所謂金無足赤，人無完人，在銷售行業中也亦如此。對於銷售建議和銷售產品，雖有優點，但也必有缺陷。截長補短，利用客戶異議之外的其它優點，來補償異議之缺點，以化解不能成交為可能成交。如此以優補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。
銷售過程中，我們經常遇到這樣的問題：客戶說“妳這個產品設計和顏色都非常棒，令人耳目壹新，可惜啊這個質量不是很好啊”。這時銷售人員應該如何答復客戶呢？難道要去與其爭辯嗎？其實不然，爭辯在此時只能起反作用。因此，需要銷售人員學會使用以優補劣法來處理客戶的客觀型異議。
當客戶提出他的壹種反對或異議的意見時，有事實根據的，妳應該承認，並且欣然接受，強力地否認事實是不智的行動。千萬不要去否認，妳要給客戶壹個補償，讓他感覺到心理的平衡，也就是讓他產生壹種產品的價值與銷售是壹致的感覺。給他的第二種感覺就是產品的優點對客戶是重要的，產品沒有缺點對客戶而言是較不重要的。世界上本來就沒有十全十美的產品，當然要求產品的優點越多越好，但這不是真正影響客戶購買與否的關鍵。事實上它的優點不是特別多，也就是說補償的方法就是能夠有效地彌補產品本身的弱點。
在壹次冷櫃展銷會上，壹位打算購買冷櫃的客戶指著不遠處壹臺冷櫃對身旁的銷售員說：“那種ＡＥ牌的冷櫃和妳們的這種冷櫃同壹類型，同壹規格，同壹星級，可是它的制冷速度要比妳們的快，噪音也要小壹些，而且冷凍室比妳們的大12升。看來妳們的冷櫃不如ＡＥ牌的呀！”銷售員回答：“是的，妳說的不錯。我們冷櫃噪音是大點，但仍然在國家標準允許的範圍以內，不會影響妳家人的生活與健康。我們的冷櫃制冷速度慢，可耗電量卻比ＡＥ牌冷櫃少得多。我們冷櫃的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。妳壹家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冷櫃在價格上要比ＡＥ牌冷櫃便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修。”客戶聽後，臉上露出欣然之色。
分析：該案例中這位銷售員用“省電、冷藏量大、價格便宜、保修期長、維修方便”五種“長處”，彌補了自己冷櫃“制冷慢、噪音大、冷凍室小”的“短處”，因而提高了自己冷櫃的整體優勢，使客戶覺得還是買該銷售員銷售的冷櫃好。這就是補償法的運用。
[巧手點金]以優補劣法又稱補償處理法或者抵消法、平衡法，是指銷售人員利用客戶異議以外的、能補償給客戶的其他實際利益，對客戶異議實行補償的方法。運用此法應註意：因為前面肯定了客戶的異議，就應該馬上替客戶給出補償內容、否則會導致客戶喪失信心。
第壹、學會以自我為核心。
人比人死，貨比貨扔。沒有任何東西是完美的，任何現實的東西都是有缺憾的；在特別是產品上不要去攀比別人的產品，更不要由於看到別人的比自己強就慚愧；因為別人也是表面光鮮，也有很多難言之隱。
因此，把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。要充分意識到自身價值，所提供的機會與所攜帶的直接資源與衍生資源的價值。在銷售中，敝帚自珍是很值得提倡的心態。
第二、準備充分。
所謂準備充分不是要抓細節，而是要抓大概的輪廓，不要強迫人家接受妳的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用人家更多的時間；如果是不容錯過的黃金信息，那麽就用最精當的語言和方式告訴他。
切記：只有能夠滿足對方的需求，解決對方的問題的信息，才是有而且是通過對客戶需求的探詢與確定，與本活動結合所得到的妳認為重點訴求的亮點第三、選擇性記憶。
人都是有選擇記憶的功能的。當客戶習慣於記得負面消息的時候，信心就會受到打擊；所以妳需要讓他忘記挫敗感，只記得積極信息。即使那真的是貌似負面消息，是否可以從另壹個比較積極的角度去解釋呢？比如他告訴妳“他不感興趣”，只是對妳說的內容、對妳說話的方式或者他所感覺到的東西不感興趣，而不是對妳這個人不感興趣。至少他告訴妳他拒絕了什麽，而妳的執著會讓他真正對妳有印象，會讓他從壹個最刁難的客戶變成壹個優質客戶，甚至為妳開啟壹個新機會。
即使是最糟糕的負面信息，從另壹個角度而言都是值得欣慰的。只有“戰勝了”最難纏的對手，才能夠有最強的成就感，下棋找高手，弄斧到班門，這不單純是壹種精神勝利法，更重要的是通過與高手對招而讓自己的功力大增。
第四、後發制人。
當妳著急要把自己的更多信息告訴對方的時候，是否能夠把發言權給對方。銷售者，請先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽對方說，然後插嘴的順序。
妳給客戶提供的信息是有限的，是資源，不要把它當包袱與垃圾扔出去，當妳不考慮對方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾壹樣傾倒給對方的時候，即使妳是以善意地幫助對方為出發點，在不了解對方的需求與心理狀態的時候，如何能夠讓對方對妳感恩戴德呢？ 只有後發制人才能夠立於有利地位，才能夠發現對方的破綻而拿下對方。而妳的信息是去了解別人的工具與武器，不是的由於要讓它們發揮最大的價值，需要對方用自己的來交換甚至是投資才給的。
第五、創造氛圍。
妳身邊的客戶會影響到妳，也受妳的影響；所以在銷售中妳要遵循從我做起，營造積極的工作氛圍的原則；妳的客戶的態度影響到妳的心情，同時妳可以影響到妳的客戶的決策；所以，面對客戶，要遵循從我做起，把溝通引向積極方向的原則。
[客戶異議處理箴言]第壹：采用以優補劣法的銷售人員，本身必須經驗豐富，精於銷售技巧，因為只有有經驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當機立斷，以優補拙，以良救劣。
第二：銷售人員在應用以優補劣法時，必須靈活多變，旁敲側擊，去疏導、啟發和暗示客戶。
第三：利用壹技之長，發揮自身優勢，創造出良好業績，把真正失去的補回來。補償心理可以幫助妳從消沈中奮起，從失敗的困惑中解脫，保持積極良好的心態?。
第四：有壹句成語：“失之東隅，收之桑榆”，意思是說：早上的失利，在晚上取得了。既有“有心栽花花不開”的懊喪，也有“無意插柳柳成蔭”的意外收獲，這也是壹種補償。