1.作為壹名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大壹部分是因為懶惰。因為零售工作是壹個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，壹點壹滴的去做，從最基本的工作做起。
2.做事情的條理性。這也是壹個零售代表必須的素質，比如說我們壹個人負責壹百家藥店，我們要想把這麽多的藥店管理好，必須要有壹個清晰的條理。不妨可以買壹張城市地圖，標註出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標註出來，然後根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周壹至周五分別跑那條線路，壹天跑多少家，這都應該有壹個具體的規劃。
3.時間管理的條理性。在這裏我要提到壹個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那麽多的精力去關註我們的每壹家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。
4.強大的執行力。這也是壹個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執行公司所要求的每壹個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。
5.零售代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表壹樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標壹致等等，這些都是作為壹名代表應該具備的***性素質，這裏我就不壹壹贅述了。
零售代表的工作
1.零售代表的工作很多，但是我們要有壹個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完壹天的客戶的回到家的時候，總結壹天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。
2.進入藥店我們要以壹個非常高昂的面貌面對每壹位店員以及店經理，應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第壹個印象就是產品的陳。陳列對於零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買欲望。同時，良好的陳列也是壹種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。
3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，並且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。
4.售點核查也是我們壹項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做壹些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。
5.入店培訓也是最基本的工作之壹。產品知識的培訓，壹方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。
6.促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。
7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做壹個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協議。
8.商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支持是至關重要的。從商業源頭作壹些市場活動也是很有必要的。
9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展壹些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。
10.競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動， 所以我們壹定要知道我們的對手在幹嗎，特別是產品旺季的時候，我們壹定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先壹步。
11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫院那麽正規，我們可以采取積娛樂與學術於壹體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，並且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。
12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們壹定不要壹下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業的，我們也是商業公司，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。
13.新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的了解新開業藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。
14.客戶資料的維護與更新。有壹個詳細的客戶資料不管對於我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。
15．日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們壹定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支持。
零售工作的重點
1. 我認為終端陳列對於零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置壹直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。並且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專櫃，等等。如果細心我們也會發現，越是做的大的公司，越註重陳列，並且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是壹項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有壹點水分的。當然，什麽樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這裏就不壹壹贅述了。
2.覆蓋也是工作的重點。我們在壹家公司工作，首先我們應該自己心裏明白，我要在終端關註幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進壹步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備壹個表格，標註出各個客戶的產品覆蓋情況，並且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。
零售工作的“絕招”
很簡單，強大的執行力。如果不執行，那麽我們所有的努力都是紙上談兵。作為壹名零售代表，必須腦子裏面緊繃壹根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。
零售工作的目的
總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫院工作的比較我們能夠得出壹個結論，醫院的工作重點在於學術，我們必須用學術性的東西給醫生洗腦，讓醫生認可我們的產品，處方我們的產品，並且，通過醫院的學術帶動零售市場。那麽零售呢，零售工作我們要達到的壹個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，壹個品牌的鑄就不是壹朝壹夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。
我的壹些建議 通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這裏我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數量不多，但是銷售額卻占我們業績很大壹部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，並且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區域內的小客戶。
目前，醫藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規模，有的地區連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關註。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂壹些合作計劃，能夠達到雙贏的協議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，並且能夠收到很大的成效。
其實，在壹個地區，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能占當地藥店壹大部分了，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區。
目前，許多零售代表是從醫院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫院出身，有的零售代表還兼職商業工作，這種情況很可能會出現拿原來醫院和商業模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。