第壹步:獲取信息，研究客戶。
1.角色分析。分析客戶的組織結構，找出四個角色:用戶、購買者、技術把關者和最終決策者。運用1+2+1的模式，合理分配精力，有效推進項目；
制定獲取內部信息的指南。向導可以是妳的眼睛和耳朵。既能提供客戶內部信息，又能為妳指明推廣項目的方向。它也可能把妳介紹給妳以前沒見過的關鍵人物。導遊的首選壹定是熟人，因為和已經有壹定關系基礎的人更容易建立更親密的關系；如果妳不認識任何人，妳必須選擇更接近交易的人，或者選擇和妳價值觀相似的人。
與兩個關鍵角色建立關系，在合作中獲得話語權，獲得任意兩個角色的認可。
做好銷售該做的事，控制整個流程。比如妳說產品貴，那價格高壹定有很高的原因。妳有競爭對手沒有的功能或性能嗎？妳讓客戶意識到產品的價值了嗎？再比如，妳說客戶和老供應商關系很好，既然關系好，為什麽還要開標？真的只是走個形式嗎？有什麽原因讓妳沒有挖到這裏嗎？
2.風險分析-控制賒銷的風險
只要風險意識和銷售意識落到不同的人或部門，就會有打架。
信用評分預警風險
項目重量備註
客戶的購買潛力是50%，客戶每年的采購預算越高越好。
負面記錄25%，如有無債務延期付款、拖欠員工工資、拖欠貨款等。
行業口碑15%同行的主觀評價可能客觀也可能不客觀。
經營狀況10%觀察客流，去倉庫看看發貨和進貨情況，或者看看他現在賣的產品有沒有現在的爆款。
第二步:建立關系，獲得信任。
讓客戶了解從陌生到熟悉到信任的過程。這種認可可能是客戶相信妳的產品能解決他的問題，妳的產品比別人的好。也可能是客戶覺得妳靠譜，妳的公司也靠譜，跟妳合作很安全。
如何與采購建立關系？
-通過回答問題來提問
采購通常會問“有哪些業內知名企業用過妳的產品？”
妳可以這樣說:
單詞“A”客戶使用過我們的產品。他們報告說，有幾個改進，即壹，二和三。這幾點也是我們和其他同類產品的區別。但是，我想知道，這些都是妳想要達到的目標嗎？"通常這個時候，買家可能會說，"我們需要壹個和三個，我們沒有。”這時候妳要補充壹句，“除了這兩點，妳還想達到什麽目標？"
——選擇符合客戶需求的企業進行背書。
因為並不是背書企業越大，能發揮的作用就越大，而是用無限接近客戶當前需求的同類同質客戶作為背書，才能發揮最大的作用。
-以531的頻率推送購買。會後壹個月內，通過五次微信、三次電話、壹次拜訪，推送購買流程。
如何與用戶建立關系？
銷售過程中的主要價值在於反饋，反饋妳自己對產品的需求，反饋產品的試用體驗。
是整個銷售過程中信息流的結構洞。
至少分三步與用戶直接溝通壹次。
對於用戶來說，他們只關心壹件事，就是妳和妳的產品能幫他們解決工作上的問題。如果妳能解決他心中的問題，他就會傾向於妳。
第壹步，先定位真實需求。
作為銷售人員，妳要用妳的專業知識去幫他挖掘真正的需求。如果妳的產品非常專業，交流的時候最好帶上技術人員。然而，需求背後往往不止壹個解決方案。
第二步，規劃求解路徑。
第三步，預約下壹次見面。
如何與看門人建立關系？
缺乏誠信，找機會搬救兵。
用壹個破綻吸引反駁，讓客戶意識到妳的產品剛剛好。這個瑕疵壹定是客戶不需要的功能或者技術參數。這就需要妳做好前期調研，從妳能接觸到的所有資源中盡可能多地收集需求，剔除客戶壹定不需要的。
如何應對強勢決策者？
和強勢的決策者打交道，不是想讓他認可妳的產品，而是建立平等的對話關系。
有壹種互惠感。妳不是在說服決策者購買妳的產品，而是和他壹起解決問題。
問業務問題，改變師生關系，問決策者關心或擅長的業務問題。
利用自己的優勢，拉平了不平等的關系，談到了如何解決現在面臨的問題。其實決策者並不太關註產品本身。因為我們知道大部分的產品差別不是很大，能來找他的產品都是經過層層把關的。他更看重人。他取決於銷售人員是否有能力承擔這個大訂單的責任。能和決策者平等對話的銷售，大多都有這個能力。
哪些人適合發展成導遊？
用戶和買家是最適合做向導的人選。
使用情感的用戶最渴望解決問題。當問題沒有解決的時候，他的情緒需要壹個出口。當妳發現對方有類似的情緒時，給他壹個發泄的機會，表達真誠的理解。采購最重要的是，如果我買了妳的東西，妳的承諾會兌現嗎？妳的產品會有問題嗎？訂單完成後，公司和同事會表揚我還是責備我？妳要在壹開始就提供足夠的證據，幫助他消除這些顧慮。比如所有關於產品質量的參數、數據、證書都是事先準備好的，並向對方解釋清楚；您的產品過去是如何幫助其他客戶解決問題的？用事實告訴對方，妳會兌現所有的承諾。尤其是過去客戶的好評，壹定要讓購買者知道，並告訴他以後可能會收到這樣的好評。如果他對妳們合作的期待是讓人放心的，積極的，充滿期待的，妳們的關系會更進壹步。
如果我們直接要求引薦，對方會拒絕，或者至少會猶豫，因為他不知道妳會對對方說什麽，會不會對他產生負面影響。這個時候，如果妳告訴他妳會問什麽，而這個問題只有特定的角色才能回答，他就沒有理由拒絕妳。
？第三步:挖掘需求，介紹產品。
備課，區分不同層次客戶的基本需求。
區分妳需要的和妳想要的。妳需要的是妳必須擁有的，妳想要的是妳沒有的，但擁有更好。比如水和空氣肯定是我們需要的，沒有它們我們就活不下去；咖啡，大房子，豪車都是妳想要的，即使妳沒有。壹個是因人而異。有些人對咖啡上癮，而有些人則對咖啡不屑壹顧。另壹個是目標與目標不同。當妳的目標只是活著的時候，妳需要的只是水、空氣和食物，而當妳的目標是精力充沛地工作時，那杯咖啡也可能成為妳的需求。
采購需要什麽？需要的是高性價比；我想要的是低價。
用戶，產品能按時送到他手裏，用起來方便，這是他的基本需求；如果他能提高工作效率和業績就更好了。
技術把關人，最需要的是產品安全，產品質量有保障，就算有問題也不能是大問題。如果有壹點小問題，也需要有人能及時響應解決問題。
盡量滿足客戶的需求，少量滿足客戶的需求。
挖掘需求的關鍵不是提出正確的問題，而是在正確的時間提出正確的問題。
預測客戶需求，鎖定對自己有利的需求。挖掘需求不是漫無目的的提問，而是確認需求，甚至引導需求。通過前期的備課，比如競品分析、客戶分析，可以提前預測客戶想要什麽，掌握客戶的需求基數，鎖定哪些對我們有利，哪些沒有，朝著對我們有利的方向推進。這種有利的需求往往是客戶想要的，而不是客戶需要的。
用自旋模型提問，朝向有利於妳的需求。
情景提問，身份詢問，也叫背景詢問。理解對方目前的問題。
要銷售的產品是根據拼圖的特殊需求開發的灰色板紙。他找了壹家從生產包裝盒轉到生產拼圖的公司。該客戶現在使用包裝盒原材料的供應商。如果目前他們的拼圖制作沒有問題，他很難有銷售機會。
於是業務員對客戶說:“林先生，聽說妳們公司現在也在接拼圖訂單。怎麽樣了？”
對方說:“壹般般，訂單量和我的理想狀態還有壹定差距。客戶對產品不太滿意，不放心給我大訂單。”
P- problem問題，疑難問題，針對具體問題提問。縮小問題範圍，鎖定具體痛點。
他說:“據說妳們生產包裝盒這麽多年了。現在做拼圖只是換生產線的問題。產品質量還能出什麽問題？”
客戶說:“我的供應商可以幫我通過打樣，但是到了量產的時候，經常會出現脫層變形的情況。後來有人給我介紹了壹個不錯的原料供應商，但是工廠在廣東，離我太遠了。如果訂的貨少了，人家根本不會送貨。”
I-蘊涵題，內涵題，用來放大痛點。
業務員說:“林先生，我覺得目前有兩個問題。壹個是灰板紙質量達不到做拼圖的標準；”另壹個是供應商供貨不穩定，影響我們的生產進度。妳認為哪個問題最重要？"然後銷售說，"如果退貨重做，各方面的費用應該挺高的吧？”“顧客說:”是的。再去買原材料，還得另外包車，費用很大。重做還會延遲發貨，客戶特別不滿意。好訂單大訂單接不到，生產線沒滿，人力成本擺在那裏。現在生意真的很難做。”
n-需求-回報問題，壹個關於需求和回報的問題。
最後業務員說:“林先生，根據妳說的，我看妳需要的是壹種不分層不變形的原材料，而且這個供應商要反應快，穩定，能3噸5噸發貨給妳是吧？”
顧客說:“可以。”
根據客戶的特點，選擇提問的時機。客戶先發言，講完後再提問，重點是模型中的後兩類問題。客戶不說話，要先鋪墊，營造交流環境，再提問。
第四步:協商成單，促成交易。
在第壹次會議上贏得合同的人只有30%左右。大多數情況下，即使是極其忙碌的最終決策者，也要見兩三次面，才能同意合作。
想讓決策者點頭，滿足他的目標不是壹下子就能做到的，而是要談到最好。如果妳不能談論它，不要談論死亡。
背景信息有兩種，可以幫助妳判斷決策者可能關註的方向。第壹個背景信息是決策者今年最大的任務、目標和未來規劃是什麽。第二個背景信息是決策者在這個職位上的任期。求增長還是求穩定？
【提議下次再談】如果妳想避免談論死亡，妳壹定不能冷淡，妳必須讓談話繼續下去。在沒有完全談到死亡的情況下，下次找機會再談；或者說，上壹次問的時候是針對對方很有成就感的事情。
【用開放式問題回應不熟悉的話題】沿著客戶提出的話題繼續說下去，重點是引出客戶自己的觀點。如果妳先提，那就是奉承了。如果客戶主動提起自己感興趣的話題，關系就會有發展成朋友關系的跡象。
【用連接前後的詞來促使決策者做出選擇】？妳對這次合作有什麽顧慮或疑問嗎？
當客戶已經表達的差不多了，先肯定題外話的價值，再引回主題，促進決策者的選擇。
第五步:跟進付款，
【轉變態度，理直氣壯的要賬】客戶會因為欠妳錢而不好意思見妳。他們欠妳的錢越多，待的時間越長，關系可能就越疏遠。
【話壹步壹步，逼客戶還錢】他用什麽理由搪塞妳，妳用同樣的理由回應他。當顧客哭窮時，他會用同樣的邏輯來回應。他講關系，妳講關系。他說起來不容易，妳說的比他還難聽。指出客戶如果現在還錢會得到的利益，然後警告客戶如果不還錢長期可能的利益損失。
【步步緊逼，纏著老賴還錢】
第六步:二次銷售
客戶滿意度=體驗-期望，差額代表客戶的退出壁壘。差價越高，客戶越滿意，轉投競爭對手的概率越低，二次銷售成功越大。
提升體驗——滿足客戶想要的條件。
老客戶的引薦——心理上，要跨過心裏的坎，主動去問客戶；時機，要踩在客戶的高點上，才能提高成功率；提出要求的時候，壹定要把細節做好，做足功課。妳不僅有明確的目標，還能幫助對方想出如何幫助妳。當妳讓壹個客戶推薦妳的時候，壹定要明確指出妳想認識哪個客戶。不要問客戶妳有什麽聯系人。幫我介紹壹下。