爭個臉紅脖子粗真的有用嗎？憤怒必須有策略地使用！
壹位心理學研究者在研究情緒對人們談判決策的影響時，設計了壹個實驗，模擬生活中壹對壹買賣商品的場景(壹個手機導購員向壹個顧客推銷壹部手機)。研究結果表明，在壹對壹的買賣談判過程中，當買方表現出憤怒時，通常會使賣方更加清楚買方的底線，從而對買方做出更大的讓步和妥協。
但是，在商務談判中，有些人憑經驗認為，表達憤怒也可能激怒對方，而當對方表現出“被激怒”的樣子時，妳無法判斷對方的“被激怒”是不是裝的，妳反而可能會感到困惑。
即使妳壹直在假裝生氣，當妳第壹次相信對方是真的“被激怒”而產生敵意的時候，妳也可能會被對方的“憤怒的樣子”激怒。
當雙方都顯得很生氣的時候，很容易導致場面失控。為了應對失控的場景，我們自己壹方會調動壹些認知資源來處理情緒問題。這個時候，如果對方的理由比較充分，我們就很容易被抓住把柄，陷入不利的境地。
在這壹點上，自己的壹方不僅可能被抓住，而且對方也可能聽不進去自己說的話，因為無論是生活經驗還是心理學研究都壹致認為，自己覺得開心的時候比Ta覺得生氣的時候更容易采納別人的建議，所以當自己生氣的時候，即使是原本很好說話的人也不會聽半句。什麽“女人比男人更容易接受建議”，什麽“有群體文化的人比有獨立文化的人更容易接受建議”，妳會發現這兩個道理只有在人開心的時候才成立。人壹旦生氣，這兩種理論根本就靠不住。
鑒於憤怒的運用不壹定能達到“顯示底線”的目的，壹旦運用不好，可能對自己壹方不利。因此，在談判中保持自己的友好和冷靜是非常重要的。如果妳不確定，盡量不要率先表現出憤怒。當對方表現出憤怒的時候，如果自己還能保持冷靜，借此機會找出對方的問題，那可能就是自己的機會了。
如果非要把憤怒作為壹種手段，那只能在談判後期妳充分自信的必要時刻使用。用的時候壹定要達到展示底線或者激怒對方上鉤的目的。不要單純的發泄情緒，要警惕假裝生氣的時候給人可乘之機。
談判成功的關鍵是什麽？是雙方如何看待談判本身。
1.妳對談判本身有什麽看法？-心理模型
我們每個人都會把看到的、聽到的、感覺到的壹切都記錄在腦子裏，然後在心裏組織起來，然後用這個組織好的結構去預測、推斷、解釋我們再次遇到的事情，當然也包括我們如何看待談判。1943年，壹位名叫克賴克的蘇格蘭心理學家首先提出，我們不妨把這種有組織的結構稱為心理模型！這個概念提出後，從20世紀70年代末到80年代，許多不同的心理學家通過進壹步的研究對心理模型有了自己的看法，盡管他們都有不同的想法...
我想從這裏學到的是心理學家Boven等人的觀點:
Boven等人認為心智模型可以分為兩類:1。問題解決中的心智模式和2。社會情境中的心智模型。
在問題解決的心智模型中，心智模型是我們心中記錄壹個事物內在因果關系的方式。如何理解因果關系，有助於我們理解、預測和解決壹件事情。問題越精確，心智模型越精確。
理解解題中的心理模型是很簡單的。作者說了壹個之前在電視上看到的廣告:壹個人帶著壹瓶礦泉水來到非洲沙漠。當地土著看到壹瓶水，想喝，但不知道怎麽打開，就用刀把塑料瓶劈開——打開的方式不對！但是為什麽不呢？因為我們清楚的知道瓶蓋打不開是因為瓶蓋的結構是有螺紋的，而且我們非常清楚瓶蓋開啟的因果關系，所以我們解決瓶蓋開啟問題的手段非常準確。但是，當地土著可能理解為“啊，水是封在裏面的，上面那個東西把水堵住了，只好暴力破了！”說回來自非洲土著的談判者，我們很容易明白，如果我們沒有正確理解什麽是談判，我們可能無法通過我們理解的那種談判和我們認為正確的談判方法來實現我們的目標。
然後，在社會情境的心智模型中，心智模型被定義為人們在社會交往過程中對社會信息的感知和回憶的知識體系，它是建立在人們的經驗和期望之上的。比如管理者有競爭的心理模型，企業家有產業的心理模型，老師有學生學習的心理模型。簡單來說，壹個人如何看待談判本身，是根據Ta在自己談判或者看別人談判的過程中所能感知和回憶到的壹切交織在壹起的。當壹個人在過去學到了錯誤的談判經驗，他可能會對談判有不正確的看法。
這些心理模型引導人們在不同的社會情境中產生不同的感知，引導人們組織思維、解釋信息、產生行為。也就是說，壹個人如何看待談判本身，Ta會如何理解談判中的情況，如何根據自己的理解做出相應的行為。
2.我們如何理解談判，對我們最有利？
如何理解談判，換句話說就是“如何建立談判的心理模型”。我們知道談判涉及談判者、談判過程和談判任務三個問題，所以談判的心理模型就是對這三個東西的理解和看法。在商務談判中，對對方背景和來歷的了解必須在談判的準備階段完成，否則談判過程很可能是被動的，談判過程，即談判步驟、溝通方式、溝通媒介等。，雖然這些信息也需要知己知彼，但不是本文的重點。本文認為談判任務是三者中最關鍵的因素，即“我們談判什麽？”
那麽，如何理解談判的任務對我們最有利呢？換句話說，“如何建立對我們最有利的談判任務心理模型？”。
1 ***享受的心智模式比什麽都重要。
現有的心理學研究發現，“* * *享受心理模式”對談判結果有積極的影響。“* * *享受的心智模式”這個概念來源於工業和組織心理學。本來是說團隊成員在壹件事情上合作的時候，用到的知識是差不多的。他們通常認同彼此的知識，整個群體有足夠的知識，平均分布在每個人身上。它們可以相互補充。成員不僅* *享受彼此的知識、技能、設備等。，而且
在心智模型的格式中，他們的知識是相似的，這意味著他們的心智模型會非常相似。而且可以互相補充，完善心智模型，讓雙方形成更加兼容壹致的觀點。他們同意了，還有* * *共擔的意識，事情自然就好辦了——當然壹起努力不好，只有他們同意了。
妳可能會問，“* * *享受心理模型”本來是適用於團隊的，那麽和談判雙方有什麽關系呢？談判雙方不是競爭對手嗎？
其實我們可以認為談判者也是壹個團隊，而且是壹個臨時的團隊，因為雙方的目標是壹致的——“達成協議。”所以雙方對談判的理解是否相近，是否正確準確，追求最高質量的結果，這是雙方談判成功的關鍵。
雖然在壹次具體的談判中，雙方的心理模型可能是相互對立的——對手！但在成功談判的過程中，這種不對稱不會貫穿談判始終，談判雙方會很快形成對形勢、談判者和可接受行為規則的* * *認識。這種* * *理解就是談判中的“* * *心理模型”。
心理學家Brodt和Dietz建議，在談判中建立“對情況的相同理解”是最重要的，Fortgang、Lax和Sebenius也建議談判者應努力“發展對交易精神的理解”。相比之下，資源分配、問題解決，甚至達成協議都處於次要地位。
如此重要，如果談判雙方在互動中沒有形成* * *共享模式，談判就會陷入僵局，所以即使想分配資源，解決問題，往往也拿不出滿意的答案。
當然，僅僅形成* * *共享模式是不夠的。只有雙方原有的心理模型基本正確，並具有壹定的準確性，談判成功的可能性才更高。
2那麽，什麽樣的心智模式才是適合* *的呢？創造的心理模型
對於最常見的虛假心理模型，心理學家Boven等人做了壹個比喻，這就像談判中的雙方在爭奪壹個固定大小的餡餅。有這種心智模式的人通常認為談判是壹個爭奪資源的任務，壹方的收獲也是另壹方的損失。當談判雙方都有這樣的心智模式時，他們確實有相似的心智模式，但談判註定會不歡而散或陷入僵局。
Boven等人認為他們根本不必這樣做，因為他們本來可以把談判看作是壹項創造資源的任務，深入交換信息，實現共同利益最大化，然後努力創造附加價值。說白了就是“交換條件”。在交換條件的過程中，參與的各方都希望以最小的代價獲得最大的收益。這個時候，雙方都可以嘗試放棄壹些對自己不重要的利益，換取更多對自己重要的利益，用局部和暫時的利益換取整體和長遠的利益，友好地實現雙贏。
雖然在壹些特殊的談判中確實沒有太多的利益可以交換，最終走到“搶餡餅”這壹步也是必然的，但至少可以在壹開始就把氣氛壓下去，“和平交換”先在不傷害和諧的情況下換取最大的利益，然後在適當的時候用強硬的手段達到最終的目的。
我們把談判當成資源創造任務，對方卻把談判當成“搶餅”。我們做什麽呢
就算對方壹開始是來“搶餅”的，那麽和妳不同，妳* * *享受的心智模式也可以在互動過程中產生。
大多數關於* * *心智模型的研究都有壹個基本假設，即這些模型是動態的。壹方的信念會改變雙方的行為，人際間的信念會引導社會互動，創造與行動者期望相匹配的社會世界。就像老師把壹部分學生當成有潛力的人，他們未來的發展往往不會差。回到談判，雙方壹開始是什麽樣的心理模式，後來又是如何溝通的，這兩個因素決定了談判的結果。
在談判之前，我們不能影響對方的心智模式，但是壹旦坐下來，無論是什麽樣的談判，在開場白中強調雙贏的願望總是沒錯的，比如說“我們是合作多年的老夥伴了，應該表示感謝，在接下來的談判過程中請多多關照，以便更愉快地繼續合作。”這樣至少會打下壹個友好的基調，不至於壹開始就為了“搶餡餅”而破壞氣氛，破壞氣氛。