非處方藥如何進行終端賣場促銷

在目前醫藥營銷行業中，它是壹種被廣泛應用的、綜合性較強的促銷方式。眾多非處方藥品的生產商、經銷商格外青睞終端賣場促銷，的原因在於，首先，終端賣場促銷是壹種現場感染力極強的促銷方式。其壹系列活動都是在終端賣場裏進行的，而終端賣場恰恰又是眾多藥品集中銷售的場所，會感染消費者，使其產生沖動性購買。其次，終端賣場促銷將藥品的賣點和消費者的需求準確對應，對消費者的購買具有指導意義。第三，零售商在供應商進行終端賣場促銷中增加了對該藥品的分銷信心，自然會將其列入“首推”品種目錄，讓營業員重點推介。條條大路通“羅馬”非處方藥品在終端賣場裏的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種：----服務促銷在活動期間，聘請有執業許可證的醫務人員，在店堂內進行義診，讓進店的目標消費者在藥店裏不花錢掛號同樣可得到醫生的診治。患者在明確自身的病癥的情況下，結合醫生的指導，再去選購對癥的藥品。這種服務壹方面可以使患者做到“安全、對癥用藥”；另壹方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受廣大消費者歡迎。----賣點促銷產品推銷員以發放宣傳單或現場講解的方式，對藥品賣點（劑型、功效、成分、價格等）進行介紹，以藥品獨特的賣點來吸引消費者。消費者獲取了相關信息後，必然將該藥品與同類產品進行綜合比較，如果該藥品確有優勢，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買。----利誘促銷利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品時，又“額外地”地（免費）獲得藥品或其它物品，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式壹般包括配發贈品、派送禮品兩種方式。無限風光在“旅途”要想成功地開展壹次賣場促銷活動，合理設計流程和安排細節十分重要。它涉及目標藥店的篩選、人員的安排、賣場的布置、活動的實施及活動後的跟蹤訪問等壹系列具體而細致的工作。----確定目標藥店篩選地理位置好，交通方便，人流量多，有較多的銷售機會。店堂的綜合銷售情況較佳，在當地有較好信譽和較強影響力的藥店可作為賣場促銷的目標藥店，贏得藥店全方位的支持和配合必不可少。----挑選、訓練促銷人員促銷人員的精心挑選是促銷活動成功與否的關鍵。如坐堂醫生必須是相關領域的專家，且應有良好的醫德，不會誤導患者。而產品推銷員則應交際溝通能力強，口齒清晰，表達流利，並且能應付突發事件。----明確活動時段、促銷形式以及目標銷量時段選擇壹般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳。促銷形式則應依據藥品的特點確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運用。而目標銷量則應細分到每壹天。當天如未能達到預定目標，則應及時總結不足之處，調整促銷方案。----精心布置促銷賣場可以拉掛條幅，突出本次活動的主題；放置充足的關於藥品賣點宣傳的宣傳標牌及精美印刷資料，便於消費者查閱或帶走；擺放樣品，做生動化陳列等方式進行布置。----促銷活動的實施參與促銷各方人員要緊密配合，分工協作：坐堂醫生和產品促銷人員負責對患者進行病情診斷以及產品知識和病理知識的講解；店堂對應櫃臺的營業員負責對消費者進行推薦性的售賣；其他人員負責發藥、收款、贈品或禮品領取的線路指導，確保促銷活動緊張而有序地進行。----填寫檔案表在患者離開藥店之前，應說服其填寫基本信息檔案表，記下姓名、聯系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數量，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對藥品的反饋意見。繞開促銷“深水區”在促銷活動的安排和實施時，如果決策或執行過程中出現“漏洞”，不但有可能達不到“促進銷售”目的，反而步入“勞民傷財”做虧本生意的“雷區”。因此在策劃與實施促銷活動時應警惕以下方面的問題：第壹，為“人氣”而戰，沒有明確銷量增長目標促銷活動的最終目標是要能促進藥品的銷量，也就是向促銷要銷量。應制定明確的銷量增長目標及實現措施，以免出現花錢賺到吆喝的賠本結局。第二，宣稱醫生和藥品“包治百病”，沒有明確的賣點訴求聘請醫生和宣傳藥品時，應對其進行準確地定位，將醫生的專長、藥品的功效和目標消費者的需求三者有機地貫穿起來，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費者無所適從，企業將白白錯過許多銷售機會。第三，贈品多於藥品，禮品貴於藥品，喧賓奪主促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的壹味刺激，效果將適得其反。發放的贈品數量比患者購買藥品的數量還多，患者以後可能不會購買這種藥品了，因為其已用數量眾多的贈品治愈了疾病。而派送的禮品價值比藥品價值還貴的話，消費者反而不知何為促銷藥品。第四，促、銷脫節，想買買不到，痛失銷售機會促銷活動中最讓人心痛的是，當促銷人員千方百計說服消費者購買時，消費者竟找不到對應的售藥櫃臺;或開了票卻找不到收銀臺付款；付了款回頭取藥卻又被告知“貨已賣完，請等待”，這都導致消費者“想買”卻“買不到”。第五，做“壹錘子買賣”，忽略了售後跟進產品銷售是壹項長期的系統工程，單憑壹兩次促銷活動而沒有售後跟進的短期行為絕對無法贏得持久、穩定的銷量。