導語: 由於經銷商與廠家的利益不壹致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨“摁下葫蘆瓢起來”，“妳方唱罷我登場”的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續發展。經銷商串貨是伴隨銷售過程的始終的壹大頑疾。由於經銷商與廠家的利益不壹致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨“摁下葫蘆瓢起來”，“妳方唱罷我登場”的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續發展。對經銷商竄貨的預防和治理，首先應該引起廠家的高度重視，其次應該采取有效得力的預防和治理措施。預防為主 從根源上防止竄貨的發生竄貨治理要以預防為主，往往等事情發生了以後去補救已經造成挽回的損失了。那麽我們應該如何預防呢?1.選對經銷商我們在選擇經銷商的時候，壹定要進行嚴格的“資格審查”，除了考察他的市場能力、影響理念、合作意願等因素，還要對其經營歷史進行調查，看其有沒有惡意竄貨的歷史。若壹個經銷商是從賣竄貨發的家，而且壹直與壹些不規範的小企業進行合作，竄貨乃家常便飯，妳不要指望他與妳合作就會“改邪歸正”，這樣的-世界品牌實驗室-經銷商索性不要與其合作。2.簽合同、明細則在合作開始確立的時候，就要向經銷商宣導廠家嚴格控制竄貨和嚴厲打擊竄貨的決心。另外，要在合同條款裏明確防止竄貨和對竄貨行為的處罰條款。雖然簽了合同不能從根本上防止他竄貨，但至少起到警示作用，增加他竄貨的障礙和成本。3.保持銷售網絡的健康性和均衡性在銷售網絡的建設和規範過程中，既要保證市場的無縫覆蓋，又要保證各個經銷商之間的市場利益均衡，維持渠道的健康和均衡。如果您在壹個地市有五家經銷商，壹家獨大，其他四家沒有合理的市場利益保證，那麽就為竄貨埋下了隱患。4.完善的價格體系和適宜的激勵政策有些企業，因考慮地域間競爭程度、消費水平、市場發展階段等因素，往往采取不同地區不同價格的政策。如果不能采取地區間包裝差異化、嚴防死守等積極措施，很可能會導致地區間竄貨的發生。另外，防止竄貨也要采取適宜和科學的激勵政策。很多企業的返利政策和促銷費用政策往往采取層級遞進策略，層級之間階差很大。這就使很多經銷商為了拿到更高返利和費用支持，為沖銷量不擇手段，竄貨-世界品牌實驗室-就發生了。筆者建議，廠家在考慮返利和促銷等政策的時候，多采取壹些過程性返利政策，在促銷方面不要直接向經銷商打款了事，而要廠家人員壹起參與，形成制約和監督。5.對銷售人員的考核要科學對銷售人員的考核不要簡單地“以銷量論英雄”，要加強過程性考核。對銷售人員的考核，考核鋪貨率、陳列生動化、經銷商服務等指標，比單純的銷量考核有效，也能防止銷售人員單純為沖銷量對經銷商竄貨“睜壹只眼，閉壹只眼”。6.包裝差異化這是大部分企業都能做到的技術性措施。這些措施，都只能在壹定程度上，解決不同地區之間的竄貨亂價問題，而無法從根本上防止竄貨的發生。7.設置專人或專門的職能部門竄貨治理是壹個需要長期跟進的工作，如果條件允許，設置專門的職能部門進行管理是很有必要的。如果不能設立專門的職能部門，也應該由專人負責。治理有力 對已發生的竄貨行為進行有效遏制即使您的預防措施很科學完善，竄貨也是難以完全杜絕的。那麽當竄貨發生了，我們應該怎麽辦呢?1.嚴把控 及時了解動態如果有專門的負責人，就要經常到市場上面了解動態，看是否有竄貨的動態。另外，從區域經銷商銷量報表上也能看出端倪。比如，該區域五家經銷商之前壹直發展很均衡，每月銷量平均在100件貨左右，突然有壹個月其中壹家增加到500件貨，沒有新增的二級商和終端，沒有做針對性促銷，那麽他的狀況壹定不正常，要及時監控他的銷售走向，看有無竄貨發生。2.抓現行 找出竄貨黑手發現竄貨的發生，就要試圖盡快找出那個竄貨的黑手。我們可通過多種途徑抓到他的現形，壹般我們可通過以下途徑：到經銷商庫房裏看有無留下痕跡，借交談之余看銷、進貨單，跟蹤進送貨車輛。總之，用犯罪學的壹句話總結就是“每壹次犯罪都能留下痕跡”，只要妳肯動腦子，壹定能抓住經銷商竄貨的現形。3.出狠手 堅決打擊竄貨者的囂張氣焰壹旦抓住現形，就要“下狠心，出狠手”，堅決不能縱容竄貨的發生。壹般我們可采取以下措施：(1)扣押金。如果當時合作協議裏有明確的條款，並收取了竄貨押金，在抓住竄貨之後，先扣押金。(2)斷貨源。壹些暢銷品種直接斷貨，嚴厲打擊其囂張氣焰。(3)眾人圍堵。采取針對性促銷，使其他經銷商對竄貨者形成合圍之勢。另外對其竄貨渠道制造障礙，使其難以得逞。(4)適可而止。對於壹些偶然性竄貨或非惡意竄貨，懲罰要適度，要適可而止。
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