醫藥公司如何找到好的代理產品

比如醫藥商業公司大力擴展原有“總代理”的業務，就是壹個很好的發展趨勢。因此，找到好的產品做全國總代理，就成了所有工作的重中之重的事了。那麽怎麽才能找到高盈利、獨家或專利保護、易中標的長線品種呢？筆者在此為大家提供壹些參考操作方法。首先，定位於這類發展方向的醫藥公司可以成立壹個專門的品種篩選和談判小組，成員組成可以由公司內部市場部或其他部門人員兼任，其重點工作內容是：隨時監視“國家藥品審評中心”的藥品報批、審評狀態；定期聯系國內大型醫藥研發公司、醫藥類大專院校課題組、中科院、軍事醫學科學院等知名藥物研究機構的立項項目、在報品種、轉讓動態和在研項目的意向買家等等信息。做好這類工作，可以幫助醫藥總代理公司從源頭上掌握未來3－5年的藥品上市信息，也為洽談全國總代提供了大量備選機會，因為真正的好品種的代理權從項目立項就已經開始洽談或簽訂了代理合同，文號下來的品種代理只能充當上家總代理的市場補充的角色了，真可謂“戰爭的勝負其實在戰爭之前就決定了”。其次，應積極聯絡著名的跨國制藥公司的總部及其亞太市場業務部等機構，積極洽談這些跨國公司的壹些領先藥品的中國總代理權，比如國內90年代的“深圳健安醫藥”、“先鋒醫藥”、“麗珠醫藥”等公司都是這種模式起家並發展壯大的，這類模式在國際上也很普遍，比如“永裕醫藥”、“捷成洋行”、“大昌洋行”等等。第三，要積極聯系洽談國內的大型制藥公司。這幾年很多大型制藥公司已經報批或在報的品種很多，中小型醫藥公司可以提前與之簽訂總代理權。這類典型的制藥公司比如有：“恒瑞制藥”、“華北制藥”、“武漢健民藥業”等公司。這種代理模式的典型代表比如有：“深圳朗歐醫藥”、“江蘇柯菲平醫藥”等公司，這類總代理品種如果是中藥類產品，往往競爭力都很強，要麽是中藥保護品種，要麽就是獨家品種，招標中占盡了優勢。“北京永正醫藥”總代“武漢健民藥業”的“小金膠囊”“便通膠囊”，通過招商來分銷全國就屬於這類模式。第四，中小型醫藥公司還可以積極洽談國內合資、獨資跨國制藥企業的二線產品，這類產品往往是國內獨家或有專利保護的品種，在定價、招標乃至進醫院等各個環節都有獨特的優勢，而這些品種又屬於這些跨國制藥企業自建銷售隊伍顧及不過來的品種，所以，這類產品壹旦取得總代權後，壹般都是長線品種，由於這類產品都需要做長期的學術推廣，總代理商要有足夠耐心度過2年左右的投入期，不能以急功近利的心態來做這類產品的代理。具體到這類產品的銷售模式其實幾乎等同於廠家自建隊伍的做法，不論是銷售團隊的建立，還是專家網絡的建立和應用，所有的學術推廣的壹系列工作都需要由總代商來完成，這類模式的典型代表比如有“洋浦華氏醫藥公司”。對於中小型醫藥商業公司來說，可以通過發揮區域業務優勢，擴大區域藥品總代理業務來彌補因未獲得標後配送權造成的盈利下降。定位做好某區域的總代理，如何找到好產品也可以借鑒上述方法，能代理到這類好的品種除了妳的資金、人才、分銷實力以外，還需要總代公司的高層在廣建行業人脈關系上下功夫，由於談判中各種利益關系錯綜復雜，如果彼此之間是陌生的客戶關系，能談成功代理關系的概率畢竟是有限的。這類區域總代理型的醫藥公司比如有“成都萬隆億康醫藥”。