，但問題也不少，只要抓住關鍵，學會營銷，做好宣傳，這個產業就壹定能做大做強，培育出幾個知名海參品牌，打造出幾家航母級海參企業。