如何進藥店鋪貨

根據公司“2000年網絡合圍戰略”，目前，[謂爾舒]全國性的市場開發工作即將展開。根據太原、常州等市“大型贈藥、義診”活動的經驗，市場前期的藥店鋪貨工作壹定要達到必需的規模、範圍和數量。按照公司目前體制，[謂爾舒]鋪貨工作主要由商務代表完成。本文僅就商務代表進藥店營銷作壹探討，著眼於準備、約談、營銷、成交的壹些技巧與註意事項。鋪貨是相對於實銷而言的。簡言之，商品離開廠家，沒有賣到終端消費者之前，叫鋪貨，賣出來之後叫實銷。壹、準備。應做到：（壹）具備豐富的產品知識，帶齊相關資料；（二）穿戴整潔，註意禮節禮貌。具備豐富的產品知識，指的是對產品的特點——即明顯不同於同類產品的地方有相當的了解，對藥品的配方、工藝、療效、療程、適應癥、機理等都能隨口道來，爛熟於心，甚至公司規模、簡單的組織機構等都要掌握。此外，還應用公文包或文件夾精心準備好“兩證壹照”、公司藥品政策、產品資料、樣品等，並且做到隨用隨取，不慌不亂，迅速得體。人際關系中有壹個重要法則是“先人為主”，就說明了第壹印象的重要性。進入藥店營銷要給對方留下良好的第壹印象，就必須註意禮節禮貌。應穿戴整齊，註意個人衛生，無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協調。花裏胡哨、奇裝異服給人輕浮感，而汙漬斑斑，不修邊幅，則不值得別人信任。得體的稱謂、舉止、禮貌的問候、微笑，會縮短與對方的心理距離。二、約談。包括（壹）好的開場白；（二）攻克約談的障礙。俗話說：“好的開始是成功的壹半”。開場白的好壞，幾乎可以決定商務代表這壹次訪問的成敗。好的開場白，應註意以下8個技巧：（壹）金錢。幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：“張經理，我既是給您介紹[謂爾舒]來了，也是給您送錢來了。”（二）真誠的贊美。每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，讓對方感到妳的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬虎，反而可能招至反感。二者的區別是：贊美要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標。（三）利用好奇心。好奇是人類行為的基本動機之壹。例：“您知道許多胃藥不能根治胃病的原因嗎？您知道目前我國有壹種很先進的胃藥嗎？”（四）提及有影響的第三人。告訴客戶是第三者（客戶的親友或[絡欣通]人員）介紹妳來找他的。這是壹種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心裏。若能出示引薦人的名字或介紹信，效果為更佳。但切忌杜撰。（五）列舉已經進貨的藥店。人們的購買行為常常受到其他人的影響。（六）向客戶提供信息。如：市場行情，如休經營好藥店等。為客戶提供信息，關心了對方的利益，也贏得了他們的尊敬和好感。（七）強調與眾不同。必須註意把握住[謂爾舒]機理中“深層發酵技術”、“全效能分子團”、“全方位治療”等。（八）利用贈品。每個人都有貪小便宜的心理，很少有人會拒絕免費的東西。在約談時，應註意下列幾點：（壹）盡量不要在接待處談生意，因為這給人壹種不誠懇的感受，而且接待處往往人多，被幹擾的可能性很大。（二）不要忘記雙方初期的心理上是處於守勢與攻勢的相對地位，應盡量與客戶坐在同壹邊，對方坐時勿站立，對方站立時了勿坐下。淡化“談判氣氛”。（三）在推銷時，壹定要證明[謂爾舒]有廣告和地面拉動，能充分動銷，能給藥店帶來豐厚利潤。（四）在推銷時還應註意，要用肯定的語句。不應說：“假如您進了[謂爾舒]，而應說“妳進了[謂爾舒]後……”約談前如未能找到經理，應註意：（壹）不要試圖向不主事的人推銷。（二）假如妳想找的人不在，不要留下妳的名字。（三）應盡量采取主動，不要留下電話號碼及銷售手冊；把它們當面交給妳要找的人更合適。三、營銷。（壹）保持與客戶的目光接觸；（二）展示藥品實物；（三）多用對推銷具有推動力的詞語。“眼睛看著對方講話”，不但是壹種禮貌，也是推銷成功的要決。讓客戶從妳的眼神上，感受妳的真誠。只要他註意了妳的眼神，他的整個心壹定放在妳身上。向對方展示“謂爾舒”產口實物及相關資料。“能夠賣得出去的詞語”有這樣幾個特點；生動性、提示性及較強的穿透力多和感染力。這些詞語如下：其中第壹個詞是妳顧客的姓名，註意首先要記住客戶的名字，並且要用最合適的聲音讀出，經常提到；其它詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節約、新的、親愛、發現、正確、結果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應得、快樂、重要、妳、擔保、優點、明確、好處。妨礙銷售的24個詞是：應付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務、責任、失敗、不利、不履行。四、成交。（壹）成交的關鍵是六個字。（二）三步成交法。成交的關鍵是六個字：主動、自信、堅持。第壹，妳應假設生意已有（畢竟妳是抱著希望向客戶推銷的），主動請求客戶成交；第二，要有自信與積極的態度；第三，要多次向客戶提出成交要求。“三步成交法”。第壹步，向客戶介紹[謂爾舒]的壹個優點；第二步，征求客戶對這壹優點的認同；第三步，當客戶同意藥品具有這壹優點時就向對方提出成交要求。這時會有兩個結果；成交成功或失敗。如果成交失敗，就應“裝聾作啞”，對客戶的拒絕裝作沒聽見，繼續向客戶介紹[謂爾舒]新的優點，再次征得客戶認同和提出成交要求。依此類推，力求簽約。