5個開場故事
1客戶是壹家之主。
當客戶在家庭中的角色是家庭的經濟支柱時，那麽保險就是家庭的第二支柱。
中介可以從出差說起:如果妳今天需要出差壹個月，妳需要給家裏留多少生活費？壹萬美元。如果旅遊壹年呢？12萬。如果旅行二十年呢？240萬。
如果妳離家20年，妳會留下足夠的錢讓家人像現在這樣生活嗎？
顧客喜歡省錢。
很多客戶在投資上往往非常保守，所以保險是最可靠的存折。
代理可以告訴客戶有賬戶。當我存第壹筆錢的時候，他們會在我的賬戶裏為妳存壹筆養老金。具體金額，催收時間，催收方式妳看著辦，然後我慢慢還。
還款期內，若受傷或生病住院，將提供醫療費用；如果妳失去了工作能力，它會提供收入補償，幫助妳繼續存錢；即使有壹天我不得不離開，它也會照顧我的家庭，為我提供生活費、房貸費和教育費。
妳想開壹個像我壹樣的賬戶嗎？
3顧客喜歡冒險
有些客戶是有攻擊性的，所以保險對他來說是壹種賭博。
對於這類客戶，故事可以這樣講:把人生比作摸黑盒裏的球。我們每個人都有壹個盒子，裏面有65，438+000個乒乓球，其中三個是黑色的。我們每年必須撿1個球。如果我們找到白色的，我們會把它們扔掉。如果我們找到黑色的，我們將被安排和上帝喝咖啡。
每年年底我們都會慶幸自己撿到了白球，但是明年再撿到，白球會越來越少？三個黑色的球代表事故、疾病和衰老。
客戶是企業的所有者或經營者。
對於有商業頭腦的客戶來說，保險是規避風險的絕佳方式。
對於這類客戶，因為風險意識比較強，其實印象很深。例如，將顧客比作面包店老板。
壹天，壹位顧客在妳的面包店買了壹些面包，但是他沒有付錢。他對妳說，我們做個交易吧。妳每天請我吃幾塊賣不完的面包(反正我都要扔掉)作為交換。
如果妳受傷了，醫藥費我出(比如說，壹萬)；如果妳要住院，我也會出住院費(比如5萬)；如果妳因此賣不出面包，我會付給妳和妳家人生活費(比如說，50萬)！妳怎麽想呢?
5客戶拒絕談論風險
還有壹部分客戶對保險比較抵觸，不肯談生死和風險，但實際上保險呢？妳都買了嗎？
代理人可以告訴客戶有兩種購買保險的方式。可以選擇從保險公司購買，654.38+0萬的風險可能只需要支付654.38+0萬的風險轉移費；也可以選擇自己買。如果風險是654.38+0萬，妳要支付654.38+0萬的風險轉移費。
10大異議處理詞:
1以後不做了怎麽辦？
張先生，我是保險公司的代理人。我正在和妳談論保險問題，以便代表公司為妳服務。妳要買的是受保險法保護的，具有經濟合同效力的人壽保險，寫明了權利義務。
只要妳明白這壹點，我想妳不會因為我而有任何疑問。就算我真的要離開保險公司，妳的保障也不會變。保險是以合同為準的，和保單壹樣可以獲得利益。是保險公司在為妳服務。而且就目前而言，我非常熱愛保險行業，已經下定決心把壽險作為自己的終身事業，絕不會輕易離開。請放心，更重要的是，我們公司有很多優秀的客戶經理，他們會像我壹樣為您提供良好的服務。我們公司還設立了客戶服務中心，他們也會為您提供良好的售後服務。
我有個朋友也是做保險的。如果我買了，我會問他。
客戶先生，像妳這樣的成功人士，人脈很廣，朋友很多。說實話，妳在保險公司有朋友，我還能跟妳聊那麽久。謝謝妳給我機會練習口才。
現在保險行業這麽發達，我們國家有幾十萬人在從事這個行業，妳有保險公司的朋友也就不足為奇了。既然妳在保險公司有朋友，我相信妳其實更了解保險。不過話說回來，也不壹定非要從朋友那裏買東西。比如妳肯定有賣衣服，家用電器或者其他日用品的朋友，但是妳買這種東西總不能壹直找他們吧？尤其是人壽保險，它是壹份長達幾十年的合同。為妳服務的客戶經理是否專業、專職、熱情才是最重要的。我有壹個客戶，他的表弟也在保險公司，但是他不僅讓我自己買保險，還介紹他的朋友從我這裏買。他認為，保險是壹門非常專業的知識，壹定要找學得透徹的人，才能放心。如果是從朋友那裏買，可能會因為感情問題，很難問太多問題。
壹旦權益受損，朋友之間往往為了刨根問底而反目成仇，或者為了維持友誼而不得不吃虧。我想妳不希望這兩種情況發生吧？而且，我們今天聊得很開心。說起來，我也可以做妳的朋友。能否給我壹個機會，以最專業最周到的服務滿足您的要求？
3買保險會賠錢。我該拿這些錢做什麽？
(1)張先生，我們活在世上，拼命工作拼命掙錢，不就是為了讓自己和家人過得更好嗎？但是我們誰也不打算在離開這個世界之前把賺來的錢都花光。換句話說，我們死的那壹天肯定會有未用完的錢留給家人。至於留多少，就看我們的能力了。給自己買保險，壹旦身故，就賺不到錢了，家人可以得到壹筆賠償，相當於我們留給家人的錢。妳不認為越多越好嗎？再說，如果兩個人壹起出車禍，買了保險的可以向保險公司索賠，沒買保險的只能自認倒黴。妳覺得有保險比沒有保險好嗎？
(2)張老師，現在醫學這麽發達，生活條件越來越好，人的壽命普遍提高。從某種角度來說，長壽也是壹種風險，因為年輕的時候可以掙錢，努力工作可以過上好日子。但是隨著年齡的增長，掙錢的能力下降，但是花錢的東西越來越多，所以越活越久，就越需要花錢。那麽如果能拿到滿期生存津貼，活的時間長了不就多了嗎？可以避免嗎？久病不孝子？悲慘的結局？當然，我也同意妳的觀點，壹個人死了，再多的錢也沒用，但我們說保險是愛和責任的體現，需要為家人著想，尤其是成長中最需要我們照顧的孩子。
我現在沒空，改天再說。
如果我們今天病得很重，就不會說我沒時間。改天我們去看醫生吧！我們知道，很多事情可以等，但有些事情不能等。人壽保險是在未來發生意外時，將我們的損失降到最低的壹種方式，但是無法提前知道意外會在何時何地發生，所以迫切需要投保人壽保險。如果等到以後，可能就不晚了，甚至不用說了。
除了保險，什麽都可以談。
張先生？保險？沒什麽好談的，但在生活中處處體現。保險？有兩個單詞意思的東西。比如妳邀請我坐在四條腿的椅子上而不是三條腿，因為四條腿結實穩定，就是要坐在上面？保險？，不會摔跤。再比如，我很感謝妳剛才給我倒了壹杯水。不能因為喝了幹凈的水，就給朋友倒壹杯不幹凈的水？保險？不會生病。同樣的道理，我們的家庭經濟和我們的責任如何保證？這就是代價嗎？保險？兩個字。真的嗎？保險？不可怕。只是。壹人抵萬人，萬人抵壹人？它是壹把傘，讓我們和家人無論遇到什麽樣的意外，都能過上正常的生活。
6單元已經買了，不用再買了。
恭喜妳，妳已經有了基本保障！請問張先生，妳知道妳有什麽樣的保障嗎？在妳有壹定需求的情況下，妳清楚地知道妳的公司為妳投保的保險是否真的能滿足妳的需求嗎？妳能把保險單拿出來讓我給妳看壹下嗎，妳能把它做得更完美嗎？而且，妳可能會從原單位調走。妳的公司給妳保險作為福利。妳走了之後，這個福利可能就不存在了。妳要自己掏錢才能繼續有這個保險。與其這樣，不如趁著年輕，保費便宜，自己買份保險。多壹些保障不是更好嗎？
有公費醫療，住院可以報銷。
張先生，這當然是壹件好事，但是免費醫療制度正在改革，妳壹定知道。況且就算有免費醫療，也有很多限制。很多更好更貴的藥不能用，復雜的檢查不能做，必須到定點醫院看病。
我不知道我們是願意在生病的時候等著別人來安排我們，還是自己早做準備比較好。
交錢容易，取錢很麻煩。
謝謝妳，張先生。妳已經決定買保險。根據公司規定，現在通過銀行轉賬保費非常方便，妳會發現很容易。而當妳拿到錢的時候，我們也會為妳提供便利:通過銀行轉賬到妳的賬戶。不知道妳是否相信銀行的服務會越來越好？因此，我們的服務水平壹定會不斷提高。
幾十年後拿到的錢還有價值嗎？
通貨膨脹和貨幣貶值是商品經濟發展帶來的，不是妳能控制的吧？既然如此，我們為什麽要擔心呢？另外，如果這個保費不是用來買保險的，隨便花又能得到什麽呢？或者吃幾頓飯，或者買幾件衣服，哪怕買壹些大貨，過壹段時間也會被淘汰。而且用它買保險，投入不多，馬上賬戶裏就能有壹大筆存款，但不能隨意取錢，而是在最需要的時候用。也許以後真的拿到的錢不是很值錢，但總比沒有強吧？就像十幾年前，壹個大學畢業生，月薪只有50元，還能過日子。現在壹個月700塊800塊也不會覺得太多。那是不是說7800元可以扣50多元？我想妳也不會喜歡的？
10保險不吉利。如果得不到保障，那就危險了。
先問妳壹個問題:生病之前有醫院嗎？如果真是這樣，為什麽不幹脆把醫院都拆了，改行，人類就再也不會生病了？妳認為這行得通嗎？生老病死是自然規律，意外事故的發生不受保險與否的影響，而我們的保險公司在發生意外時向被保險人或受益人提供撫恤金，以減輕他們的困難。
王先生，我不知道妳是否知道，近年來，中國的交通事故數量逐年增加，意外傷亡人數也在增加。據統計，在這些傷亡人員中，參加了人壽保險的比例並不高。據醫院統計，因傷病住院的人群中，不買保險的概率遠遠高於買保險的概率。