經銷商，從八十年代末，就開始做經營，自改革開放40年以來，經銷商對中國快消品的發展立下汗馬功勞。
但現如今，經銷商的日子越來越不好過了！
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曾攜手品牌合作18年，
卻被壓貨、拖欠數千萬不堪重負
近日，董振堂在其公眾號發布了壹篇名為《蒙牛，想說愛妳不容易》文章在行業引起了熱議。 董振堂是蒙牛原全國最大經銷商、原蒙牛冰品最大經銷商，冷食行業從業30年，曾打造蒙牛第壹個銷量上千萬的區縣市場。
18年前，蒙牛剛啟動北京市場，董振堂便攜手蒙牛公司開拓北京市場，2008年成為蒙牛北京市場總經銷。
此後幾年，在廠商的***同努力下，品牌銷量達到 歷史 巔峰，也是經銷商對廠家滿意度和忠誠度最高的時期。
文章陳述，問題主要發生在2013年後，新任大區經理到任，因為蒙牛業務團隊管理經驗不足、服務意識及角度不同，造成銷量快速下滑，每年遺留問題激增，到2015年銷量下滑50%以上，之後各種問題更是集中爆發。
按照時間節點整理了矛盾突出的重要事件：
2016年，董振堂接手北京郊縣市場時，蒙牛公司經營期間遺留問題費用總計380多萬元，由蒙牛公司處理300萬元，董振堂個人補貼80多萬元；
2017年9月，蒙牛業務團隊在已有庫存940萬元的情況下，仍要求再進貨360萬元，董振堂無奈服從；
2018年，蒙牛公司直營北京市區期間，籌款壓貨，每個月幾千萬資金缺口大部分由董振堂籌集，承諾利息蒙牛公司承擔，最高庫存達到了7400多萬元，年底庫存仍有4000多萬元。
2019年，經營模式轉換，蒙牛公司借助董振堂公司通道接管北京市場，自行經營管理，獨立核算。因雙方對前期已簽屬並仍在有效期內的各種合同未做變更，且產品庫存過大，5-12月蒙牛公司自營期間庫費產生800多萬元，累計產生物流費200余萬元至今未給對方結算，物流公司起訴董振堂公司，後者賬戶被凍結從而引起了壹連串連鎖反應，貸款斷貸、房屋被拍賣、資產被凍結，公司無法正常經營，員工的工資也無法正常發放，董振堂個人被限高。2019年蒙牛公司業務人員，從董振堂公司拉貨98萬元，只歸還少部分，追討至今，仍未解決。
期間多次協商解決方案，但因壹清品牌出售，以及前後說法未統壹，執行過程並不順利。
2020年6月1日，10余名員工前往蒙牛公司尋求解決方案，承諾會盡快給出解決方案。6月2、3日大區領導與董振堂進行溝通按原***識部分先落地，但未果。6月4日收到蒙牛發函，稱董振堂組織下遊分銷商前去工廠鬧事，堵大門、拉橫幅，以至於嚴重影響了工廠正常運營，矛盾進壹步激化。
後雙方又經兩次協商，至今未果。
據董振堂介紹，目前蒙牛所欠費用主要是：
2018年由7000多萬元庫存產生的存儲費、甩貨折價等各項費用加起來最少4000萬元，鑒於期間蒙牛給董振堂的公司星水偉業授信1900萬元。如果這部分錢不需要自己承擔，即還有2100萬元。另外，現在壹些客戶打款到星水偉業，還沒給人家發貨，大概有幾百萬元，如果蒙牛公司把這些貨物都補上，相當於至少還差1000多萬元。
最後介於這種情況，董振堂選擇讓事實公布於眾， 只是希望得到蒙牛正面澄清！希望全國的經銷商從中總結經驗、吸取教訓。
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“割喉”事件頻發，
昔日的合作夥伴反目成仇
說起“割喉事件”，其實在行業屢次發生！
2016年鬧得沸沸揚揚的“ 東古割喉事件 ”，突然取消了調料品經銷商“雁淩溢香”的河南區域的代理權。經銷商泣血控訴自己遭遇廠家“割喉”。
2019年 “海底撈”火鍋料鄭州經銷商被壹腳踢開 ，合作十幾年的時間，最後也難逃被放棄。甚至因為所謂的廠商壹體化而放棄了和其他產品的合作，被踢開後結果只能破產解散。
案例相信還有很多，這些經銷商都是從品牌剛剛開始發展就為產品的發展立下汗馬功勞，堅持在市場的第壹線，不斷為品牌的發展貢獻力量。但是，等到品牌發展起來之後，不找理由，甚至隨便找個由頭就被踢開。
如果說經銷商沒有壹點錯，顯然有點厚此薄彼，太過站在經銷商的角度。會有經銷商業績出點問題，各方面出了點錯誤，或者影響到公司的利潤……但是，在十幾年前，他們剛剛和品牌合作的時候面對的是怎樣的狀況？
品牌壹名不文，在終端沒有壹點名氣，甚至連業務員都沒有幾個……產品銷量壹般，甚至賣不出去，搭理的人很少，只在少量地區覆蓋……別提什麽任務，每年能有壹定的銷量已經謝天謝地了，更別提什麽壓貨……
但是，品牌壹發展起來就完全不同了。開始各種手段起來，壓貨、核銷、任務……都要設上壹個個的關卡，都要有壹定的要求。只要有壹點不順心，就直接開始清理，不合作。到最後，業務員都能夠耀武揚威，手中有壹點權利就能威脅經銷商。甚至還出現過，業務員為了親朋好友爭取經銷權，直接把原來的經銷商開掉的事情。 說到底，沒有什麽人情，說來說去，只是生意而已！ 沒有誰怨誰，沒有誰欠誰。只記得告訴自己壹句：別在天真！
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經銷商：這些廠家最讓我痛心！
①我做什麽，妳賣什麽：
大部分廠家都會以功能來為產品定位，換而言之，我的產品定位是什麽，我的技術到達什麽層次，妳就得賣什麽。當然，如果妳是知名品牌，品質領先穩定，產品能創造潮流，咱就不說什麽。問題是妳的研發實力平平，妳的產品定位平平，卻也牛氣轟天，不聽經銷商反饋，不跟著市場需求定位。
②不拿貨，無合作：
傳統經銷渠道的合作形式都比較單壹，廠家壹味地喊“定貨定貨”，如果妳不定貨，就沒有合作。妳不做經銷商，不管妳對這個生意有多感興趣，壹個子兒都不給妳賺。對於無終端、但有資金和渠道資源的客戶來說，廠家缺乏靈活的合作模式。
③產品賣不賣得出去，是妳的事兒：
廠家作為生產者，目的是賣貨，有些目光短淺的廠家把貨忽悠到經銷商手裏，就什麽都不管了。經銷商要點促銷活動、推廣支持什麽的總是要三催四請，就像求大爺似的。廠家的態度很明白：“我只管產品這塊，賣不賣得出去是妳的事兒。”經銷商也苦不堪言：我是賣貨的，但妳不配合，我單槍匹馬地怎麽奮戰市場？
④產品質量差，售後服務又不跟：
經銷商最不能容忍的點是：產品質量差！這不單單損害到品牌的美譽度，還直接影響到經銷商的個人聲譽。當然，質量不好服務超值，處理得當，經銷商還能咽下這口氣。最怕壹些品質不好售後又跟不上，逼得經銷商只能打落牙齒和血吞，最後喪失大片市場。
⑤電商擠壓傳統經銷商生存空間：
壹談及電商，傳統渠道經銷商總會揪起壹顆提防的心。壹個經銷商網友說：“我不怕廠家明晃晃地搞電商，就怕那些暗地裏的促銷招數。”壹方面，廠家會策劃開網上旗艦店會顧及到經銷商的利益，因此價格通常都是統壹零售價；另壹方面，廠家也想從電子商務浪潮中占位，因此總會搞些促銷活動、搭售套餐，使得價格均攤下來優惠很多，或者幹脆重新註冊品牌，暗暗地從經銷商手裏撬走不少顧客。
對經銷商來說，損害最大的還不是廠家的旗艦店，而是各區域“兄弟”以及廠家新品牌的背後插刀。 許多經銷商和廠家會偷偷開設網店，以超低零售價來跨區域爭奪市場，而廠家又鞭長莫及、管束不當，壹旦客戶搞清楚其中的貓膩，經銷商面臨的欠款回籠難度可想而知。
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廠商是仇敵？還是夫妻？
董振堂事件雖然只是經銷商單方面闡述，截至目前蒙牛方面尚未回復， 但是從這個事情中，可以看出行業中壹直普遍存在的兩個問題，壓貨和費用兌現 ，尤其大企業。
在過去的時代，廠商關系是很和諧的，那是壹個什麽樣的時代呢？總結為兩句話： 井噴式的低端消費，無止境的銷量增長 。但是這個時代終止於2013年，2013年，中國多數行業達到了銷量 歷史 最高峰。面對銷量下滑，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。怎麽搶救銷量？壹是推新品，二是加大力度壓貨。
剛開始經銷商只能默默承受，但靠壓貨走銷量的越來越不現實，經銷商可以承受壹年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢。如果兩年看不到賺錢的希望，經銷商們就撐不下去了，就有了和廠家“說不”的勇氣。壹直以來，有人形容廠商關系像仇敵也像夫妻，但納食認為要想樹立牢固的廠商關系， 雙方都要做到“利”和“義”壹個都不能少！ 只有“利”沒有“義”，那是“婊子”行為；只有“義”沒有“利”那是童話故事，合作都不可能長久。
廠商到底是壹種什麽關系？各說紛紜，但都離不開壹個核心，那就必須是壹個結果：雙贏！企業要把經銷商當孩子養，經銷商要把企業當夫妻處，有了這個基礎，才會有忠誠可言，才會走得長遠！
來自：納食