客戶性格不同，關註點不同，所以銷售需要有針對性。
FPA人格色彩，壹種易學易用的人格分析方法，以人對外界反應的強弱(內向和外向)為橫軸，以自我控制的強弱(感性-關心人和理性-關心事)為縱軸，將客戶的人格劃分為四個象限，分別用紅、藍、黃、綠表示。
壹個銷售高手應該明白，紅色客戶對贊美沒有抵抗力；藍色客戶特別註重邏輯和細致；而黃客需要過程中的控制感；綠色客戶需要更多的支持和幫助。最成功的銷售專家會針對不同性格、不同膚色的客戶制定不同的銷售策略，並在實踐中運用。
如何與不同性格的客戶建立關系？明確需求，溝通時有哪些特別需要註意的地方？如何達成交易？後續服務需要註意什麽？
紅色個性顧客
特點:通過人際關系達成任務，自控力弱，外向，樂觀，熱情，慷慨，重視人際關系，情緒化，自我評價高，喜歡吸引公眾註意。
與red客戶溝通的要點:
1)重視前期與客戶建立關系和好感，努力尋找與客戶的相同話題。
2)給客戶壹個展示的舞臺，營造愉快的氣氛，保持熱情的態度，隨時表揚客戶。
3)多談客戶的夢想，少談具體細節，控制銷售溝通的節奏，避免跑題太遠。
4)談論著名的客戶(成功的故事)，並提供證據來支持妳的話。
5)盡快推成交，防止紅字變。
6)經常和客戶保持聯系，帶他們參加各種活動。
案例:當好觀眾，讓紅色個性的客戶快樂表達。
在建材超市。
售貨員:這種德爾地板是最新的，賣得很好。看...
嘉賓:德爾？哦，我知道。這不是關之琳的廣告嗎？妳為什麽讓關之琳做廣告？關之琳是壹個老明星...
銷售人員:問誰打廣告是公司的事，我們無權決定。此外，當公司請關之琳做廣告時，總會有公司的考慮。(客戶明顯不滿意，銷售人員在客戶表達完之前搶話題，怕客戶話題偏離銷售跑道。)其實如何買到滿意的地板才是關鍵。看這個新產品，顏色和圖案都很精致...(銷售人員極力介紹產品的優點，但客戶對產品的興趣還是沒有打開)
顧客:請關之琳做廣告，我們消費者要為關之琳支付廣告費！(強行把話題拉回到關之琳的廣告主題，試圖再次展現)
銷售人員:誰邀請妳做廣告，誰就得付廣告費，不僅僅是關之琳！(不示弱)
顧客:我還沒傻到給別人花錢！(丟下銷售人員走開)
分析:
紅字客戶愛說話，愛表現自己，但由於自制力弱，說話帶著自己的感情，表達欲強，以自我為中心，追求舞臺表現。
在具體的發言內容上，沒有必要認真對待紅個性的客戶，客戶不認真。重要的是，在他們表演的時候，銷售人員要給予良好的配合，當好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以壹定的肢體動作，為他們創造壹個表演的舞臺，讓他們熱情高漲。他們表演壹段時間後，找機會方便的介紹產品，推銷的成功率會大大提高！
銷售語言改進:
嘉賓:德爾？哦，我知道了，我剛邀請了關之琳做廣告！(顧客抓住了話題)妳為什麽請關之琳做廣告？關之琳是老明星了，人氣大不如前。我告訴妳，要想人氣飆升，就得請章子怡，章子怡是國際巨星！
售貨員:“哦，是的，王先生真是壹個坦率幽默的人。下次公司討論邀請代言人，為公司出謀劃策，壹定要邀請妳參加！””(放聲大笑。對於紅色性格的客戶，這個時候妳壹定要放聲大笑。笑容越甜越真，他們就會越有活力。)
顧客:沒錯。我的建議是有效的！上次我沒有建議高圓圓做通靈珠寶的代言人。妳看，南京！南京！“火了，高圓圓火了，通靈珠寶也火了！
售貨員:真的嗎？妳太有才了！(睜大眼睛，驚訝)其實德爾地板重要的不是請關之琳打廣告，而是它獨有的甲醛狩獵技術，能主動攔截空氣中的甲醛，讓妳的家空氣更安全、更清新！(客戶表現到壹定程度後，找準時機，巧妙轉換話題，將談話的焦點引導到產品上)
顧客:真的嗎？什麽是醛獵技術？(由於客戶的表現欲得到壹定程度的滿足，加上銷售人員的順勢引導，客戶開始對產品產生興趣。)
黃色個性客戶
特點:喜歡做領導，掌握權力，註重結果，風格強勢，強勢，直接，快速(討厭浪費時間)，不耐煩，高度自信，要求高，果斷，有責任心，有競爭力。
與黃色客戶溝通的要點:
1)說話做事不拖沓，直白簡潔。
2)展現專業形象，明確自己可以做主人，解決客戶的問題。
3)提供數據和事實信息。
4)談判時，明確給出對等的談判條件，避免無原則的讓步。
5)避免溝通中的直接對立和分歧，適當示弱。
案例:黃色個性客戶中的弱勢群體
壹個商場，壹個保健品促銷指南，和壹個想買腦白金的顧客的銷售對話。
壹名三十多歲的男顧客直接大步走向保健品櫃臺，拿起腦白金就走了。(註意它的行為:動作大、目的性明確、高效、果斷、直接的客戶)
售貨員:王先生買腦白金。它只關心睡眠。妳沒睡好嗎？(說話直接、果斷，並帶有壹點強烈的質疑)
顧客:可以當水喝嗎？！(語氣生硬，厭倦了銷售人員直接拷問的銷售方式。此時，如果銷售人員意識到客戶是黃色的，就應該立即把虛張聲勢變成示弱。
售貨員:不喝水！這水太貴了！妳不妨看看的蘇，它既能解決睡眠問題，又能治病。
顧客:我想要褪黑素，但是我不想要。(招呼其他導購)給我拿兩盒腦白金，幫我跟收銀員提壹下！(客戶語氣提高8度，語氣強硬，支配欲大增)
分析:
1.促銷導購缺乏親和力，壹開始不了解客戶需求就匆忙銷售，語氣生硬，直接質疑客戶，讓客戶反感。
2.第壹句話說完，從客戶的反應中我們基本可以推測出，客戶的性格是黃色的，不喜歡被別人支配。可惜銷售人員還是沒有調整，繼續按照自己的銷售思維銷售產品，導致銷售失敗。
銷售語言改進:
售貨員:王先生買腦白金。它只關心睡眠。妳沒睡好嗎？
顧客:可以當水喝嗎？！
售貨員:哦，先生，談話很有趣。妳是第壹個把腦白金當水喝的人。(馬上調整說話方式:微笑跟進嘲諷)
顧客:我想要褪黑素。給我兩盒。(聽完銷售人員的最後壹句話，客戶的語氣不會像上面的例子那麽強硬，但由於性格原因，他的語氣還是命令式的。)
售貨員:好的，大哥，我來給妳拿。看得出來大哥是個爽快人！大哥壹定是某個地方的老大吧？如此幹脆果斷！黃色性格溝通要點:示弱，讓其主導，然後觀望客戶的反應，再見機行事。幫客戶拿兩盒腦白金，當水喝！好樣的，大哥。為什麽不找壹種喝水的時候可以搭配的主食？心因性元素從內部補充，褪黑素強力助眠，效果更佳！(表達自己的職業形象更容易打動對方)
顧客:哦？事實上...
整個銷售話術都是通過示弱，用自己的專業形象打動客戶來展開的。