談判技巧內容和話術

如果要想成為壹名出色的推銷員，掌握壹些推銷技巧是必不可少的，那麽，有效實用的推銷技巧有哪些呢?以下是我精心收集整理的關於談判技巧內容和話術，下面我就和大家分享，來欣賞壹下吧。

談判技巧內容和話術

壹、掌握“聽”的要訣

第壹，專心致誌集中精力地傾聽，專心致誌地傾聽講話者講話要求談判人員在聽對方講話時要特別聚精會神同時，還要配以積極的態度去傾聽。

第二，通過記筆記來達到集中精力。

通常人們即席記憶並保持的能力是有限的為了彌補這壹不足應該在聽講時做大量的筆記。

第三，有鑒別地傾聽對手發言。

在專心傾聽的基礎上為了達到良好的傾聽效果可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發言。

第四，克服先人為主的傾聽做法。

先人為主地傾聽往往會扭曲說話者的本意忽視或拒絕與自己心願不符的意見這種做法實為不利。

第五，創造良好的叛變環境使談判雙方能夠愉快地交流。

人們都有這樣壹種心理即在自己所屬的領域裏交談無需分心於熟悉環境或適應環境，而在自己不熟悉的環境中交談則往往容易變得無所適從導致政黨情況下不該發生的錯誤。

第六，註意不要因輕視對方、搶話、急於反駁而放棄聽。

人們在輕視他人時常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如對對方的存在不屑壹顧、或對對方的談話充耳不聞等等。

二、掌握“問”的要訣

第壹，應該預應準備好問題?最好是壹些對方不能夠迅速想出適當答案的問題以期收到意想不到的效果。

第二，在對方發言時如果我們腦中閃現出疑問千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題，這時我們可先把問題記錄下來等待對方講完後，有合適的時機再提出問題。

第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。

事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩，提問時不僅要考慮自己的退路同時也要考慮對方的退路?要把握好時機和火候。

第四，在適當的時候我們可以將壹個已經發生，並且答案也是我們知道的問題提出來，驗證壹下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。

第五，即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。

要知道像法官壹樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防範的心理和情緒。

第六，提出問題後應閉口不言，專心致誌地等待對方作出回答。

通常的作法是當我們提出問題後應閉口不言，如果這時對方也是沈默不語則無形中給對方施加了壹種壓力。

第七，註意提出問題的句式應盡量簡短。

在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。

三，掌握“答”的要訣

1 ，回答問題之前要給自己留有思考時間。

商務談判中所提出的問題，不同於同事之間的生活問話，必須經過慎重考慮後才能回答。

2 ，把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。

談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機也往往是復雜的。如果我們沒有深思熟慮弄清對方的動機，就按照常規來作出回答，結果往往是效果不佳。

3 ，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。

商務談判中並非任何問題都要回答，要知道有些問題並不值得回答。

在商務談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態度?或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。

4 ，逃避問題的方法是避正答偏?即顧左右而言它。

有時，對方提出的某個問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時故意避開問題的實質，而將話題引向歧路?借以解決對方的進攻。

四，掌握“看”的要訣

(1)根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應占全部談話時間的 30%~60% ，超過這壹平均值者，可認為對談話者本人比對談話內容更感興趣。

(2)眼睛閃爍不定，則是壹種反常的舉動，常被認為是掩飾的壹種手段亦可是性格上不誠實的表現。

(3)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處於歡喜與興奮狀態;瞳孔縮小?神情呆滯、目光無神、愁眉緊鎖則表示此人處於消極、戒備或憤怒的狀態。

五、掌握敘”的要訣

1 ，敘述應註意具體而生動。

為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應註意生動而具體。這樣做可使對方集中精神，全神貫註的收聽。

2 ，敘述應主次分明、層次清楚。

商務談判中的敘述不同於日常生活中的閑敘切忌語無論次、東拉西址，沒有主次、層次混亂，讓人聽後不知所雲去。

3 ，敘述應客觀真實。

商務談判中敘述基本事實時，應本著客觀真實的態度進行敘述。不要誇大事實真象，同時也不縮小事情本來實情，以使對方相信並信任我方。

4 ，敘述的觀點要準確。

另外在敘述觀點時應力求準確無誤，力戒含混不清、前後不壹致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎。

六、掌握“辯”的要訣

1 ，觀點要明確?立場要堅定。

商務談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實、講道理以說明自己的觀點和立場。

2 ，辯路要敏捷、嚴密?邏輯性要強。

商務談判中辯論往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，壹個優秀辯手應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人。只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。

3 ，掌握大的原則，枝節不糾纏。

在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上壹定要集中精力?把握主動。

談判技巧內容

壹、掌握說話的基本功，提升表達力。商務談判和其他談判壹樣，最基本的技巧是***通的，美國著名談判高手波頓曾專門為商務人士總結了四條談判原則：精確地、清楚地發出妳的每壹個音節;保持誠摯的態度;靈活地改變語速、變化音高、調整音量;避免“詞語造作”。

二、有效傾聽，聽得越多，掌握的信息就越多。談判是壹場博弈，勝負的關鍵取決於誰掌握的信息更多，而比起說，聽顯然更有助於掌握信息。

三、適當讓步，讓步不等於失敗。讓步在商務談判上並非就是失敗的表現。在《威尼斯商人》壹劇中，莎士比亞曾寫道：“壹分讓步，壹分滿意。”的確，恰到好處地讓步確實有助於提升客戶對妳的滿意程度。

四、以退為進，巧妙掌握談判的主動權。商務談判中，以退為進是壹種很好的話術技巧和策略，退的壹方有時看起來是失敗了，可事實上卻只是口頭上退，或者暫時性的退，目的是為了更好的前進，是為了徹底掌控主動權，是為了獲取更大的利益。

五、據理力爭，逼迫對方做出最大讓步。“只要真理在手，就據理力爭，堅決地用真理來保護自己的利益”，這是以“世界第壹商人”猶太人在商務談判上總結的核心法則之壹。

六、善於對付談判中的詭辯。談判尤其是商務談判，是壹個很正式的事情，但因為牽扯到利益，所以，遇到對手詭辯也是比較常見的事情。從根本上來說，對付詭辯技巧的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、歷史性這三個原則，認清其詭辯本質，然後加以正確的應對。

七、善於利用談判僵局達到目的。商務談判中，那些有耐心的談判高手，面對僵局時並不害怕，相反，還善於利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談判對手施加壓力。雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，妳的目的是為了通過談判取得利益，取得談判的成功，至於采用什麽方式，就需隨機應變了，當利用僵局有助於達到目的時，不妨巧妙利用起來。

八、不要怕說“不”，談判離不開說“不”。如果壹開始就說“好”，哪還有什麽可談判的呢?只有說“不”，才能進入談判的核心。無論何時，商務談判的高手都絕對有否決交易的權利，並讓對手明顯地感覺到，如此，他們獲利的機會也就越高。

九、請將不如激將，談判中要巧用激將法。商務談判中，巧妙使用激將法往往會使對方在不知不覺間順著妳的思路走，起到“請君入甕”的效果，使談判向妳想要的方向走。不過，激將法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根據具體情況靈活運用。

十、註意商業談判中的說話禁忌。根據商務談判的特點和實踐經驗，其說話禁忌有這麽幾點忌諱：壹忌欺、詐、隱、騙;二忌盛氣淩人;三忌道聽途說;四忌攻擊過猛;五忌含糊不清;六忌以我為主;七忌枯燥呆板。

談判常用話術

(1)先退讓壹步，再提出反對的意見

在表示不同意見時，應該先退讓壹步，提出某些同意對方的意見，表明妳很仔細地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受妳的觀點。妳不妨這樣說:“我考慮過妳的提議，這個建議很好，不過，有些問題還需要再商量。”“我十分同意妳的意見，只是我有壹些建議，希望妳能聽聽。”

(2)婉言陳述，吸引對方壹起討論

在表示反對之前，妳不妨以慎重的態度，請對方再考慮壹下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然後再提出妳的意見。妳可以這樣說:“妳提的問題很重要，是否可以重新仔細地討論壹下，妳覺得如何?”“妳是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態度不僅表明妳對接受對方的意見還有猶豫，而且表明妳對他的意見很感興趣，可使對方樂於和妳討論，接受妳的意見。

(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛

在提出反對意見前，妳不妨告訴對方，有壹些人也和他有同樣的觀點。把批評性的話先以表揚的形式講出來，這樣可以幫助妳在和諧氣氛中否定對方的意見。妳可以這樣說:“妳提的意見很好，不少人和妳有同樣的看法，不過……”“我明白妳所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實行方面……”

(4)回避焦點，緩沖正面的紛爭

妳可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然後再針對對方意見的不完善提出質疑。

(5)重復對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見

談判中拒方，壹定要講究策略。委婉地拒絕，對方會心服口服;生硬地拒絕，對方則會產生不滿，甚至懷恨、仇視妳。所以，壹定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白，妳的拒絕是出於不得已，並且感到很抱歉、很遺憾。盡量使妳的拒絕溫柔而緩和。

拒絕的技巧有很多，但目的則只有壹個，就是既要說出“不”字，又能使人覺得可以理解，盡可能減少對方因被拒絕而引起的不快。只要妳掌握了說“不”的訣竅，妳的談判條件就很自然地會水漲船高。

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