轉眼間，我已告別了2007年，進入了新的壹年，回顧自己在這12個月的工作中有失敗，也有成功，失敗的是我的銷售業績沒有達到我預期的成績，成功的是；自身業務知識和能力有了很大的提高。這首先得感謝公司給我提供了好的工作條件和生活環境，還有我的各級領導和同事對我的指導和幫助。在此我將這壹年的工作情況作壹下總結目的在於吸取教訓，提高自己，同時列出新壹年的工作計劃我有信心和決心，在新的壹年內把工作做得更出色。
截止****年**月**日我負責的藥店***有**家，其中**家為單店。
07年我的具體工作情況：負責藥店的銷售及進貨和回款
並按照拜訪計劃每天拜訪藥店與店員溝通，對於目標店員，經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送壹些小禮物或宴請目標店員，好穩定與目標店員的關系增加銷量。並在擁有固定的藥店的同時盡量去開發新的藥店。同時將市場情況及時反映給公司，並盡自己最大的努力去做好本職工作。
以上就是我07年的具體工作內容，看似簡單但對於我這個才剛剛工作壹年半的新手來說也有壹定的困難，自從**年1**月接下**藥店以後我才感覺到我正式成為了壹名otc業務員，但可惜的是藥店的銷量平平，對此我對公司及各位領導深表歉意，因為我壹直堅信沒有做不好的業務只有做不好業務的人，沒有賣不出去的藥只有賣不出去藥的人。不過雖然我的業績不突出，但我壹直在努力學習如何成為壹名優秀的業務員，經過這壹年多的磨練，我已經逐步成熟起來學會了如何克服困難，並將這些困難轉變成我成功的動力。我有信心在接下來的壹年裏運用我所學到的壹切為公司做出貢獻！
2008年工作計劃如下：
1）積極努力的提高自己的銷量，
2）制定更完善的拜訪計劃，嚴格按照拜訪計劃拜訪藥店。
3）在維護好現有藥店的基礎上，在公司的支持下盡力開發新的藥店。
4）加強業務學習，開拓視野，豐富知識，並向其他優秀的業務員學習。
5）對08年工作的細節要求：
1：壹周壹小結，每月壹大結，總結工作上的失誤並及時改正
2：去藥店之前要多做準備工作充分考慮到店員的狀態和需求，這樣才能更好的與店員溝通增進我們之間的關系。
3：與店員溝通要誠懇，答應好的事就要做到。我在外面代表的不單單是自己跟代表了公司，如果在言行上輕浮不講信用，會影響到店員對我甚至是對公司的不信任，以至於店員對推銷我們的產品失去興趣。
4：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
以上就是我這壹年的工作計劃，工作中遇到各種各樣的困難，我會向領導請示，與同事探討，努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
OTC代表年終工作總結範文2
乘風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海
----2007年工作總結
時間過的真的很快，轉眼間新的壹年如約而來，我來到***也有半年時間了。回憶半年來的點點滴滴，讓我感觸頗深，同時這半年來也讓我成長了許多。無論是工作方面還是其他壹些方面。但今天談的是工作總結，所以我簡單總結壹下工作方面，我想這對我今後的工作會很有幫助。
***，正如被客戶認可的壹樣，確實是壹個規模很大，發展很好的企業，能夠在***工作，哪怕是壹個月或者半年或者更久，對我來說，都是壹個很好的學習機會。所以我珍惜在***的每壹天。
首先談談半年來的收獲：
1：心態的調整
以前遇到困難，都是壹種很逃避的處理方法，而且自己也會壓抑好幾天。但這半年來，在和同事的溝通下，心態得以調整，認識到逃避解決不了問題，壓抑傷害的是自己。
O(∩_∩)o…只有積極向上、朝氣蓬勃，才會容易成功。
2：自信心的提升
實話實說，我不是壹個特別自信的人，有時候總覺得自己這也不如別人，那也不如別人的。感覺自己是個站在角落裏的人，但內心深處這不是我想要的生活。我也喜歡站在中心，受人矚目。
當然，沒有資本，沒有業績，這壹切都是渴望。但是，在看到別人優勢的同時，壹定要認識到自己也具備某些方面的優勢是別人所不具備的。這個時候就需要取長補短，優勢互補壹下。不要壹棒子把自己打死。在欣賞羨慕別人的同時，不要把自己給忘了。相信自己是最棒的，今天這方面有欠缺，不代表壹輩子都這樣。所以每天都要給自己加油，相信自己可以的！
3：銷售技巧的提高
心態，自信心都是我內心、思想上的變化。銷售技巧才是提高銷量的捷徑吧。
每壹個客戶，我們都要揣摩他的心裏，不能做到壹眼看穿，也要有個八九不離十。了解他的需求，盡量迎合（在不違反公司政策的情況下）
壹言九鼎，說到做到。但不要輕易承諾。
做業務不同於兒戲，說的每壹句話都要經過大腦。
4：銷售網絡的建立
銷售網絡對做業務的人相當重要。***給了我壹個建立網絡的機會，雖然我的客戶現在達不到規模，但也是我努力得到的，資源都是慢慢積累的。
人無完人，在工作中也表現了壹些不足之處：
1：經驗的欠缺
不經歷風雨怎麽會見彩虹。不經歷壹些磕磕絆絆，怎麽會有經驗。現在我的經驗就是很欠缺，直接導致我對壹些問題的判斷失誤與處理方法欠妥。
2：產品知識的匱乏
這方面實在不太好意思說出口。本身學的就是醫藥營銷專業，但感覺在工作中並沒有發揮科班出身的優勢。對於產品知識，了解的真的很少。其實獲得途徑也有，如產品說明，中國藥店之類，但都不會很系統。還是希望公司有個系統的培訓。有時後遇到醫生出身的客戶，真的就接不了幾招。甚至壹招都抗不住。
3：計劃性不強，沒有長久計劃的習慣
今天做個計劃，跑了壹圈感覺不錯。第二天又沒計劃，雖然做到腿勤了，但基本都是無用功。所以直接影響自己的工作效率。
以上所談根本不算工作總結，倒像是自己隨便寫的感慨。這個總結想了很多天，今天終於以這個非總結的方式和大家見面，可見我的文筆了。（最重要的原因還是我對自己的工作做的不細，理解不透徹。等我銷量上來了，或許就會有些實質性的內容了）以後我會經常寫，估計會好點的。期待下壹篇的問世吧。O(∩_∩)o…哈哈
OTC代表銷售工作總結
作為壹名剛入行不滿壹年的新人，現特向各位匯報我這11個月來的心得體會和工作總結：
2月份：做壹個有責任心的人
有老代表帶了半天就開始自己去＂掃街＂了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的壹絲註意．
就在那時候，正好遇上了公司開壹個產品發布會，我被指派了兩個任務：1、會前協助經理助理購買會議用品；2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我並沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯．會後第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢並願意與我簽協議，原因是他認為我是有壹個有責任心的人．
成績：成功＂賣身＂給公司
3月份：股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了
成為員工後，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司．之前負責這個市場的人由於做得太差了，已經離職了．那麽等待著我的是什麽呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產品了，呵呵）：
S（優勢）：無經驗說明我是壹張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．
W（劣勢）：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識．
O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位於公司總部，只要做得好就會有發展．
T（威脅）：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難．
成績：開始計算任務指標的第壹個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，並非我有多厲害．
4月份：喜歡妳的工作才能把它做好
經過了壹個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的＂頑固分子＂依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢．＂皇天不負有心人＂，終於在後來的壹次拜訪中發現其中壹個＂頑固分子＂開始經營我們的品種了．回到家我第壹時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了壹句話：＂妳會成功的，因為妳已經把工作和情感連在了壹起．＂
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲門磚
拿到了三月份的獎金了，是壹筆不小的錢啊，第壹個月就能拿到怎麽多獎金，對自己越來越有信心了．
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎麽才能完成指標呢？
由於我們的產品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產品通常都沒有什麽利潤可賺，加上我們沒有什麽促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，於是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，於是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用．於是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什麽的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥．
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產品銷量排名第二．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．
6月份：失敗，壹個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店裏的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什麽叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這麽多貨．沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了總結：壓貨對短期的銷量沖刺有壹定的幫助，但卻會影響到後面的銷售．
成績：由於受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧．
7月份：去做，而不是去討論
由於6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成．
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然後再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最後再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了．
成績：全公司能完成任務的三人裏的壹個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同於別人的成績．
8月份：OTC三要素，缺壹不可
在完成了上個月的任務後，我的終端不可避免的有壹部分存貨，幸好我從6月份已經開始註意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然後，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，於是，我再壹次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由於沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯壹連續兩月完成任務的人．而且，公司的壹個壹直銷不動的新產品我也創下了壹個銷售新高．
9月份：適應壹切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了壹個壞消息，我的主管由於家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他壹直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢？
後來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那麽這個月開始，就是我發揮的時候了．
成績：主打產品基本保住了第壹，但其它產品由於費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．
10月份：No excuse，執行力是關鍵
新壹季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由於主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得幹。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
11月份：想得比別人更多更遠
由於上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由於我負責的地區銷量做得好，公司願意撥出壹筆錢給我做賣場的陳列。於是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現在有什麽）：主打產品由於我壹直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由於有OTC產品但還沒有OTC標誌，以及保健品沒有上促銷員等原因，壹直陳列得不太好。
O（有什麽選擇）：1、可以按照公司的要求，買壹個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什麽幫助，而且壹個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由於有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同壹個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占壹層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那麽大，但對各產品的銷量增長都有幫助。
W（要做什麽）：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，並盡量爭取更多的利益。
最後，我除了按照第二個選擇，壹***做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了壹個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的壹致好評。
12月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了壹個新的任務：由於我們的某壹個新產品在某連鎖銷量壹直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出壹個樣板店來，避免退場。我這只有壹家門店。之前由於他們的配送壹直不穩定，老是無原因斷貨，我壹直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要麽全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要麽全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了壹下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然後我再額外申請了促銷活動（經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產品的銷量增加了100％，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最後的統計。
總結：入行的第壹年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在壹個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都願意放手讓我去幹。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什麽意外將會是公司年度銷售冠軍。
展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有壹批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養對象。另外06年我的崗位也將發生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了！
OTC代表管理層工作總結範文
壹、辦事處的建立
1．由小組長先行到該市場，了解當地租房等相關信息，並選擇城區周遍範圍內交通便利、房價適中的房址建立辦事處，並購買所需的辦公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉辦事處周遍環境（包括超市、菜場、醫院、藥店及公交線路）。預計將毫時壹周左右。
2．組員在辦事處設立好之後立即進場，到達辦事處後準備好工作所需的表格，文件並佩帶好證件。在組長的初步指引下，外出熟悉環境，了解城市內各種相關信息，為日後工作做好準備。預計將毫時三天左右。
二、信息收集
環境熟悉之後，開始對轄區內的工作信息進行收集。包括終端的詳細地址、電話及進貨渠道的了解，並在地圖上繪標出詳細位置（主要由組員完成），與此同時收集醫藥公司相關信息，包括鋪貨力，資信程度等（主要由組長完成），並進行兩類信息的核對及匯總，篩選出對工作有用的信息並保存。預計將豪時壹周左右。
三、鋪貨
根據收集的信息，選擇幾家鋪貨能力強，資信程度好的醫藥公司進行接洽拜訪，闡明我公司的銷售政策，終端支持及促銷手段等，使醫藥公司願意與我們合作，並了解鋪貨所需的費用、時間及方式。進行醫藥公司（渠道）之間的比對，選擇兩到三家最適合我們的醫藥公司進行合作，簽定供貨合同，通知公司發貨並督促醫藥公司對網點進行鋪貨（配貨）。預計將豪時壹到兩周。
四、終端跟進維護
1．繪制終端分布圖
a.依據當地市區圖，將所轄區域放大繪制在壹張4開白紙上；
b.終端分布圖上需標識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區、菜市場、老年人活動中心、醫院、幹休所和療養院等；
c.終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內填上相應的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；由於前期對各店銷售情況不了解，可暫按以下條件進行分類：
A類終端 ——)
店面大，經營品種多且齊全；
位於商業集中區、主幹道兩旁、客流量大；
壹般為國營藥店、老字號藥店、連鎖藥店等；
B類終端
介於A類和C類終端之間。
C類終端
1>店面小（壹般不足20平方米），經營品種少；
2>主要位於生活小區、市郊、工廠區、輔幹道兩旁，客流量小；
3>壹般為小型私人藥店；
按照二八定律原則：A類終端應不少於當地終端總量的20%，B類終端不少於終端總量50%。根據終端銷售產品的數量劃分為大、中、小型終端，便於終端工作安排時有重有輕，抓大帶小。大終端要經常走訪，建立優勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。
d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；
e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。
2．制定終端走訪路線圖
依據“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經方式連線，在壹張16開白紙上繪制。
3．建立終端檔案
終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業面積（僅指藥店、診所）、負責人（或櫃組長）姓名及聯系電話、營業員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列（櫃臺、貨架、專櫃、專架、堆場）、零售價格、同類產品、可設置POP及宣傳。
4.營業員培訓工作
使營業員更全面、準確地了解產品的基本知識和使用方法；增進營業員對產品良好功效的認識。可介紹關於產品的新聞資料或壹些故事、產品功效與原理、使用方法、適應人群和劑量、答消費者所經常提出的問題、若幹實例等。可按照以下三種方式進行培訓：
a.書面培訓：應註意方式方法，最好結合小禮品贈送進行；
b.座談會培訓：現場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐；
c.口頭培訓：切莫以老師的姿態出現，這樣極易引起營業員的反感，以“學生教老師”方式進行。
5．終端公關工作
1>公關對象
經理、營業員、櫃組長（主任）、進貨人員及終端負責人；
2>日常拜訪
a.定期拜訪終端，聯絡感情，加深了解；
b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業員忙的時候去打擾他（她）；
c.不要只和壹個人打招呼，要和店內所有有關的人打招呼。要知道，幫我們推銷產品的不是某壹個人；
d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說壹、兩句幽默和笑話；
e.出門前，別忘了在鏡子前整理壹下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。)
f.當我們碰到營業員在忙碌的時候，最好選擇等待，但等待壹定要有技巧，壹定要讓他知道妳是在等待他，做到以誠感人。
3>贈送禮物
a.逢年過節，或不定期地給終端贈送壹些小禮品；
b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送壹種禮品。
c.遇營業員等人生日時，送上壹份賀卡和問候（最好以個人名義）；
d.“寧漏壹家，不漏壹人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；
6．終端硬包裝和促銷基本原則是：
a.硬包裝應按照如下原則：多---有氣勢，即宣傳品數量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。
b.經常在A類店進行各類促銷活動，最好做到壹周有壹次小促銷，壹月至少有壹次大促銷的活動，促銷方式應多種多樣，如駐店銷售，買增，派發促銷品等。
五、終端工作延伸
在保障了原有終端的銷量之後，應開始對周遍地區進行鋪貨及跟進，加大產品的鋪貨率，同時還應該在原有的終端中挖掘潛力，增加A類店的數量及銷售量