推銷員(營銷師)高級營銷員理論知識試卷
註 意 事 項
1、本試卷依據2001年頒布的《推銷員(營銷師)》國家職業標準命制，
考試時間：120分鐘。
2、請在試卷標封處填寫姓名、準考證號和所在單位的名稱。
3、請仔細閱讀答題要求，在規定位置填寫答案。
壹、單項選擇題(第1題～第60題。選擇壹個正確的答案，將相應的字母填入題內的括號中。每題1分，滿分60分。)
1.按照商品流通的順序可將市場劃分為( )。
A、壹般商品市場和特殊商品市場 B、現貨市場和期貨市場
C、批發市場和零售市場 D、消費者市場和組織市場
正確率：46.26%
2.( )是指在技術上和結構上密切相關，具有相同使用功能，規格不同而滿足同類需求的壹組產品。
A、產品組合 B、產品線 C、產品項目 D、產品系列
正確率：29.93%
3.每條產品線內不同規格的產品項目的數量是( )。
A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯性
正確率：17.69%
4.分銷渠道的起點是( )。
A、生產者 B、批發商 C、代理商 D、中介機構
正確率：51.70%
5.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發新的咖啡及茶飲料，然後交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做( )。
A、傳統分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式
正確率：26.53%
6.通常不必要實行直接營銷的產品是( )。
A、顧客訂制的產品 B、建築材料
C、易腐爛的產品 D、標準化產品
正確率：23.13%
7.商務談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格
正確率：29.25%
8.( )是壹種以程序性、重復性、穩定性為特點的定性化思維方法。
A、單壹化思維 B、靜態思維 C、多樣化思維 D、動態思維
正確率：23.13%
9.談判過程中，壹般來說，目光應看著對方的( )。
A、身體 B、臉部的上部三角形
C、腿腳 D、臉部的下部三角形
正確率：73.47%
10.公平是社會生活中的壹種普遍的道德要求，在營銷過程中，營銷人員必須遵守公平原則，其具體含義是指( )。
A、對企業員工必須公平
B、對公司領導必須公平
C、在與對手的競爭中應堅持公平的原則
D、在與社會公眾的交往中應堅持公平的原則
正確率：31.29%
11.關系營銷是指( )。
A、企業開展公***關系的營銷方式
B、企業搞好與政府有關部門關系的營銷
C、以系統論為基本思想，建立並發展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷
D、根據顧客之間的關系來開展營銷
正確率：81.63%
12.下列選項中不屬於交叉銷售進行客戶分類標準的是( )。
A、客戶戰略價值 B、實際價值
C、擴大銷量，增加利潤 D、服務成本的大小
正確率：36.73%
13.消費者權益保護法規定，消費者享有獲得有關消費和消費者保護方面的知識的權利，這是消費者應享有的( )。
A、安全保障權 B、熟悉知情權 C、公平交易權 D、獲得知識權
正確率：26.53%
14.消費者在購買、使用商品或接受服務時，其合法權益受到損害，因原企業分立、合並的，( )。
A、可以向原企業要求賠償
B、可以向原企業主管部門要求賠償
C、可以向變更後承受其權利義務的企業要求賠償
D、無法追償
正確率：63.95%
15.承擔產品質量義務的主體是( )。
A、生產經營者 B、銷售經營者 C、消費者 D、供應商
正確率：79.59%
16.( )是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。
A、傳銷 B、串銷 C、騙銷 D、直銷
正確率：80.95%
17.通過詢問的方式向被調查者了解市場資料的方法，叫做( )。
A、實驗調查 B、觀察調查 C、間接調查 D、訪問調查
正確率：91.16%
18.詢問時大都采用兩項選擇法向被調查者進行詢問的調查方法是( )。
A、留置調查 B、電話調查 C、個人訪問 D、間接調查
正確率：16.33%
19.將資料輸入並存儲在計算機的過程叫( )。
A、資料的我 B、資料的編碼 C、資料的驗收 D、資料的轉換
正確率：32.65%
20.資料編碼的首要問題是( )。
A、根據實際分類的需要，設置合理的分類尺度
B、保證每壹類回答都有類可歸
C、每壹個問題中的分類應含義明確
D、對錯誤回答作特殊分類
正確率：57.14%
21.在對某個變量進行處理時，可能需要計算某個變量值出現的次數，在統計中，這個次數稱為( )。
A、眾數 B、全距 C、頻數 D、頻率
正確率：53.74%
22.消費者購買行為模式的過程是( )。
①刺激;②購買者內心活動;③購買者反應
A、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②①
正確率：39.46%
23.需要消費者作出購買投入的購買類型是( )。
A、習慣性 B、尋求多樣化 C、化解不協調 D、復雜購買
正確率：37.41%
24.銷售百分比是根據歷史資料計算出來的，所以，用歷史數據來指導未來實踐可能會( )。
A、有壹些偏差 B、完全正確 C、完全不適合 D、無法使用
正確率：89.12%
25.銷售區域戰略開發流程是( )。
①分析銷售區域現狀②制定銷售目標③區隔單壹市場④采用推進或向上拉戰略⑤制定對付競爭對手的戰略⑥讓銷售人員知道活動目標。
A、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥
正確率：44.22%
26.關於正確處理目標顧客與現有客戶的關系，下列說法不正確的是( )。
A、現有客戶較多而具有潛在銷售業務可能的目標顧客較少的地區，可以考慮安排新客戶開發能力較強的銷售人員去負責
B、在具有潛在銷售業務可能的目標顧客較多的地區，應該安排經驗豐富、新客戶開發能力較強的銷售人員去負責
C、在工作時間的安排上，亦需要考慮在現有客戶和目標顧客之間分配工作時間的比例
D、銷售業務的開拓，除了應該著眼於新客戶的開拓之外，也應該從現有客戶身上著手。銷售人員應該盡力想辦法，作出努力，增加對現有客戶的銷售數量
正確率：36.05%
27.在各種渠道模式中，( )具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道。
A、傳統分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、密集分銷渠道模式
正確率：27.89%
28.擁有壹個系統核心的分銷渠道模式是( )。
A、傳統分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、管理型渠道關系
正確率：47.62%
29.以零售商為中心自願合作組成的銷售網絡屬於( )分銷系統。
A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契約式
正確率：34.01%
30.在汽車市場營銷渠道中，原材料、零部件、發動機等從供應商運送到倉儲企業，然後被運送到制造商的工廠制成汽車。這屬於渠道流程中的( )。
A、實體流程 B、所有權流程 C、付款流程 D、信息流程
正確率：78.23%
31.從市場營銷觀點來看，物流規劃應先從( )開始考慮。
A、生產 B、市場 C、銷售 D、自身能力
正確率：59.18%
32.從開始實施優惠措施起到大約95%的采取此優待辦法的商品已經到達消費者手中為止的時間，叫做( )。
A、前置時間 B、銷售延續時間 C、準備時間 D、銷售時間
正確率：36.73%
33.競賽是利器，可以制勝也可以傷人，關鍵要看( )。
A、受獎勵的人的多少 B、競賽原則和方法與競賽目標是否壹致
C、銷售額有無增長 D、公司形象有沒提高
正確率：91.16%
34.抽獎式的有獎銷售是( )。
A、絕對禁止的 B、有條件禁止的 C、有區域限制的 D、任意發展的
正確率：27.89%
35.某公司規定消費者只需提供該公司產品包裝憑證壹個和10元現金，就可以獲得4個印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是( )。
A、贈送樣品 B、付費贈送 C、包裝促銷 D、零售補貼
正確率：59.18%
36.壹個組織與它所在的地方政府、社會團體、其他組織以及當地居民之間的睦鄰關系屬於( )。
A、媒介關系 B、消費者關系 C、社區關系 D、政府關系
正確率：67.35%
37.組織或企業應處理好的壹種最重要的外部關系是( )。
A、媒介關系 B、消費者關系 C、政府關系 D、社區關系
正確率：28.57%
38.尋找潛在客戶時，連鎖介紹最突出的優點是( )。
A、成功率較高 B、涉及客戶範圍廣
C、易掌握客戶的反應 D、節約人力
正確率：19.05%
39.以打電話的形式來尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、電話尋找 B、連鎖介紹 C、廣告搜尋 D、逐戶訪問
正確率：94.56%
40.競爭插足的缺點是( )。
A、成本較高，時間較長 B、易引起競爭者的報復行為
C、企業難以掌握客戶的反應 D、覆蓋的範圍比較廣
正確率：37.41%
41.委托與客戶有聯系的專門人士協助尋找客戶的方法，被稱為( )。
A、委托助手 B、連鎖介紹 C、個人觀察 D、逐戶訪問
正確率：70.75%
42.通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法，被稱為( )。
A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法
正確率：78.23%
43.銷售人員問：“李工程師，妳是機電產品方面的專家，妳看看與同類老產品相比，我廠研制並生產的產品有哪些優勢?” 這種接近顧客的方法叫做( )。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法
正確率：59.86%
44.在談判過程中，當對方要求我方讓步時，我方則強調保持與我方的業務關系，能夠給對方帶來長期的利益，以及本次交易的成功與否對這種關系建立的重要性。這種讓步策略是( )。
A、予遠利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無損的讓步策略 D、色拉米式讓步策略
正確率：54.42%
45.以本方的讓步換取對方在某壹問題上的讓步的策略，被稱為( )。
A、予遠利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略
正確率：63.27%
46.在談判過程中，當談判對手就某壹交易條件要求我方作出讓步，在我方看來，其要求的確有壹定道理的，而且對方又不願意在這個問題上作出實質性的讓步，這時，可以采取( )。
A、予遠利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略
C、己方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略
正確率：25.17%
47.從( )的角度來理解談判時，可以認為僵局的發生是伴隨著整個合作過程隨時隨地都有可能出現的。
A、長期 B、狹義 C、廣義 D、短期
正確率：29.93%
48.在談判桌上遇到關鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其它理由，轉由他人再進行談判。這種策略被稱為( )。
A、吊築高臺策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、走馬換將策略
正確率：86.39%
49.在談判中以做出實際的退讓為條件，以達到進壹步的目的。這種策略被稱為( )。
A、吊築高臺策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進策略
正確率：90.48%
50.在談判中，談判者試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進尺之功效。這種策略是( )。
A、吊築高臺策略 B、步步為營策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進策略
正確率：78.23%
51.在推銷的過程中，逐步使顧客對於某些要點表示贊同，如果顧客對各要點都贊同，但仍不購買，自然是不合理了。這種建議成交的策略叫( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：36.05%
52.不管成交與否，當顧客稍有疑問時，推銷員便以對方當然會購買的說法迫使顧客交易。這種交易成交方法叫( )。
A、假定成交法 B、保證成交法 C、選擇成交法 D、最後成交法
正確率：55.10%
53.“顧客先生，如果您現在就簽字並采購我的產品，我可以再給妳降價3%。”這種建議成交的策略為( )。
A、肯定暗示法 B、優惠成交法 C、二選壹法 D、推定法
正確率：87.07%
54.雙方僵持不下時，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓壹步，優先給您發貨總可以了吧!” 這屬於( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法
正確率：90.48%
55.在商品貯運過程中，為了引起作業人員的註意，怕震易碎商品的運輸包裝上應張貼的圖示標誌為( )。
A、張開的雨傘 B、高腳酒杯 C、太陽 D、溫度計
正確率：95.24%
56.售前服務的內容十分豐富，其核心是( )。
A、大規模的廣告宣傳 B、社會性的公關服務活動
C、商店環境布置 D、方便顧客，刺激他們產生購買欲望
正確率：74.83%
57.藍圖技巧借助( )來分析服務傳遞過程的各個方面。
A、流程圖 B、直方圖 C、控制圖 D、帕累托圖
正確率：75.51%
58.以下關於利用行政幹預手段協助討債的表述中，不正確的是( )。
A、當債權人和債務人同屬壹個系統時，用這種方法能收到良好效果
B、債務人的主管機關有權力命令或裁決債務人履行債務
C、討債人在利用行政幹預手段討債時，把其當作壹種主要手段，因為地方保護色彩在某些地區還十分嚴重
D、討債人在決定是否通過該方法實現討債目的之前，先調查壹下主管機關的情況
正確率：38.10%
59.下列說法不正確的是( )。
A、現代營銷觀念認為，企業要通過不斷滿足顧客的需要來達到獲取利潤的目的
B、客戶投訴是絕對可避免的
C、如何處理客戶投訴，直接關系到能否更好地滿足顧客的需要，影響到企業利潤的實現
D、出現客戶投訴並不可怕，問題的關鍵在於如何看待與處理它
正確率：78.91%
60.對每壹起客戶投訴及其處理都要做出詳細的記錄，為以後更好地處理客戶投訴提供參考，這屬於處理客戶投訴的( )原則。
A、有章可循 B、及時處理 C、分清責任 D、留檔分析
正確率：70.07%
二、多項選擇題(第61題～第100題，請選擇兩個或以上正確答案，將相應字母填入括號內。錯選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.市場是指由壹切具有特定的欲望和需求並且願意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望
正確率：38.78%
62.在市場營銷學中，市場的大小取決於那些( )的人數。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、願意以這種資源來換取其需要的東西 D、處於壹定的市場環境
正確率：22.45%
63.下列關於產品組合的說法中，正確的是( )。
A、產品組合的寬度越大，說明企業的產品線越多
B、產品組合的深度越大，企業產品的規格、品種就越多
C、產品組合的深度越淺，寬度越窄，則產品組合的關聯性越大
D、增加產品線和擴大經營範圍，可以使企業獲得新的發展機會
正確率：36.73%
64.下列關於促銷實質的說法正確的是( )。
A、“促銷”壹詞，來自拉丁語，原意為“前進”
B、促銷實質上是壹種溝通活動
C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分
D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點
正確率：25.85%
65.促銷的基本方式包括( )。
A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進 D、公***關系
正確率：55.78%
66.確定促銷組合需要考慮的因素有( )。
A、產品類型 B、經濟前景
C、市場特點 D、產品生命周期階段
正確率：52.38%
67.商務談判的基本原則主要包括( )。
A、客觀真誠的原則 B、平等互惠的原則
C、求同存異的原則 D、公平競爭的原則
正確率：59.86%
68.成功商務談判意識的內涵主要包括( )。
A、將談判看成各方之間的壹種協商活動
B、人際關系是雙方實現利益關系的基礎和保障
C、談判的重心應是避虛就實，要在本質問題上多下功夫
D、將眼前利益和長遠利益結合起來
正確率：53.74%
69.在與歐美人士交際過程中應特別註意的是( )。
A、欣賞物品，莫問價值 B、情同手足，莫問工資
C、敬老尊賢，莫問年齡 D、與人為友，莫問婚姻
正確率：65.31%
70.下列敘述符合商務談判中女性禮儀要求的有( )。
A、女性在春秋季應以西裝、西裝套裙為佳
B、襪子的顏色不可太鮮艷，壹般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜
C、佩帶壹件以上的首飾時，講究質地要相同，顏色要壹致
D、對於項鏈，在涉外談判中，緊鏈應少戴，而線形鏈則是較為合適的壹類項鏈
正確率：20.41%
71.根據合同法的有關規定，合同的主要形式有( )。
A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協商合同
正確率：6.12%
72.下列屬於傳銷行為的有( )。
A、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬(包括物質獎勵和其他經濟利益)，牟取非法利益的
B、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
C、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，並以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的
D、無證上門進行推銷
正確率：49.66%
73.實地調查的方法有( )。
A、估計法 B、訪問法 C、觀察法 D、實驗法
正確率：63.95%
74.下列屬於面談調查的特點的是( )。
A、調查地域範圍有限 B、直接性
C、調查問卷回收率低 D、靈活性
正確率：36.73%
75.針對尋求多樣化購買行為類型，市場企業可采用( )。
A、占據有利貨架 B、價格優惠 C、銷售促進 D、免費試用
正確率：6.12%
76.產業購買者的行為類型大體有( )。
A、直接重購 B、修正重購 C、新購 D、重復購買
正確率：23.81%
77.劃分銷售區域的原則包括( )。
A、公平性原則 B、可行性原則 C、挑戰性原則 D、具體化原則
正確率：52.38%
78.確定銷售隊伍規模的方法主要有( )。
A、銷售百分比法 B、銷售能力法 C、工作量法 D、銷售額法
正確率：23.13%
79.產品生命周期可分為( )。
A、介紹期 B、成長期 C、成熟期 D、引入期
正確率：46.26%
80.價格折扣包括( )。
A、現金折扣 B、數量折扣 C、功能折扣 D、季節折扣
正確率：42.18%
81.企業為了激勵中間商而提供的補貼包括( )。
A、現金補貼 B、協助力度補貼 C、點存貨補貼 D、恢復庫存補貼
正確率：14.29%
82.物流職能可分為( )。
A、地點效用 B、時間效用 C、運輸 D、轉移
正確率：12.24%
83.目前主要的運輸方式有( )。
A、鐵路運輸 B、水運 C、卡車運輸 D、管道運輸
正確率：57.14%
84.下列屬於有條件補貼的是( )。
A、憑發票扣抵補貼 B、延期付款
C、廣告補貼 D、大批展示補貼
正確率：10.20%
85.下列關於尋找潛在顧客方法的說法正確的是( )。
A、名人介紹法的關鍵在於中心人物
B、廣告搜尋具有傳播速度快，傳播範圍廣的優點
C、連鎖介紹的優點在於可以減少銷售過程中的盲目性
D、逐戶訪問節約人力、物力和財力
正確率：44.22%
86.商品接近法適用於( )。
A、具有某些吸引力和突出特點的商品 B、便於攜帶的商品
C、習慣性購買的商品 D、尋求多樣化的產品
正確率：8.84%
87.接近顧客的方法包括( )。
A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法
正確率：55.10%
88.“MAN法則”認為銷售對象成為合格的顧客，必須同時具備的條件包括( )。
A、具有商品購買力 B、具有商品購買決定權
C、具有對商品的需求 D、具有商品購買渠道
正確率：42.86%
89.在進行報價解釋時必須遵循的原則是( )。
A、不問不答 B、有問必答 C、避虛就實 D、能言不書
正確率：43.54%
90.常見的談判策略包括( )。
A、混水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、以退為進策略 D、走馬換將策略
正確率：44.22%
91.常見的談判策略包括( )。
A、折中調和策略 B、投石問路策略 C、旁敲側擊策略 D、化整為零策略
正確率：61.90%
92.顧客有了購買欲望時，往往會發生壹些購買信號，下列屬於購買信號的是( )。
A、主動闡述自己對這種商品的了解和評價
B、主動熱情地將推銷員介紹給負責人
C、身體靠近推銷員
D、對推銷員的接待檔次提高
正確率：35.37%
93.通過讓產品處於壹種供不應求的狀態來促成交易的方法叫做( )。
A、選擇成交法 B、局部成交法 C、饑餓成交法 D、優惠成交法
正確率：53.74%
94.終端銷售管理須做到( )。
A、選擇適宜的終端類型 B、爭取店方的合作
C、增加人力的支持 D、提高促銷的整體配合
正確率：49.66%
95.按照時間順序，可把顧客服務劃分為( )。
A、壹體化服務 B、售前服務 C、售中服務 D、售後服務
正確率：74.15%
96.服務質量評價時，最基本的依據包括( )。
A、有形因素 B、反應
C、服務人員的投入 D、服務保證
正確率：34.69%
97.對客戶經營者進行調查時，應註意( )。
A、其夫妻關系是否緊張 B、是否對工作放任自流
C、是否三心二意 D、行蹤是否飄忽不定
正確率：28.57%
98.對客戶企業內部狀況進行調查時，應註意( )。
A、職工是否團結壹致 B、職工是否能做到令行禁止
C、職工紀律是否松懈 D、存量是否急劇增減
正確率：39.46%
99.對客戶資金籌措狀況進行調查時，應註意( )。
A、將票據貼現 B、延期支付債務
C、開始躲債 D、為籌資而低價拋售
正確率：23.13%
100.按時間序列來分，可把客戶分為( )。
A、主力客戶 B、新客戶 C、老客戶 D、潛在客戶
正確率：41.50%