我的回答:今天Garra的問題其實是壹個比賽的問題。我曾經幫助武漢的團隊做這個項目的前期推廣，有以下幾點感悟:
1.訂好位置:這位同學說自己開始了這個無人貨架項目，不確定是承包運營還是自創品牌。已經有幾十家公司在這個領域競爭。從目前的數據來看，像餓了麽、果小美、每日優鮮這樣的大咖已經進入下半場，甚至因為供應商冷櫃等結算問題後院起火。所以首先要明確自己是在做大樹下的執行層面，還是參與競爭的新品牌。
踩得更好。這個市場沒有足夠的食物。前期妳很快就占了地，拼資源，拼補貼，優質網點肯定會越來越少。所以要根據市場周期制定好策略。前期的零食套餐、推薦獎勵、新用戶補貼都很辛苦，需要妳思考後面的路。如何讓B端客戶從眾多選擇中選擇妳，或者更換之前的品牌，妳需要踩準節奏。否則，如果早餐不好，就需要換更多的方式。
3.抓住痛點:其實如果妳經常跑到無人貨架壹線，妳會發現公司願意引進很多是因為其他公司已經鋪設好了，很多公司要加班或者周邊設施不方便。作為福利的壹種體現，它的痛點其實從B端的角度來看是不痛不癢的，更多的是因為別人已經放下了，或者想表現出公司很人性化。對於C端項目，更多的是抓住白領市場的最後壹公裏，解決便利線。
4.做好:這個學生希望獲得更多的推薦用戶。按妳現在1，000網點的體量，真的太少了。市場規模相對固定。有三個方向。壹個方向是設計足夠多的推薦機制。大家都在用推薦獎勵紅包或者零食包。妳能和金融老板競爭嗎？因此，建議設計差異化激勵，如跨行業合作聯誼，行政或人事主管定向批量推送等。第二個方向，要抓住優質用戶。目前可以看到大量的品牌放在幾個人的辦公室裏，很浪費資源，類似於享受自行車。所以建議和優質客戶打交道，比如IT R&D公司，加班正常，需求旺盛。第三個方向是利用無人貨架觸點延伸服務產品，精耕細作客戶，從中獲取更多其他價值。
對於風口，有實力就要快速圈地，做好服務質量。實力有限，就要差異化，以無人貨架為連接點，做好所有B端需要的服務。貨架只是壹個業務板塊。希望以上建議能有所幫助。
老師的回答:
無人貨架的三重交易結構；
要給這位同學提建議，首先要了解nobody這個格式，它是什麽，它的特點是什麽。
無人商業有很多種形式，包括無人超市、寫字樓裏的自動售貨機、高鐵站、機場、無人貨架等。所謂無人業態，其實是對零售業務結構和交易結構的壹種優化，創業者自己應該最清楚。“優化交易結構”的概念將在第三季度被反復提及。
那麽優化交易結構的本質是什麽呢？就是通過消除商業模式中相對低效的環節，盡可能實現大家利益的最大化。
比如傳統便利店的租金，是無人貨架可以節省的成本，因為辦公室無人貨架不需要付租金。而且，不像復雜的自動販賣機那樣需要幾萬塊錢才能生產出來。簡單的無人貨架幾乎沒有什麽技術含量，成本可能只有幾百塊，所以也節省了制造成本。換句話說，無人貨架比便利店和自動售貨機效率更高。
但是，在提高效率、節省租金和制造成本的同時，也產生了新的成本，即信任成本。別人拿了東西沒給，或者當時網絡不好，打算以後給，後來又忘了怎麽辦？這種無人貨架的模式註定是商品損耗更大的模式。
所以這個模式本身能否成立，取決於它節約的制造成本是否高於它損失的信任成本。如果是這樣，這個模型就可以成立。而且這個答案可能要實際操作，跑完數據才能知道。
好了，說完了無人貨架的商業模式，再來說這個具體問題。
本質上，這個問題涉及到交易結構的變化。無人貨架的真正受益者是公司員工。有了這個架子，他們可以更方便地買到更便宜的東西。但是，無人貨架能不能放在寫字樓裏，是老板決定的。我們在garra的問題中也看到了這種矛盾的存在。
無人貨架的商業模式叫做B2B2C。第壹個b指的是賣無人貨架的公司；第二個b指可能購買無人貨架的公司、企業主、公司領導；而這裏的C指的是最終消費者，也就是無人貨架的公司員工。作為創業者，妳要同時解決這三個交易結構的優化問題，這個商業模式才能推廣成功。接下來，我們就來逐壹說說如何優化這三種交易結構。
1.第壹個B是無人貨架公司本身。
就像我們剛才說的，他要通過實際的運營數據去發現，這種模式節省下來的制造成本和租金是否能夠覆蓋增加的信任成本。
比如說。我們知道，外賣送餐員壹般都是騎電動車。電動車雖然重，不容易被偷，但是它的電池特別容易被偷。但是，妳不能每次送外賣上樓都讓快遞員帶著電池，那樣會浪費很多時間。那麽我們該怎麽辦呢？有壹家外賣公司是這樣做的:外賣員到了壹個小區，公司系統會給他發消息，提醒他小區治安情況好不好，是否需要攜帶電瓶上樓。這樣配送員就可以根據實際情況來處理了。外賣公司怎麽知道這個小區是否安全？是通過以往經驗中的實際情況統計出來的數據信息。這樣有的地方帶電池，有的地方不用帶，外賣員的配送效率就達到了壹個最優的平衡。所以數據帶來的運營效率可以控制信任成本。
第壹個交易結構是否成立，要看具體操作後的最終數據。
2.第二個B，企業主交易結構的優化。
在這裏，我覺得garra其實犯了壹個小錯誤，就是把企業的員工錯當成了客戶，把企業主當成了執照發放者，這其實是錯誤的。
在B2B2C模式中，他的第壹重要客戶仍然是企業，也就是中間的B。他不僅僅是牌照發放者，還是客戶本人。所以，妳其實應該想的是:妳的產品能滿足企業主和老板的哪些需求？他為什麽需要妳的無人貨架？
在我看來，老板們可能需要無人貨架來解決兩個問題:壹是如何表現出對員工的特別關心。這裏引用了“出現”這個詞，因為我相信大部分老板是真的關心員工的，只是他們的真誠需要在某些方面表現出來；第二個問題是:如何提高員工的工作效率。例如，如果員工可以在工作時間去便利店購物，那就太好了。
如果妳能解決這兩個問題，企業主就有了需要妳的理由。那麽具體應該如何實現呢？我先給妳兩個想法。
在架子上提供壹些可以當午飯吃，不容易變質的食物。可以當午餐是因為如果員工可以在辦公室掃碼解決午餐，就可以繼續工作，這是老板提高員工效率的好方法。同時，食物也不容易變質，因為可以降低無人貨架的運營成本，不需要頻繁更換和補貨。另外，除了礦泉水和可樂，在貨架上擺放壹些紅牛、咖啡等可以提高工作效率的食品，肯定會受到企業主的歡迎。
就是通過壹些細節來表現老板對員工的關心。具體怎麽做？
舉個小例子。假設壹般零售店壹袋薯片的價格是3元，妳的無人貨架上的價格是2元。為什麽能賣的更便宜？不要以為這都是妳的功勞。本質上是因為老板給了妳壹個位置，妳省了壹個便利店的租金，不需要像自動售貨機那樣強大的設備，所以省了制造成本。這些都是企業主給妳的機會。那麽老板的行為就可以體現在產品上。
比如這個產品原價3元，現在2元，妳可以在產品上貼個備註說:老板補貼1元。如果妳在每件產品上都貼上“老板補貼幾塊錢”的標簽，老板對員工的關懷就體現出來了，妳就可以用這個邏輯和剛才提到的提高員工效率的方法和老板對話。我相信這個時候老板壹定會更歡迎妳的。
3.第三個事務結構，也就是最後的C端。
這部分怎麽優化？作為壹個創業者，站在員工壹邊肯定會想到壹個道理:我特別想喝可樂，但是下樓去買很麻煩。這時候如果公司無人貨架上有可樂，而且比樓下便利店還便宜，那我肯定會買。這種需求是顯而易見的，所以相比前兩種交易結構，這種交易結構更容易被創業者想到。所以，妳的競爭對手可能是樓下的便利店和電梯，甚至是壹樓的自動售貨機。這時候可能就需要妳不斷強化最終消費者，妳的無人貨架有多便宜多省時，這樣才有可能改變。
好吧，讓我總結壹下。無人貨架的商業模式叫做B2B2C無人商業，有三種交易結構。創業者需要做的就是分別優化這三種交易結構。
第壹種交易結構——無人貨架，B端，要註意平衡成本的關系。壹方面是節省下來的制造成本和租賃成本，壹方面是增加的信任成本。只有當前大於後者，這個模型才能成立。至於如何提高成功概率，還是要通過實際操作過程中的數據來尋找解決方案。
第二個交易結構——企業老板的B端，面對他，妳要知道妳要解決老板的兩個需求:壹是“顯得”他關心員工；二是提高員工的工作效率。
第三種交易結構——最終消費者，這裏妳要記住:如果這個商業模式能夠成立，最終的動力壹定來自於有人購買商品。讓消費者盈利是壹切的出發點。這是最容易想到的事務結構，但是壹定不能忽略前兩個事務結構。