繼2003年 "非典 "疫情催熱涼茶行業之後，2006年的涼茶市場喜訊頻傳。王老吉、黃振龍、金葫蘆等品牌成為首批國家級非物質文化遺產，粵港澳21家涼茶企業擁有18個品牌54個配方和術語，受到政府正式明文法律保護。中國涼茶產量以40%的增長速度奔跑發展，銷量直逼洋飲料可口可樂。
壯觀！小小壹杯涼茶，不僅實現了產業復興，更承載了文化傳承的厚重。
於是，在各種利好的鼓動下，全國各地凡是有涼茶資源和飲用習慣的地區的企業都開始閃神抖擻起來，這不，福建達利集團新推的 "和其正 "涼茶就在這個場合震撼了市場。
顯然，"和其正 "涼茶的上市，的確是有備而來，壹出手便以涼茶老大為標桿，可謂來勢兇猛，咄咄逼人。
但是，"和其正 "涼茶以壹種似曾相識的感覺出現在消費者面前。與 "王老吉 "幾乎壹模壹樣的產品包裝設計和色彩；就連 "喝了不上火 "的產品訴求也與 "王老吉 "涼茶的訴求不同，只是在 "不上火"不上火 "的產品訴求與 "王老吉 "涼茶的訴求也不壹樣，只是在 "不上火 "之後加上了 "熬夜傷身補元氣"。
從其第壹訴求 "喝了不上火 "來看，吃掉和瓜分 "王老吉 "的客戶群是其首要目的，意在盡快形成銷售現金流。而其最終目的是在此之後，加大力度強化 "熬夜補元氣"，從而確立 "和其正 "的自主品牌地位，這是後話，暫且不說。
那麽，"和其正 "的品牌擴張真的能如願以償嗎？看來，這個有趣的案例值得我們再深入分析壹下。
顧客為什麽認可王老吉的 "不上火"？
首先，是顧客習慣性認知的積累。廣東人養生觀念強，愛吃補品、好煲 "湯 "等習慣被全國各地的人認可。此外，嶺南地區素有 "上火喝涼茶 "的習慣，這也是廣東涼茶店遍布大街小巷的基礎，因此，當 "王老吉 "會 "不上火 "時，就不會上火。當 "王老吉 "將 "不上火 "這壹沈澱在民間的顧客認知，首先附著在 "王老吉涼茶 "身上，並實施強有力的品牌傳播活動，自然也就 "愛屋及烏 "地贏得了消費者的普遍認同。
其次，在涼茶還在大街小巷銷售的時候，各家各戶還在 "口水戰 "上爭奪 "涼茶鼻祖 "的名號。"王老吉 "搶先將其創始人王老吉塑造成了中國涼茶的鼻祖，並通過強大的廣告公關傳播攻勢，搶先在全國消費者心目中構成了這樣壹個認知路線圖：涼茶--不上火！
王老吉--鼻祖。
第三，"王老吉 "在看似老少顧客大團結的覆蓋下，又抓住了深夜球迷、網民、熬夜加班族，從生活形態上牢牢鎖定了他們的核心顧客群。要知道，看球、上網、加班喝酒的人無疑是最多的。
綜上所述，我們不禁對 "和其正 "涼茶的上市深感憂慮。
憂之壹。面對 "王老吉 "先入為主的顧客認知和鋪天蓋地的傳播攻勢，"和其正 "的聲音由於訴求的同質化，太容易被淹沒。根據 "品牌接觸點傳播系統 "的核心要素，從消費者購買決策的形成行為上看，當面對同類產品時，消費者頭腦中潛藏的判斷系統，會在以下接觸點做出這樣的反應：
品牌：大家都說好，肯定消費原來那個有把握，現在這個剛出來，再看看吧；
品牌：大家都說好，肯定消費原來那個有把握，現在這個剛出來，再看看吧。現在這個剛出來，再看看再說；
訴求：說得早，效果肯定比晚的好；
價格低：如果說晚的便宜，價格便宜，但可能是品質的自卑；
價格高：既然原來的我都接受了，後來的價格又比他高，我為什麽還要去轉換呢？
質量：價格便宜說明制造成本低，所以賣得便宜，質量有可能不會好；
試用：味道差不多，效果可能也差不多，我為什麽要換？
試用：味道不壹樣，原來的味道是因為哪個配方，而且是涼茶的鼻祖，應該有 "去火 "的效果，現在這個新的，既然味道不壹樣，那怎麽讓我相信效果也不錯呢？
二憂。不僅 "和其正 "的 "不上火 "訴求與 "王老吉 "同質化，而且其 "熬夜補元氣 "的隱性訴求也為後續準備傳播增加了看點，其實早在 "王老吉 "的品牌訴求中也已經有所涉及。
"王老吉 "在系列品牌傳播活動中，早已通過情景訴求的手段大大渲染了諸如："不怕火的世界杯"："小張是個超級球迷，所有球賽都不願錯過。他是壹個超級球迷，所有球賽都不願錯過。現在四年壹度的世界杯開幕了，每天半夜零點壹場，兩點四十五分又壹場，壹天壹夜連軸轉，每天只睡兩三個小時，連續壹個星期後，小張熬出了布滿血絲的雙眼，感覺嗓子疼、牙齦發炎、口氣重、痘痘增多、腰酸背痛......。".
"經常熬夜，導致虛火上升，此時手中有壹盒清熱降火的王老吉最好......"
基於 "品牌接觸點傳播系統 "的核心要素
此時，隱藏在消費者心中的判斷系統會做出這樣的反應：
不上火："王老吉 "是第壹個告訴我的，所以我相信他；
熬夜：熬夜容易上火，"王老吉 "已經告訴我熬夜容易上火。 我知道有很多更直接的 "補氣 "方法，比如當歸、人參、枸杞、大棗等藥膳，包括壹些運動也可以 "補氣 "啊！
"補氣"，就是 "補充能量"。"補氣"，就是 "補充能量"。
補充元氣："其正也 "為什麽能補充元氣呢？我還不清楚！
綜上所述，我們似乎可以看到，雖然 "和其正 "以陳道明為代言人，強勢推出的品牌，可能僅僅是陳道明的形象，能夠幫助 "和其正 "更快地建立起初步的知名度而已。但如果僅僅依靠這些傳播資源，無論是在品牌訴求的訴求點、定位的支撐點，還是在可預見的品牌傳播方向上，要想真正改變顧客的心智認知模式，轉化顧客的購買決策，都將很難獲得最佳的品牌傳播效果和銷售業績。
那麽，"和其正 "涼茶如何才能未雨綢繆，為更好的發展註入強勁動力呢？
我們認為，顧客在購買決策形成過程中所經歷的 "心理接觸點 "和 "輔助接觸點"（行動接觸點）是優化 "和其正 "品牌傳播的 "接觸點"。優化品牌傳播的 "關鍵點"。例如，大理集團高層和 "和其正 "管理團隊應充分重視和考慮以下幾點。
1、以人為本："人以群分"，在客戶構成中是否有 "洞 "可鉆。
2、突破口：從產品利益上分析，涼茶有那壹個屬性沒有被競爭對手挖掘出來，顧客就有接受的空間。
3、討論：從顧客的角度解讀市場定義，在顧客心目中，還有哪些心理碰撞點可以有效激發。
4.聯系實際："和其正 "涼茶與 "王老吉 "涼茶在與顧客的關系上有哪些不同，應該如何表達？
5.內容："和其正 "與 "王老吉 "在傳播內容的構成上哪些地方應該相同，哪些地方應該有明顯的差異？
6、氛圍："和其正 "在傳播氛圍上，應該與 "王老吉 "在哪些地方相同，哪些地方應該有明顯的差異？比如，在終端接觸點上，我能感受到與 "王老吉 "有什麽不同？
7、驗證：應該通過哪些互動接觸點來驗證客戶的購買決策？
8.維護：顧客心理的哪些變化可能會影響品牌與顧客之間關系的密切程度，以及如何改善這種關系。
事實上，在中國涼茶市場利好消息頻傳的今天，大益 "和其正 "涼茶強勢介入涼茶市場也正逢其時。雖然我們並不認為 "王老吉 "不可能被打敗，但關鍵是要有好的思路和準確有效的方法，目前看來，"和其正 "要正和的難度顯然很大，必須出奇制勝才能走上康莊大道。