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促銷員的銷售技巧

 世界上沒有賣不出去的貨,只有賣不出貨的人,好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創造出奇跡。為此由我為大家分享促銷員的銷售技巧,歡迎參閱。

促銷員的銷售技巧

 促銷員的銷售技巧1:萬事開頭難,不要害怕

 其實,進入任何壹個陌生的領域和行業,都會面臨上面的問題。如果過來人能夠將問題講清楚,有效規避情況的再次出現,許多過來人往往會發出這樣的感嘆:唉,早知這樣,我就不害怕了。

 筆者接觸過不同行業不同企業的導購人員,他們總是展現在筆者面前的是壹副成熟、不害怕的精神狀態。壹次,在去某百貨商場購物的過程中,就被壹個商場營業員給叫住了,她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣,於是就停了下來,拿起壹件襯衫觀看。此時,這名營業員就咨詢我所需要的尺寸。

 我壹驚,心裏盤算,我可沒有打算買。於是,馬上反問到,這種新材料制成的襯衫有什麽優點,她馬上對答如流。之後,我又追問到,為什麽會有這種效果,這種新材料真的有這麽好嗎?會不會是騙人的?壹連串的反問,這位營業員就顯得有些緊張,說話開始結舌。此時,壹個年齡較大的營業員走過來,向我解釋清楚。當然,我最終還是找個借口離開了。

 我想,前面的那位年青營業員肯定也接受過同樣的專業知識培訓和教育,她肯定也很清楚這種新材料的優點。但是,她缺乏根本的自信心,害怕說錯、害怕說不到位。

 這就是剛入門者與老導購員之間的最大區別,沒有經驗,害怕失敗。但是,如果不經歷過多的失敗,妳如何才能積累經驗,如果能夠收獲成功。

 因此,剛入門的導購員們,請妳們千萬不要害怕,要知道妳所面對的顧客也是壹個生手,他根本都不清楚妳產品的優勢。就算妳說錯了壹句話,做錯了壹件事,也是不會被輕易發現和認知。因此,妳還有什麽好害怕的呢?

 筆者建議,很多時間,導購員需要換個思維,如果妳作為顧客去購買別人的產品時,妳對這壹產品的知識和了解也只是空白。所以,別人說的對與錯,妳又怎麽清楚呢?

 在弄清楚定位之後,妳就完全可以通過簡單的產品知識學習和導購技巧的學習之後,順利的進入新的行業了,而害怕只不過是壹層窗戶紙。

 促銷員的銷售技巧2:切忌經驗主義,不要自以為是

 當壹些導購員完成了從門外漢到門內人的角色轉型之後,就會遭遇到其職業規劃生涯中的第壹發展瓶頸:自以為是。總是自大地認為這種做法和行為是正確的,或者還盲目的認為原先的壹些做法是還可以進行技巧的創新和提煉。殊不知就是在這壹系列的創新中,許多導購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。

 對壹這種行為,筆者分析後認為,這是導購員在發展初期,由內心的首獲成功從而產生的個人主觀主義和經驗主義。

 下面,我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發生。

 第壹步:紮實基本功。大家都清楚,高樓大廈墻腳起,墻腳壹定要踏實。如果不踏實,壹年不會有問題,二年就會顯示出問題了。因此,對於導購員而言,在開始接觸這壹事物之前,壹定要將產品知識、導購技巧等最為基本的知識弄清楚,弄明白,這樣才能夠獲得厚積薄發的作用。

 第二步:不要相信速成法;凡事都要經歷壹個由失敗到成功的過程中,萬物也都會經歷壹個由幼稚向成熟的過程;因此,不要相信有什麽速成法。壹個月速成法學會英語的人,跟二年逐步學成英語的人,根本不在壹個檔次上。因此,不要以為妳生性外向,就會比別人快速掌握導購技巧,凡事都要講究壹個量化到質變的積累,而這需要壹個過程。

 第三步:多點失敗。在這裏,不是鼓勵所有導購人員隨便就放走手中的客人,也不是不努力不去爭取。而是指能夠以壹顆平常心來對待失敗。由於口詞不清、或者解說不到位,讓壹個消費者流失,不要因此而壹味地內疚,而要善於從失敗的根結中尋找不足,下次再彌補也不遲。導購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費者,失敗壹次怕什麽?從重再來。

 促銷員的銷售技巧3:專家變雜家,不能單戀壹枝花

 我們不提倡培養導購專家,我們希望能夠擁有壹大批的社會雜家,什麽都有應有所了解,什麽能夠說上壹段。對於這壹問題,我們舉壹個北京的哥的例子,便可清楚明白。

 北京的哥應該是社會最底層的人物,接觸的人卻是錯綜復雜、層次各不相同,但是與每壹位乘客,北京的哥都能聊得來。上知天文地理,下知陰陽五倫,大至社會經濟政治文化等大事,小至柴米油鹽、隱私等等,無論不能。因此,在北京打的,不覺得路長,也不覺著時間過得慢,只閑北京的哥車開太快,為什麽啊,聽著過隱!在這時,北京的哥的身份就是社會雜家。

 當然,這裏不是要求導購人員也像北京的哥,說的沒完沒了,到時候生意都沒法做了,光顧著聊天。而是說,導購員要能夠在日常的導購工作中靈活掌握,遇到不同類型的消費者,就能夠拋出不同類型的介紹語言,這樣就能夠針對性地進行介紹,減少介紹過程中冗余信息。

 那如如何成為壹名社會雜家,筆者認為需要通過以下兩方面的努力,有意識地進行培養。

 壹方面,積累多方面的知識。這種知識包括產品功能、導購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等,不壹定要成為某壹方面的專家,而是盡可能多的吸收多方面的知識,建立自身的資料庫。比如,冰箱導購員不能只知道冰箱的相關知識,適當關註壹下彩電也未嘗不可,再接觸壹些社會生活方面的消息更好了。屆時,妳的潛在消費者就會延伸至彩電櫃臺,甚至壹些沒事閑逛商場者。

 另壹方面,註意各類知識地及時性、針對性輸出。當妳擁有了許多知識後還沒有用,最後關鍵壹步是妳要能夠將存放在肚子裏、大腦裏的資料有針對性輸入。比如,看壹大爺來買微波爐,臉色蠟黃,壹問才是腸胃有毛病,這時妳偏巧妳知道幾個中藥小偏方,包治這病。告訴大爺後,生意不成人情在,多好的事!當然,相關的例子還有很多,關鍵的是各位能夠觸類旁通。

 促銷員的銷售技巧4:平凡到卓越,銷量不是唯壹

 現在,很多企業受到業績所累,衡量導購員是否優秀時,大多采用壹些硬性指標:銷售臺數、銷售利潤、銷售產品類型。眾多的導購員也為了銷售業績所累,很多時候為了能夠完成壹項硬性銷售指標,不得不使出壹些非常規手段,甚至會出現壹些惡意中傷其它品牌的事件發生。

 筆者認為,如果按照這種標準來衡量導購員,不僅不利於企業培養壹支卓越的導購員隊伍,最終還將喪失企業在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。

 日前,我們在與壹家企業的培訓主管溝通過程中,他就講述了壹件發生在公司最優秀導購員身上的事情。那名女導購員是在公司成立之初就做產品促銷,工作二年多了,每月銷售任務都能夠及時完成,經常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設性意見。就是這麽壹名出色的導購員,竟然在前段時間的促銷活動中,為了完成公司規定的銷量,竟然虛報銷售數據,而且還夥同商場主管壹起對庫存數據造假,為公司造成了壹定程度的損失。

 後來經過了解,壹方面是公司對她的銷售任務制定過高,造成了她在銷售過程中的壓力過大;另壹方面,由於旁邊新開了壹家賣場,原先的商場人氣較差,而這位導購員為了急於完成任務,竟然在導購過程中對競爭對手產品進行貶低和中傷,造成了其它導購人員的嚴重不滿,情急之下只能夥同商場主管上演了壹出造假。

 在這壹過程中,我們就非常清楚地看到,單純地追求銷售業績對導購員自身的發展和成長所造成了極大傷害。而很多時候,剛進入導購領域的人員,為了滿足公司的要求,盡量表現自我存在的價值,在原來銷售無望的情況下就會采取壹些過激甚至非法手段,置公司利益、市場競爭環境、自身健康成長等因素不顧,這樣不僅不能夠完成任務,反正傷害了自己。

 筆者建議,所有的導購員,當妳任務沒有辦法完成,當妳的個人價值在短時間內無法展現時,壹定要通過正常方法來解決。妳需要明白,銷量不是體現妳個人價值的唯壹途徑。在銷量的背後,由於妳的真誠付出,由於妳的不斷積累,妳的背後將會擁有壹大批潛在消費者。還要清楚,導購員的工作能力,是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現出來。

 促銷員的銷售技巧5:關註細節,成功捷徑

 成功是壹個很誘惑人的字眼,許多導購員都夢想在這壹平凡的崗位上也能夠收獲成功,不僅是物質上的,還有精神享受。

 曾經聽說這麽壹件事情,壹彩電品牌的導購員在賣場裏做促銷時,壹位老太太過來要買臺電視機,他就推薦了壹款性價比高、貼近老人家的產品。隨後,老太太交完錢開完票,準備離開時,這位導購員就順便問了壹句:阿姨,妳住在幾樓啊。老太太說,我們家就兩間小瓦房。導購員又順口問到,妳們家還有誰嗎?老太太說,就我壹個孤老婆子,前兩天兒子怕我壹個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導購員又問到:那妳們家有沒有裝有線電視?老太太壹頭霧水,不知道什麽是有線無線,反問到:電視機還要什麽線?不是買回去就好看的嘛。之後,老太太就回家了。

 隨後,這位導購員就有心地從商場售後部了解到這位老太太的送貨地址,下班之後,這位導購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去,解決了老太太壹時之急。

 後天,這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場,並贈送了壹面錦旗。之後,商場又了解到,這位導購員在長達五年的導購生涯中,利用自己的休息日免費上門為顧客提供電視維修,同時還註意平時與消費者之間的溝通,利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。

 最後,這位導購員成了商場的導購明星,還受到了商場和廠家的***同表彰。

 這位導購員,我們認為他是成功的。這不在於他收獲了多少金錢和錦旗,而是在內心深處有壹顆細致的心,能夠用於時刻關心別人。

 筆者最後提醒廣大導購員:成功不是壹促而僦的,更不是刻意而為之的,需要每壹位導購人員在具體的工作中,註意每壹處細小問題的及時解決和溝通,用壹顆真勢地心對待每壹位顧客,最終收獲地將不只是成功,更是壹種人生享受。

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