引言：OTC營銷工作主要包括以渠道銷售為主的面上工作和以連鎖合作為主的點上工作。渠道銷售工作是OTC面上銷售非常重要的手段之壹，隨著醫藥商業公司在終端分銷的重要性不斷和業務轉移的逐漸淡出，渠道銷售人員的工作重心也發生了變化，而如何考核渠道銷售人員的 "績效"，應主要以下幾個關鍵點。以下是筆者整理的銷售績效考核內容資料，歡迎閱讀參考。
渠道銷售人員的績效考核分為常規關鍵指標的考核內容和季度階段工作要求的動態考核指標，以上兩項為核心考核指標，再加上日常工作態度和工作自覺程度的考核指標。
1、常規核心關鍵指標考核內容：主要集中在庫存管理、價格管理、渠道促銷管理、信息管理等四個方面。
壹、庫存指標：拳頭品種月度庫存指標（壹級經銷商庫存總量；二級經銷商庫存總量）是否達標；目的滿足純銷需要，確保商業客戶不斷貨。制定經銷商、VIP 二級經銷商安全庫存。根據歷史數據，制定客戶安全庫存計算公式，並與省區溝通，修正客戶安全庫存值。結合客戶的純銷售數據、庫存數據，制定客戶的理論銷售任務；銷售額+期初庫存=純銷售額+期末庫存。整理分析實際銷售數據和理論銷售數據，發現問題，指導省區實際工作。發揮渠道推力，提升銷量。
B、營銷指標：經銷商月度營銷率是否達標，同時對營銷率異常的經銷商進行考核，實行末位問責制和淘汰制；
C、渠道價格指標：核心控制產品渠道價格考核（分為開票價格和不開票價格）；
D、促銷資源落實情況考核：
1.商業公司做親終端促銷活動的原則：要有促銷規劃和方案；商業公司有促銷禮品收支賬目的方案；促銷期間能提供每周的銷售流水和禮品流水、庫存；接受廠家渠道銷售人員對禮品庫存的實物查看、登記、簽收、蓋章等手續；商業公司能積極配合重點終端客戶核實禮品的送貨情況和禮品簽收單的核對；能提供重點終端客戶和采購負責人的姓名、聯系電話；促銷投入和銷售量方案管理必須按要求進行。
2.促銷活動贈品發放監督的並行管理：渠道銷售人員必須對商業公司促銷贈品及促銷資源的落地情況進行監督和控制。商業公司需提供促銷期間每周銷售流水，建立每周禮品進、銷、存管理表。銷售人員自行購買的禮品需兩人壹起購買，在購買時需留下此禮品的照片、供應商名稱、地址、聯系人姓名、電話以備核對。所有禮品需有商務人員簽字回單。禮品落地效果必須督察，終端客戶禮品配送價值較大，需要商業公司提供禮品簽收認可單、終端客戶聯系人姓名及電話。
E、商流等信息管理：建立客戶庫存預警系統，避免因庫存呆滯而給客戶和公司帶來利潤損失。
F、批號及品種結構管理：批號先進先出原則。
二、階段性（按季度）動態工作關鍵指標考核內容：
A、按階段性渠道商分銷工作重點不同設置季度主要關鍵指標，例如，將渠道價格開始松動作為階段性渠道價格控制的重要指標。比如，在銷售旺季來臨之前，渠道促銷活動是重要的，重點考核渠道促銷活動的執行情況和效果評價考核。
B、階段性重點工作專項考核；
3、日常常規工作考核指標：
A、工作態度
B、流量等數據報送的及時性和準確性
C、市場價格波動反饋的及時性
D、工作積極性和創造性
E、工作差錯程度
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