論文關鍵詞:醫學；營銷；醫藥營銷；營銷戰略計劃；銷售渠道
1.營銷戰略規劃和實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉變和營銷觀念的確立，醫藥營銷模式也發生了從計劃生產銷售到根據市場需求生產銷售的根本性轉變。然而，大多數企業仍處於營銷活動的非戰略階段，或者僅局限於廣告策劃和促銷策劃，沒有系統的營銷策略。
首先，由於我國新藥創新能力弱，大部分企業依靠仿制開發新產品，新藥審批制度的漏洞造成了新藥開發的“高水平重復”現象。最多幾百家企業生產銷售同壹種產品，這是當前市場混亂惡性競爭的壹個重要原因。二是渠道建設混亂。目前，我國大部分醫藥企業仍在應用依靠廣告搭建網絡和非標代理買斷的方法。這些方法雖然在壹定的歷史時期發揮了壹定的作用，但在當前的經濟形勢下也逐漸暴露出自身的弊端。不規範的代理買斷操作給企業造成了大量的應收賬款，使企業產生了不應有的市場缺口等等。三是營銷手段簡單不規範，以大廣告甚至高返利促銷等營銷手段沖擊市場。廣告的“追趕”讓很多企業的知名度和美譽度走向了相反的方向。國家對藥品廣告的規範措施的出臺，進壹步限制了廣告的發布，其對藥品市場的影響將大大降低。以金促銷不僅違反法律法規，還會嚴重降低醫藥和醫藥行業的社會公信力，對相關行業的發展造成負面影響。
總之，沒有必要的市場調研，缺乏創新產品，沒有正規的品牌推廣，銷售渠道管理混亂，可以說相當壹部分廠家目前沒有真正的醫藥營銷策略。
2.狹窄的營銷渠道
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商組成。廠家可以根據國外市場情況選擇長渠道或短渠道、直接渠道或間接渠道，但傳統的貿易體制使得中國醫藥企業很難對渠道(國內外中間商)進行評估、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了分銷渠道的反饋和政府部門提供的信息外，更多的是依靠自己的研究機構或目標市場國家委托的研究機構。多年來，由於中國醫藥企業對營銷的忽視和誤解，市場信息在現代營銷戰略中的地位和作用普遍沒有得到很好的理解，更不用說國際市場信息了。我國絕大多數醫藥企業沒有設立專門的市場研究機構。從理論上講，企業的銷售部門應該通過其銷售網絡獲取市場信息。其實也不完全是這樣。甚至銷售部門也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售目標。相當壹部分藥品生產企業的決策者仍然習慣於憑經驗和感覺做事，經常因為判斷失誤而導致營銷失敗。這種事情在中國時有發生，尤其是在國際營銷中。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司不可或缺的有效競爭武器。他們不僅委托市場調研公司進行調查，還建立了自己的市場調研機構和運行機制。中國醫藥企業應該更加重視和加強市場調研，在對國際市場和營銷環境不甚了解的情況下，市場調研是打開國際市場的壹把“金鑰匙”。3.物流服務與管理
物流服務與管理包括幾個方面:物流管理、銷售服務、營銷體系和內部管理。現代市場競爭不僅僅局限於市場開發的競爭，還體現在快速的物流和完善的售後服務上。物流管理就是如何在客戶需要的時候，快速安全地把貨物送到客戶手中，這就需要企業完善內部的機制和網絡來滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩定客戶的法寶，這就需要營銷人員及時了解客戶是否需要企業的配合，提供充足的信息隨時準備客戶的需求，營銷經理也要定期拜訪，進壹步加強業務聯系。營銷體系必須適應市場發展規律，能夠更好地開發和運營市場；內部管理要完善、順暢、嚴格，這樣才能保證市場發展的結果。這兩方面的素質決定了企業能否持續穩定發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。
4.緩解戰略是通過調整營銷組合來改善環境，以減輕環境威脅的嚴重性。營銷組合是應對競爭的有力手段，也是現代營銷理論中的重要概念。它出現於20世紀60年代，其決策思想從二戰後新興的系統論和管理科學中吸收了大量營養，也得益於企業營銷實踐的發展。通過不斷的完善和發展，為市場營銷做出了巨大的理論貢獻。“4Ps”是營銷組合(產品、Pricef~網格、地方渠道、促銷)的壹個通俗而經典的縮寫。如何使企業的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、基礎策略中包含的內部可控變量相互協調、相互補充，成為企業的壹種模式決策方法。營銷組合的作用是簡化企業的決策程序，其過程實際上是壹個理順和篩選的過程。(1)產品決策。醫藥行業是壹個高技術、高投入、高風險、知識密集型的行業。研發壹種新藥要花很多錢，但我們現在做不到，所以大部分產品都是仿制產品，包括生物技術藥物。新藥的引進和技術轉讓已經成為提高當前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大做強，有雄厚的資本基礎，開發真正自主知識產權的醫藥產品。國內很多有實力的企業都在做市場這篇大文章。比如我省第三家企業哈藥集團，正在進行增資擴股活動。增資擴股完成後，哈藥集團資產將達到約10ME。對於大多數制藥公司來說，他們可能會選擇調整營銷組合策略來緩解壓力。醫藥行業的產品種類繁多，壹般包括藥品、醫療器械、化學品、玻璃儀器四大類。每個大類又分為幾個子類。企業應根據不同情況，調整和優化產品組合的寬度、長度、深度和關聯性。可供選擇的策略有:擴大產品組合；減少產品組合；有三種產品擴展。比如農村市場的潛在需求，人口老齡化的趨勢，都會影響產品的最優組合。因此，差異化和有吸引力的產品組合是醫藥營銷戰略的基礎。(2)價格決策。價格是消費者最敏感的營銷變量。成本對價格的影響毋庸置疑，但消費者還是重要得多。消費者真正看重的是“顧客讓渡價值”。顧客在購買產品時，總是希望將相關的成本最小化，包括金錢、時間、精神、體力，同時希望從中獲得更多的實際利益，從而最大限度地滿足自己的需求。因此，客戶在選擇產品時，往往會從價值和成本兩個方面進行比較分析，選擇價值最高、成本最低的產品，即客戶交付價值最高的產品作為優先購買對象。所以在定價時，要考慮產品或服務在顧客心目中的正面感知價值。價格作為營銷手段，也必須是競爭手段，要充分考慮競爭對手的策略。不同的藥品價格要在目標市場定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求水平和偏好不同。只有在壹定的成本費用條件下，靈活運用價格策略才能取勝。(3)渠道決策。中國醫藥市場的分銷渠道是壹個薄弱環節。配送公司規模小，技術落後，效率極低，區域化現象嚴重。不改革，即使引進國外先進的物流管理和配送系統，配送渠道的問題依然難以改善。藥品生產企業的營銷渠道設計和配送企業的管理模式必須隨著藥品配送市場結構的變化而變化。只有生產企業的渠道策略符合醫藥流通企業的發展趨勢，才能有效防止壹些不適應市場的現象。