安利的牙膏對牙齒到底有什麽好處呢？

安利是號稱綠色健康的代表品牌，它的產品也壹直以綠色無公害為賣點。無論是在安利的營銷手冊《新姿》還是給“屬於安利的人”的培訓課堂上，展示的大都是壹片綠油油的植物，這與康師傅綠茶等展示的廣告圖片沒什麽兩樣。

姑且讓我們以牙膏做比較，看看安利的綠色健康的“基點”在哪裏呢？在筆者試驗的壹支安利的麗齒健多效含氟牙膏的說明裏，這樣描述著它的獨特性：“每天使用有助於去除齒詬；含獨特潔亮成分Sylodengt，預防蛀牙，美白牙齒，不傷牙釉質；含氟化鈉，可幫助強健牙齒，防止蛀牙；薄荷味，含口氣清新。”在這裏，筆者只看到了壹個具有潔亮成分的Sylodengt，至於這個是什麽特效東西，在征詢了大多人，包括醫藥專業畢業的朋友以及接受過安利高級培訓的“安利人”，他們大都是說不出子醜寅卯來。與此相比，佳潔士是中國牙膏行業的領軍品牌，它在宣傳自身的技術優勢時，重點突出：“佳潔士口腔護理研究院（CRI），含氟牙膏具有防蛀作用，令牙齒更加堅固，防止口腔異味，並保持口腔清爽潔凈。經反復實驗，佳潔士堅持選用高檔軟性矽作摩擦劑，顆粒光滑細膩，恰當好處清潔牙齒，減少牙齒磨損，真材實料，物有所值。”

在這兩者的說明裏，作為普通消費者，我們無法得知安利的產品的獨特賣點究竟在哪裏。而以綠色健康為主題的牙膏市場，柔和與防蛀是最顯眼的關鍵詞。安利銷售人員在推銷安利牙膏時總會做這樣壹個實驗：把安利與某壹品牌的牙膏擠少許同時放在壹張硬紙板，然後用兩個手指同時輕輕摩擦，經過壹分多鐘後，安利牙膏下的紙板新鮮如初，而某品牌牙膏下的紙板卻被摩擦出壹片破損。在說明這壹結果帶給我們消費者的直接後果時，安利推銷人員似乎充分張揚了除安利產品外的牙膏對我們牙齒的磨損性。按道理牙膏是我們在刷牙時充當潤滑和清潔作用的，也需要具有壹定的摩擦性，當筆者就這壹問題提出疑問時，安利的營銷人員卻不知道如何回答了。

再來看安利的雅蜜潤膚沐浴露的說明：“含甘油和蜂蜜，令肌膚幼滑柔軟。可用於沐浴，洗泡泡浴或者洗手，除嬰幼兒外，適合全家使用。”這些並沒有什麽絕妙配方和靈丹妙藥的產品，究竟能帶給消費者什麽可保證的“綠色健康”呢？

二、拿什麽維系安利的營銷賣點？

讓筆者還值得思考的是，在作為直銷企業的代表，在實現國內市場營銷渠道變革上起著舉足輕重的安利，究竟拿什麽來維系安利的營銷賣點呢？

壹位從安利事業上敗下陣來的“安利人”，至今還在津津樂道著安利事業的諸多好處。但是當筆者就她為什麽從安利的事業上敗走麥城時，她思考了半天才說出下面的話，似乎給我們道出了其中的奧妙。“做安利必須是要交際廣泛的人，以我這樣在服務壹線做的人，認識的人都是普通老百姓，誰會花40多元買壹支牙膏呢，又怎麽會花壹百多乃至四百對去買紐崔萊呢？”

當筆者給她解釋說可以去推銷安利產品的獨特優點，可以通過進駐專賣店的形式去走超市發展的路子，她苦笑著說：“沒有熟人，誰會相信呢？”如此簡單的對白，似乎讓我們看到了安利的直銷模式還沒有脫離原來傳銷的“拉、結、哄”的熟人圈子“關系營銷”模式。其實，當我們在以熟人推銷自己產品時，就是通過透支自己多年建立的“信用基金”來換取眼前的利益。朋友堅持壹定要拉攏筆者參加安利事業時，看中的就是筆者的交際廣泛，交往的人大都屬於這個城市的中上層，是屬於能消費得起安利產品的群體。本身來講，安利的產品質量還不錯，但真正的賣點似乎還沒有，而唯壹刺激“安利人”投身安利事業的，似乎只有壹套相對完整而公開的獎金制度。

壹位被朋友逼迫花1800元買了壹整套安利產品的同事在給筆者訴苦時這樣說，“本來多年很好很好的姐妹，自做了安利後就象變了壹個人，壹見面最多的不是談我們的感情和***同感興趣的東西，而是壹再地推銷安利，結果弄的我惟恐避之不及，還給我帶去不大熟悉的朋友使勁推銷，弄的很尷尬。”這樣以犧牲信用資源來維系安利事業營銷渠道的模式，究竟能經受多少時間的考驗呢？

按照筆者參加“安利營銷”培訓會上主持人的說法，安利正積極與海爾、聯想等國內家電和IT行業的大哥大接洽，並就海爾、聯想以及其它強勢品牌的銷售達成協議，從而通過安利模式的直銷給消費者。

但是，如果安利以直銷的模式來銷售家電，究竟有多少人會買帳呢？如果缺乏了店鋪式的經營渠道，單純依靠以人情味來拉動銷售的方式，怕是沒有多少人會認可的。在筆者隨機調查的幾個人裏，都表示即便非常相信朋友的人品，也不會簡單地通過朋友的推銷而來選擇，因為家電不象保健品、日常消費品，安全、服務等的不到位都關系到整個家庭的利益。

三、如何測試“性價比”的黃金點？

我們日常買壹件東西，總是喜歡價廉物美，因為這直接代表了性價比的黃金點。按照經濟學的原理，當某壹品牌形成壟斷時，就很容易形成暴利行業。雖然目前作直銷的保健品品牌有安利、完美、如新、玫琳凱、天獅、仙妮蕾德等眾多品牌，它們都是直銷法則的成功品牌，但這些產品無壹不是屬於保健、護膚以及日常消費品，如果要經銷以黑白家電或者數碼家電，似乎還有待開拓更適宜的渠道模式。

某大型超市經營雅芳等國際品牌專櫃的小姐這樣告訴筆者：“與我們這些品牌相比，安利的產品的性價比完全不適合，就拿壹支安利的牙膏來說吧，充其量成本價在15元左右，這在國內牙膏市場上已屬於高端品牌，而其42元的售價其實是盤剝大多的利潤空間。”贊同這壹說法的還有有著2年安利產品的實踐者黃小姐，她是為了朋友的事業壹直在背後支持的人，前後累計投入安利的資金大約6000元。壹支安利的牙膏42元，用安利營銷人員的說法大約可用到10個月，而我們壹般壹支8元左右的牙膏也只能用壹個月。按照這個規則推論下去，買安利的產品絕對是劃算的，但事實並不如此。黃小姐說她前後不到2年大約買了10支牙膏，雖然安利的朋友給她說每次只用那麽壹丁點牙膏，刷牙時完全沒有了那種刷牙的快感，就象沐浴露也是如此，如果沒有泡沫的沐浴就失去了沐浴的快感，多年的習慣似乎不是壹下子可以改變的。

我們再來用日常性的維生素E與紐崔萊的產品進行簡單的性能比較。維生素E又名生育酚，為壹種常用的藥品兼營養保健品，主要用於調整性腺功能，促進新陳代謝，提高工作次序，減少疲勞，加強人體組織中代氧量，防止膽固醇沈積、防止血栓形成等（據三九健康網）。但是專家又表明，如果長期服用每日量達400—800毫克，可引起視力模糊、乳腺腫大、頭痛頭暈、惡心胃痙攣等癥狀。

筆者在壹家藥店看到兩種維生素E的藥，壹種是“來益”牌的天然維生素E膠丸，每粒膠丸裏含有d-α生育酚、醋酸脂0.1g,這樣30粒的壹瓶只需要21.10元；而售價為415元的紐崔萊小麥胚芽油營養膠囊，每粒維生素E的含量為18mg，如此相比，安利產品的性價比遠不合理。

就在筆者趕籌這篇屬於安利的文章時，看到在地方媒體上安利宣傳的“安利啟動紐崔萊全球攻略”的軟性文章，此次號為《營養探索之旅》的推廣，似乎要為安利產品在國內保健品市場拉下半壁江山而鼓吹。

四、無懈可擊的獎金制度支撐點？

按照安利12項“完美的無懈可擊的獎金制度”分析，作為直銷人員可以拿到產品的8折的優惠，20%的利潤空間可以反饋給直銷人員，這壹點和家電等傳統的銷售似乎沒什麽兩樣，但事實上，更多的直銷人員根本不大在意這20%的利潤，因為他們重視的只是銷售額上升後能夠給予的4%的領導獎、2%紅寶石獎金、1%的明珠獎金、翡翠獎金、鉆石獎金乃至皇冠大使級別的獎金。這壹通過犧牲個人信用而投資建設的坐享其成式的寄生性獎金制度，是否會能如這壹如“朝陽”般美好的安利事業永遠風順呢？在犧牲乃至透支相當的人際信用後，“屬於安利的人”能否滿足於還沒實現的皇冠大使的美夢而耿耿於懷呢？

缺乏了信用支撐的“屬於安利的人”，還能在家庭和友誼的人生軌道裏快樂旅遊和享受麽？