處方藥進醫院的流程\x0d\\x0d\開發醫院:\x0d\不管是大醫院小醫院在經理給妳下任務讓妳開發出來之前,妳對這個醫院要有個大概的了解,這個醫院進藥誰說的算,妳的同類品種在這裏有沒有,醫院的效益怎麽樣等等,這個不多說了,妳剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以後拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說妳可以直接就走,並告訴說妳先看著過幾天妳在來,然後隔壹天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第壹次去也就混了臉熟,這兩天妳要打聽好這個人的嗜好,妳可以去藥局管庫房計劃員那裏先打聽,這裏可能需要送點小禮物什麽的，壹般女人比較多,好打發,因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什麽東西,我相信妳們經理很樂意支持妳的工作，也是早上，妳過去,不要說什麽,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他幹點活什麽的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什麽的)以後學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過妳,可能都忘了什麽藥了,不用管那些,現在妳要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴妳,說現在的藥不好進,點藥事會通過什麽的,這個時候妳可以把禮物給他,並且告訴他,進不進沒關系,以後可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用妳就告訴我.只要妳盡力幫我辦就行了,放心,怎麽的也不能讓妳白幫忙啊!!!!這句是關鍵,也許就等著妳把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會壹帆風順了!!!!!!!!!!!這只是實際的壹些經驗.如果妳是新入行還什麽都不明白的就看看下面的內容\x0d\醫院的進藥流程\x0d\掌握了醫院的整體架構和人員組成之後，下壹步就是要了解進藥流程。每壹家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。\x0d\\x0d\1．藥劑科職能\x0d\藥劑科在主要醫院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫院的壹個物流中心，從臨床用藥的監控、藥理到最後物流的配送都是藥劑科的職能。\x0d\2．藥劑科人員結構及職責\x0d\藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對於能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到GMP的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中壹家或兩家醫藥商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務。\x0d\3．醫院進藥、選藥的原則\x0d\每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①壹些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品壹定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種壹定要比老品種有顯著的優勢，每壹個劑型至少要保留壹個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿制品各選壹種；OTC藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。\x0d\4．新藥進藥程序\x0d\在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之後，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫院進藥普遍采取的壹個程序：①由壹個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之後，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯系采購藥品。\x0d\5．特殊進藥程序\x0d\因為並非每種藥品都遵循壹個相同的進藥程序，所以除了常規的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫藥銷售主管需要註意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那麽這種藥進入醫院的可能性也很大。\x0d\6．藥品電腦信息系統登記\x0d\采購人員將藥品入庫之後需要做的工作是：①進行電腦信息系統登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規的醫院銷售渠道。\x0d\7．藥品在醫院的供應鏈\x0d\藥品在醫院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然後交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥並發藥給各個藥房。但是藥品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫藥銷售主管都要明確掌握。\x0d\\x0d\壹:開發醫院,完成進藥\x0d\根據銷售目標,首先要思考這幾個問題\x0d\A:開發哪些醫院?\x0d\B:開發什麽品種?\x0d\C;如何開發這些醫院,這些品種?\x0d\\x0d\問題核心:確定目標客戶\x0d\\x0d\目標客戶需要對醫院內部環境進行調查\x0d\\x0d\如何對醫院內部環境進行調查\x0d\壹.醫院概況:規模,性質,業務專長.\x0d\\x0d\二:進藥渠道:A.醫院決策者\x0d\B藥劑科\x0d\C:外界醫藥部門(商業公司)\x0d\D:競爭對手調查\x0d\E:門診,住院處藥房組長\x0d\\x0d\三:促銷渠道:A:門診,住院藥房\x0d\B:相關臨床科室\x0d\\x0d\圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選後確定\x0d\\x0d\(壹)產品進入醫院的形式\x0d\A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程\x0d\\x0d\B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程\x0d\（二）產品進入醫院使用的壹般程序\x0d\1．醫院臨床科室提出用藥申請並寫申購單；\x0d\2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；\x0d\3．主管進藥醫院(壹般是副院長)對申請進行審核；\x0d\4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；\x0d\5．企業產品進入醫院藥庫；\x0d\6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；\x0d\7．醫院臨床科室開始臨床用藥。\x0d\\x0d\相關點滴(壹)\x0d\1關於提單的人選:\x0d\A院內有分量的醫生.\x0d\B上量過程中的目標醫生\x0d\原因:A:有利於通過審批,\x0d\B:同樣的投入產出更多.\x0d\(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)\x0d\\x0d\特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲!!\x0d\相關點滴(二)\x0d\2.關於藥劑科.\x0d\A:勇敢提出目標\x0d\B:微笑面對拒絕.\x0d\\x0d\藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型\x0d\粗暴型特點:會對於妳的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請妳走了，他在單位裏會有壹定的威望，壹般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那妳就死定了，妳別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同妳的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險妳千萬不能冒，\x0d\粗暴型解決方法\x0d\1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候壹定得來，\x0d\2妳要做的就是讓他先記住妳這個人，壹次不行再來壹次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下壹次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著妳去做呢。\x0d\3妳也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下妳的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話壹點。也許過不了多久妳會發現他不會再對妳兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。\x0d\4所以說對這種人怕歸怕，但壹定不能放棄，因為他並不是對妳壹個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，妳死不悔改的舉動不會讓他對妳大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大壹點，碰到這種人是不幸中的大幸\x0d\親和型特點及解決方法\x0d\特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清爽，在單位裏說話的份量也不會太重，沒什麽人會太把他當壹回事\x0d\\x0d\註意點:千萬別因為他和妳很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得壹切OK\x0d\\x0d\解決方法:1重量級的醫生的填單\x0d\2取得其支持承諾後,重點溝通主管院長\x0d\相關點滴(三)\x0d\主管院長(決策者):\x0d\A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺妳已經考慮的很周到.)\x0d\B:進藥後,加強拜訪.維護好關系
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