通過觀察別人的表情來了解他的想法
通過仔細觀察顧客的動作和表情，可以洞察他們的需求，發現顧客購買意向的線索。
1，觀察動作。顧客是否著急，是沖進藥店找藥，還是隨便逛逛；三番五次拿起壹個藥看，或者回頭看很多遍。通過觀察顧客的行為，店員可以看穿他們的心理。
2.觀察表情。當收到店員遞過來的藥時，顧客是表現出興趣，微笑，還是表現出失望和沮喪？店員給他介紹藥品的時候，他是認真聽還是心不在焉？如果兩種情況都是前者，說明顧客對藥品基本滿意；如果兩種情況都是後者，就說明藥品根本不合顧客的口味。
店員在觀察壹本書時，決不能以貌取人。衣著樸素的人可能會花很多錢買昂貴的藥物；穿著講究的人可能會買最便宜的感冒藥。所以店員不應該帶著主觀感受對待顧客，而應該尊重顧客的意願。
試用推薦
通過向客戶推薦壹兩種藥物，觀察他們的反應，就能了解他們的意願。比如壹個顧客在認真看消炎藥。如果顧客只是發表社交評論，那麽藥店助理可以通過以下方式檢測顧客:
“這種消炎藥很有效。”顧客:“不知道是不是這種。醫生給我開了藥，但是已經用完了。我忘了是哪種了。”“好好想想，然後告訴我。妳也可以問問我們這裏的坐診醫生。”“哦，我想起來了，是這個。”
就這樣，藥店助理試探性地說了壹句話，達成了交易。客戶看到的是壹個話題，而是壹個籠統的問題，比如:“我能為妳做什麽？”顧客:“沒什麽，我就隨便看看。”店員:“如果妳需要，可以隨時打電話給我。”店員沒有得到顧客購買需求的任何線索。所以店員壹定要仔細觀察顧客的動作，配合適當的詢問和推薦，會很快掌握顧客的需求。
小心翼翼地問
當我們通過直接提問發現客戶的需求和要求時，往往會發現客戶會抗拒而不是坦白的告訴他們。所以提問的原則壹定要有技巧，巧妙，不傷害客戶的感情。店員可以禮貌地問顧客幾個精心挑選的問題，再加上巧妙的介紹藥品，誇獎顧客，引導顧客充分表達自己的真實想法。提問時要遵循三個原則:
1，不要單方面問。沒有經驗的店員往往會犯壹個錯誤，就是過多地問顧客壹些無關緊要的問題或者接二連三地提問，使顧客產生被調查的不良感覺，從而對店員產生反感，拒絕說實話。
2、問藥提示交替進行。因為“用藥提示”和“詢問”就像自行車上的兩個輪子，* * *都是推動銷售工作的，店員可以用這種方法壹點壹點摸索，壹定能把握住顧客的真實需求。
3.壹步壹步問。店員可以從簡單的問題開始，比如“請問，妳是給誰買這種藥？”或者“妳想買瓶裝的還是盒裝的？”然後通過客戶的表情和回答，觀察判斷是否有必要選擇性地問壹些有深度的問題。就像上面的例子，店員可以從壹般的討論逐漸縮小到購買的核心。在問比較敏感的問題時，他可以把目光移開壹點，輕松觀察客戶的表現和反應。
耐心的聽
讓顧客暢所欲言，不管她是表揚、解釋、抱怨還是反駁，或是警告、責難還是侮辱，她都會認真傾聽，並做出適當的回應，以示關心和重視。因為顧客說的話是“不可磨滅”的，店員能從傾聽中了解顧客的購買需求，也因為顧客尊重那些能認真傾聽並願意回報的人。所以，傾聽——用心傾聽顧客的話語，無論是新手還是資深導購，都是用之不竭的忠告。
傾聽如此重要，那麽如何傾聽呢？
1，做好“聽”的各種準備。首先要做好心理準備，耐心傾聽客戶；其次，要做好業務準備，對自己銷售的藥品了如指掌，提前考慮客戶可能會提出哪些問題，應該如何回答，避免無所適從。
2、不能分心，要集中精力。聽人說話也是壹門學問。當顧客說話太快或與事實不符時，店員切不可心不在焉，更不可表現出不耐煩。壹旦顧客發現店員對自己不重視，店員也會失去顧客的信任，導致銷售失敗。
3.適當提問，幫助顧客理清頭緒。顧客在說話的時候，原則上店員要有耐心，不管對方喜不喜歡聽，都不要打斷對方，但是在合適的時候提問，比只是面無表情的點頭是或者袖手旁觀更有效。
壹個好的傾聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向客戶提問，因為她知道這樣做不僅能幫助客戶理清思路，還能讓談話更加具體生動。為了鼓勵顧客說話，店員不僅要用眼神鼓勵顧客，還要不時點頭表示理解或贊同。比如:“我明白妳的意思了”，“妳的意思是……”，“這個藥很好”，或者幹脆說“是的”，“還不錯”等等。
4、從傾聽中，了解客戶的意見和需求。客戶經常有意見，有需求，有問題，有問題等。為了了解需求，解決問題，澄清問題，店員必須讓顧客的意見發表出來。店員在了解顧客的真實需求之前，就要找準話題，讓顧客壹直說下去，這樣不僅可以避免因聽語言的片段而產生誤解，還可以從顧客的對話、語氣、表情、肢體動作中觀察、揣摩顧客的真實需求。
5、註意平時的鍛煉。聽別人說話也是壹門藝術，平時和朋友、家人、客戶交談時，店員可以隨時練習聽力，掌握聽力技巧，可以逐漸提高自己的聽力水平，從聽力中學到很多有用的知識。
最後，提醒店員不要認為他們知道顧客想要什麽。他們必須認真傾聽自己說的每壹句話，通過客戶的談話，找出自己最關心的問題，然後根據自己的需求提出合理的建議。這樣才能事半功倍。