1.消費者需要的本質：消費者需要，是指消費者生理上和心理上的稀缺狀態，即感覺缺少某種東西，因而想得到它們的狀態。
2、消費者購買動機的實質：為了滿足某種需要而引起人們購買行為的欲望或意向。
二、兩種影響因素的不同：
1、消費者需求的影響：
（1）年齡因素：年齡因素對消費需求的影響很大，嬰幼兒、青少年、中老年對消費品都有不同的需求和指向。
（2）性別因素：消費者的性別差異也會帶來不同的需求。男女消費者對某些商品的需求不同，由於女性的特殊需求，許多地方都設立了女性用品專賣店或專櫃；男性消費者對某些商品有需求，女性則沒有。
（3）文化和職業因素：不同的文化層次，在購買時有不同的興趣愛好和審美標準；不同職業的消費者，由於受教育程度、生活和工作條件的不同，對商品的款式、設計、包裝、質量、數量等需求也不盡相同。
（4）個人經濟因素：個人收入也是影響消費需求的重要因素。在商品經濟條件下，消費者需求的實現是以購買力為基礎的，壹個低收入的消費者對於高級昂貴的消費品是不敢問津的。在我國，壹部分先富起來的消費者，已經產生了對摩托車、汽車、高檔住宅的消費需求。
（5）個性心理因素：消費者的氣質、性格和能力等個性心理特征，是產生消費需求差異的主要心理基礎。
2、影響消費者購買動機的因素：
（1）消費習俗：主要包括人們的信仰、飲食、婚喪嫁娶、節日、服飾等物質和精神方面的消費習俗。
（2）宗教信仰：宗教信仰對人們消費動機和行為的影響呈現出壹定的規律性。
（3）道德規範：道德是壹定社會中調整人與人之間、個人與社會之間關系的行為規範的總和。比如，西方人更註重個人價值、個人需要、個人地位、個人意誌，而我國人則考慮家庭的、習俗的、社會的標準和影響，希望自己的行為得到他人和社會的認可。"和諧"、"友善"、"求同 "是我國人民消費行為的三大表現。
（4）年齡結構：消費者購買商品不僅是為了購買有形的物品，更重要的是為了獲得欲望的滿足。由於消費者年齡的差異，對各種市場產品的欲望和要求也不盡相同。在企業營銷活動過程中，根據消費者的年齡結構，可將市場劃分為嬰兒市場、兒童市場、少年兒童市場、中年市場、老年市場等。
各市場對消費品的需求各有特點，如青少年市場對文教體育用品的需求較大，老年市場對保健藥品的需求較大等。
（5）文化程度和職業：文化程度和職業與消費者的收入、社會化程度、生活環境和消費習慣有著密切的關系。文化程度高的消費者對文化教育用品和精神生活用品的需求量較大，購買產品的理性程度較高。反之，消費較少，理性購買程度較低。
三、二者的分類不同：
1、消費者需求的分類：
（1）按需求的來源分類：
生理需求：消費者為了維持和延長生命，需要衣食住行等基本生存條件。
社會需要：指人類在社會生活中，為了維持社會的存在和發展而形成的需要。
（2）按需要的對象分類：
物質需要：指消費者對以物質形式存在的產品的需要。這種需要反映了消費者對產品功能屬性或對象屬性的要求。
精神需求：指消費者對概念性物品或精神產品的需求。這種需要體現了消費者在社會屬性方面的欲望，主要是消費心理的缺失造成的，具體表現在認知、審美、社會交往、道德、藝術、文化等方面的需要。
2、消費者購買動機的分類：
（1）情感動機：購買動機的需求是否得到滿足，直接影響消費者對商品或營銷者的態度，並伴隨著消費者的情感體驗，這些不同的情感體驗，在不同的顧客身上，會表現出不同的購買動機，具有穩定性。
（2）理性動機：理性動機是消費者經過對各種需要、不同商品滿足需要的效果和價格進行深思熟慮後產生的動機，具有客觀性、控制的徹底性。
合理動機又可分為實用動機（商品的實用價值）、求新動機（商品的新潮、奇特）、求優動機（商品的質量性能優良）、求名動機（看重商品的品牌）、求廉動機（喜歡購買廉價商品）、求簡動機（要求商品使用簡單、手續簡單；購買商品的過程簡單）。
（3）光顧動機：在感性和理性的體驗中，對特定的商店、品牌或商品產生特殊的信任和偏好，使消費者反復地、習慣性地去購買的壹種行為動機，具有規律性的習慣。
消費者需求與消費者購買動機的聯系：
消費者需求可以直接引發消費動機，產生行為；消費者需求潛伏在心底，消費者沒有意識到，不能引發消費動機；消費者需求被壓抑，不能引發消費動機。
在某些情況下，僅憑外部刺激，缺乏內在需要，也會引起消費動機，導致某種行為；消費者的需要只是感覺到 "缺乏"，並沒有明確的欲望，而消費動機則更明確地指向特定的產品和服務。
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