談判，壹般理解為雙方有不同意見時，通過討論妥協方案，最終達成壹**** 識的過程。很多人不會運用談判技巧，討價還價的能力很弱，往往在沒有任何準備的情況下就接受了銷售人員給出的價格，這樣不僅自己得不到應有的利益，甚至還會遭受嘲笑和諷刺。
很多人認為，討價還價的最後階段就是向銷售人員表達自己不願意購買的意思，"逼 "他（她）成交，這種手段往往管用，但實際上，這種談判的價格並不是最低的，還有更理想的價格。
談判無處不在，它作為壹種技巧，貫穿於工作和日常生活的每壹個細節。比如，幾個朋友壹起去吃飯，但眾口難調，有的人想吃辣，有的人想吃清淡，這就出現了去哪裏吃飯的問題；某小區業主就綠化改造垃圾站搬遷問題與物業人員進行協商，也需要用到談判技巧。此外，比如孩子上什麽樣的培訓班、員工要求漲工資或升職、上司給下屬分配任務、與合作夥伴分工合作等，這些都是工作和生活中經常需要用到的談判場景，如果能提升談判技巧，壹定會對生活以及事業發展大有裨益。
談判的類型
1.零和談判和雙贏談判
談判通常分為兩種類型：零和談判和雙贏談判。
零和談判
在這類談判中，談判雙方就協議中的利益分配展開爭論。這種談判也被稱為分配式談判，即獲勝的壹方非此即彼，只有談判壹方的利益能得到較好的保護，談判另壹方相應地就要蒙受損失。例如，在商品交易中的買賣雙方，買方將價格拉低，賣方的利潤就減少了；賣方將價格拉高，買方就要付出更多的錢。
雙贏談判
在這種類型的談判中，談判雙方采取合作的方式，將各自的利益結合在協議中，從而實現利益最大化。這種談判也被稱為整合談判。
現代職場中流行壹種營銷模式叫顧問式營銷，這種模式以 "系統 "或 "解決方案 "為賣點，比如，賣床的叫賣 "睡眠系統"，賣床的叫賣 "睡眠系統 "和 "睡眠解決方案"。在顧問式營銷體系中，關鍵的壹點是要提出壹套完整的方案，確保談判雙方**** 贏，不僅能提高客戶的經營業績，解決目前該怎麽辦的問題，為客戶提供大量的附加值，還能使自己獲利豐厚。
尋找雙贏方案。普通的產品銷售更註重圍繞價格條款進行談判，而咨詢式營銷則註重尋找對雙方都有利的解決方案，尤其是對客戶有利的解決方案，以幫助他們解決實際問題。例如，現在幾乎所有的筆記本電腦上都有 "Intel inside "的標誌。作為全球最大的半導體芯片制造商，英特爾不僅銷售芯片，還提供 "Intel inside "這樣的專屬標識。作為全球最大的半導體芯片制造商，英特爾不僅銷售芯片，還提供 "Intel inside "等專屬標識，讓客戶了解筆記本產品質量的可靠性。通過這種方式，英特爾不僅成功建立了自身的品牌優勢，還提升了品牌附加值，幫助使用英特爾產品的筆記本制造商獲得客戶的信任。
關註客戶的客戶。顧問式營銷體現在銷售人員不僅要關註當前的客戶，還要關註客戶的客戶，找出利益最大化的客戶。只有幫助客戶解決營銷問題，才能提出提升客戶價值的方案。試想，如果兩個方案都壹樣，那麽客戶肯定會購買價格便宜的方案，但如果能幫助客戶解決銷售問題，即使價格稍高，客戶也會毫不猶豫地購買。因此，現在營銷領域的****win，體現在幫助客戶解決產品以外的問題，尤其是在營銷市場，這也是談判中的壹個重要砝碼。
2.縱向談判和橫向談判
兩種談判的含義
所謂縱向談判，是指壹個問題壹個問題地討論，上壹個問題不解決，絕不轉入下壹個問題。例如，如果壹個方案涉及條款和條件、價格等多個要素，談判者就必須按照每個問題的順序進行談判，以確保每個問題都獲得通過。
所謂橫向談判，是指在某個問題上出現分歧時，先討論其他問題，然後再討論該問題。例如，在交易過程中，如果對付款方式有分歧，可以暫時擱置，分別就交貨時間、質量條款、驗收方式等問題進行談判。
兩種談判方式的優缺點
兩種談判方式各有利弊。縱向談判的優點是程序明確，能把復雜的問題簡單化，討論細致，解決徹底，效率高；缺點是議程過於死板，在某個問題上陷入僵局就無法繼續。
橫向談判的優點是議程靈活，缺點是時間較長。由於橫向談判既容易實現較高的客戶成本，又容易實現較高的退出門檻，因此在商業世界中被更多地使用。
三、談判的核心理念
很多人都有在 "淘寶 "中擺地攤的經歷，或者在商場或大型超市中砍價的經歷，其中最常見的壹種情況就是 "砍 "到最後用不了手就走人！策略來試探賣家，比如，某商品賣家報價200元，消費者憑經驗認為50元就可以買到，然後提出降價要求，賣家堅持至少80元，這時如果消費者轉身離開，賣家就會接受50元的價格，然後成交。
由此可見，談判的核心理念是可替代性。買方可以去找別的賣方，具有可替代性；賣方失去了顧客，沒有可替代性。
1.可替代性的體現
可替代性體現在工作生活的方方面面。例如，員工在與老板談薪水時，要讓老板明白自己是不可替代的員工；商人在與顧客談價格時，要讓顧客明白自己的產品是最好的......，談判雙方總是會圍繞可替代性做文章，試圖創造出壹個可替代性的好的替代選擇。
值得思考的壹個職場話題是薪酬問題，員工的薪酬不僅取決於其自身的貢獻和能力，還取決於員工是否具有不可替代性。這裏有壹個顯而易見的例子：中國環衛工人的工資很低，而美國環衛工人的工資卻接近甚至高於白領。造成這種巨大反差的原因在於供求關系。我國的環衛工崗位雖然待遇不高，但仍處於供不應求的階段，個別環衛工可以被頂替，甚至為了得到這個崗位大打價格戰，使得崗位工資越降越低；而在美國則恰恰相反。可見，供求關系對薪酬的影響之大。
目前，動漫行業從業人員的薪酬處於較高水平，很多剛畢業的大學生，年薪就能達到五六萬元；工作兩三年後，年薪達到10萬元；工作五六年後，年薪甚至達到二三十萬元。這個行業之所以有這麽高的收入，是因為這個行業的人才缺口非常嚴重。
因此，要想在職場中獲得成功，就必須 "推銷 "自己，讓自己成為不可或缺的人才。
二、如何打造不可替代性
銷售人員經常會遇到對產品價格不滿意的客戶：雖然產品的質量沒有問題，但客戶會提出 "不需要那麽多功能，只需要物美價廉 "的說法。這種情況歸根結底就是缺乏不可替代性，那麽，如何創造不可替代性呢？
將產品的絕對優勢轉化為不可替代性
銷售中有這樣壹種現象：暢銷產品的銷售目標會定得比較高，而銷售不佳的產品的目標會相應降低。微軟和蘋果產品就是很好的例子。因此，必須努力使產品具有絕對優勢。
將產品差異化轉化為不可替代性
努力將本地化差異化放大為不可替代性，在行業中獨樹壹幟，是建立不可替代性的重要途徑。
案例分析
壹個不尋常的溫度指示器
營銷人員 A 作為河北某油田的銷售代表，接到了他的第壹筆訂單。與競爭對手提出的準確度和業績指標不同，這位銷售代表提出了壹個溫度指標：在零下五攝氏度的環境中工作的能力。
經過介紹和說服，客戶最終同意了 A 的建議，而 A 也以比競爭對手高出 10%的價格成功達成了交易。
把自己打造成不可替代的人
很多銷售人員都苦惱於自己銷售的產品與競爭對手的產品完全相同，無法找到差異化的賣點，比如經營聯想電腦的全國經銷商，其產品和服務模式就毫無二致。面對這種情況，銷售人員可以發揮自身優勢，創造銷售人員自身的不可替代性。
四、銷售談判的五大原則
在賣方利益受損的情況下，買方應學會施加壓力，如用 "不買"、"離開 "等強硬語氣迫使賣方接受降價要求；在賣方利益受損的情況下，買方應適當收取費用。在賣方利益較小的情況下，買方應適當收斂 "壓價政策"，不要讓賣方產生抵觸情緒，甚至放棄交易；當買方已將價格談至最低，使賣方 "無法抗拒 "時，就要采用 "哄 "的策略。"哄 "的策略。可見，不同的談判階段，所運用的策略是不壹樣的。那麽，如何運用多種策略，最終鎖定勝局呢？這就涉及到銷售談判的五大原則。
1.充分的準備
充分的準備對於銷售成功起著至關重要的作用，70%的談判結果取決於談判前的準備。曾有人做過壹個實驗，將十個人分成甲乙兩組，分別發放壹份相同的背景材料，讓雙方對材料中涉及的內容采取 "壹對壹 "的方式進行談判。雖然談判前都讓雙方進行了簡短的討論，但五組人的談判結果卻還是有差距的，原因就在於對背景材料的理解出現了不同程度的偏差，對談判設計的預期出現了偏差。
比如，壹般情況下，如果預期顧客能夠接受100元的價格，那麽談判可以從120元開始；如果預期顧客能夠接受200元的價格，那麽談判可以從220元開始。但是，如果銷售人員的預期是 200 元，而客戶實際能接受的價格是 300 元，那麽 220 元的談判起點就不是壹個合理的價格了。因此，銷售人員在做很多工作，尤其是重點工作時，壹定要了解相關信息，分析形勢，做好充分準備。
2.善於傾聽
在談判過程中，傾聽對方的想法非常重要。特別是對於銷售人員來說，傾聽客戶的意見是拉近與客戶關系的重要途徑。為了了解客戶的需求，銷售人員需要停止自以為了解客戶的想法，進而停止傾聽的做法。
提示
銷售談判的五大原則：
1、準備充分；
2、善於傾聽；
3、勇於調整；
4、談判桌上講策略，談判桌下講誠信；
5、***勝原則。
三、敢於調整
職場中之所以需要談判，是因為雙方存在分歧，達不成***認識，這就需要雙方共同商討，做出妥協，找到調整方案。因此，談判過程不能生搬硬套，雙方要提前做好多項準備，想好備選方案，善於並敢於調整。
"備選方案 "不是談判時就某壹方面做出讓步，比如，賣方給出的價格是200元，買方要求讓步到190元。此時如果賣方只做了讓步，沒有替代方案，就不能算是談判成功。其實，面對這樣的分歧，賣方完全可以接受買方的要求，但相應地，買方要延長交貨期作為補償。
4.談判桌上講策略，談判桌下講誠信
三十六計中有壹計叫 "兵不厭詐"，在銷售過程中經常用到。比如，在談判桌上，談判雙方會虛報利潤，"張總，我們的利潤很薄的，妳讓別的點吧！""我這個產品是評估出來的，進多少貨就賣多少錢給妳。"
談生意、談公事，這些手段雙方都可以接受，但壹旦到了私下交往的時候，耍小聰明就是不可取的做法，應該以誠相待。業內壹直流傳著 "公事哭窮，私下露富 "的說法，即在與客戶談判時，要告訴對方自己的利潤很低，以博得對方的同情幫助；而私下交往時則應大方壹點，做好招待工作，以博得客戶的好感。
五、***贏原則
***贏是方案型談判的主旋律，強調價格帶來的附加值，幫助客戶找到更多的客戶。
五．決定談判結果的四個要素
1.準備
實踐檢驗，影響談判結果的最大因素是前期準備。
2.策略
這裏所說的 "策略 "指的是可替代性和不可替代性，具體來說就是要讓對方相信，我們有很多供應商可供選擇，我就是妳最好的客戶，從而給對方造成壓力和沖擊，最終促成交易。
案例
空城計
某知名少兒培訓機構在外省招經銷代理商，有壹個省只有壹個人報名，銷售人員張經理沒有馬上聯系這個代理商，而是過了兩天才回電話："妳要報名是嗎？現在報名的人比較多（導致回電話晚了），我們對代理商的資質要求比較高，妳先介紹壹下自己的人數、場地等情況，至於註冊資金，我們需要評估，過幾天再通知妳。"
面對如此少的報名人數，張經理雖然著急，但還是選擇了耐心等待。壹周後，報名的代理商悶悶不樂，主動打電話問："張經理，妳們那邊考慮得怎麽樣了？"張經理為了營造時間緊迫的效果，平靜地回答："最近有點忙，我們還在其他地方考察，這樣吧，下周我們再去考察妳們那裏的基本情況。"
壹周後，張經理又以自己有很多事情要處理為借口，把約定的時間往後推了壹天，並堅持不讓對方接待。第二天，張經理來到代理商處進行檢查，為了擺出高姿態，張經理表現出壹絲心不在焉，只是簡單檢查了壹下就離開了，留下代理商緊張地等待結果。
在洽談代理權時，張經理依然高調洽談，暗示公司方面有很多代理可以選擇，最終如願超額完成了公司的派遣指標。
三、技巧
談判需要嫻熟的操作技巧，銷售人員在溝通中要註意恰當運用表達技巧和營銷策略，既要保證成交價格的合理性，又要與客戶保持良好的關系。因此，人際交往能力尤為重要。
4.意誌
堅強而執著的意誌力是優秀銷售人員必備的素質，但這種素質很難在短時間內培養起來。銷售人員在平時應有意識地鍛煉自己的意誌力，提高抗壓水平。