背景:以前掃藥店銷售，現在在新公司做危化品電話銷售。這半年我是唯壹壹個業務員，進步比較慢，這也是我加入團隊的主要原因。我穿越到試劑的電話銷售行業，做白賣。我撞了很多墻，各種傷心的眼淚，天無絕人之路。幸運的是，我加入了716的團隊。
第壹步:通過各種渠道營銷危險化學試劑，包括公司、品牌、國產、進口、分銷、市場份額、市場反饋、認可度、價格、質量等。剛開始打電話的人都在發抖，只能通過最簡單的qq冒充客戶，通過打字在qq群裏找到各種代理進口試劑的廠家、品牌、廠家。在qq群裏找客戶最大的好處就是我可以找到各個廠家的業務，覆蓋面很廣。當時進了大概40個試劑群，腦子就像餛飩壹樣，各種知識湧入。剛開始的時候，我腦袋膨脹。每當壹個廠商和品牌被轉移到市場，我就做壹個文檔，所有關於這個品牌的消息都被記錄下來。我肚子裏有了壹些貨之後，就打電話給競品聊天。好處是我可以在打電話時輕松快速地理解信息並記錄關鍵詞。掛了電話後，我們整理歸檔。還有壹個經理以前是技術員，我就去找經理問了壹些液相色譜使用試劑過程中的常見問題，以及試劑對儀器和結果的影響。手機錄完之後，我回來提取關鍵句子，把我認為可以用在推銷上的話提煉成word文檔。我通過三個渠道了解了行業信息。半個多月下來，對整個市場有了壹定的了解。
關鍵詞:大量市場調、目標細分、繪圖、單點放大法。
第二步:自我，競品，消費者。
自身優勢:中藥(三七、人參)液相檢測優勢明顯，40分鐘後譜圖仍能保持相對穩定，目標消費群體定位於中藥廠。
自身劣勢:新品牌，國產，價格不占優勢。
競爭產品:頂級試劑包括默克、費希爾和JT。面包師；中級試劑:美國青花、美國天地國產(低檔)試劑有:Comio、國藥、王禹等。默克試劑是中國(世界)公認的第壹，地位不可動搖。它是德國制造的，價格很高。它是頂級制藥公司和R&D機構的首選。中檔試劑是壹些價格和質量壹般的普通進口試劑，受到壹些中小藥企的青睞，而國產試劑則更多的占據化工廠和壹些中小藥企。
消費者:結合自身能力和產品局限性，將消費者分為小型藥廠(偏向國產試劑)、中型藥廠(壹般混有少量國產試劑)、大型藥廠(高端或頂級試劑)、研發機構(藥監局)，暫不作為主要研究方向。按藥品種類可分為原料藥廠、中藥藥廠、化學藥廠(可進壹步細分，暫不使用)。中藥廠有壹個特點:檢測中藥(三七、人參、黃芪)時，對試劑要求較高，即試劑為梯度試劑。某些試劑測試時，經過壹定時間後譜圖會發生漂移，我們的產品在這方面有突出的優勢。
總結:自身、競品、消費者的信息都來自市場。考慮到自身銷售能力、產品特點、試劑的局限性，目標消費群體定位於中型中藥廠，原因有三:有壹定資金購買我們產品這個價位的試劑。其次，為了滿足實驗要求，壹般的試劑是達不到要求的，符合要求的試劑價格壹般較高。我們公司的產品正好在中間，我的機會來了。再次，我攻擊大型中藥廠的能力有些難度，大型中藥廠對國產試劑有歧視感。相比較而言，中型中藥廠會更適合我現階段的努力。
在確定中型中藥廠作為我的目標後，我就來分析壹下人物的心理:通過市場調查，我知道實驗室主任最關心的是質量問題，首先是保證能達到實驗要求，其次是價格問題。這兩個方向是我具體的發力方向。根據這兩個板塊，我來進行文字的錘煉過程。
第三步:文字錘煉。
通過市場上50個行業的營銷渠道，以及壹開始市場上的同行，專註於品質板塊，把文字錘煉在紙面上，錘煉過後找壹些不起眼的小藥企去實踐，繼續錘煉。壹個星期過去了，我們重點在壹個地級市掃，開始掃中型的中國藥企。期間不斷提煉文字，用評書包裝我們公司老板。據說我們公司老板是在創業之前。
第四步:掃蕩完壹個地級市的中型藥廠後，根據神盾的玩法，篩選出沒有把握住競品的客戶，重點關註壹個或幾個客戶，在確認客戶後，開展使人明了的工作:
①周末快樂短信
②話術抓住了客戶的痛點，頻譜圖浮動的問題。
(3)故事包裝boss，起到壹定作用。
④入門→免費試用，零風險承諾。
⑤連續隨訪壹個月以上。
關鍵詞:宙斯盾案例，市場基調，踩門檻，抓住痛點，文化包裝，單點爆破，激發自身優勢，
個人總結:
第壹次成功從競品搶食，並沒有沖昏頭腦，同時也給我敲響了警鐘。如果我們不保護我們的客戶，我們的客戶就會流失。無論時間和金錢的投入，發展壹個客戶的成本遠遠高於維護壹個客戶的成本。
？好了，今天到此為止。我是彭越，有10年的銷售經驗，我喜歡交銷售方面的朋友。如果有對銷售感興趣的朋友或者有銷售方面的問題可以交流，歡迎加入作者交流群555437988，驗證9595。讓我們壹起成長！