顧客購買藥品時的心理變化， 壹個普通的顧客在壹個完整的購買過程之中其心理活動壹般經歷如下八個階段：
A：註視階段
百聞不如壹見，藥品最能打動顧客的時候是顧客將藥拿在手中，仔細閱讀說明書的時候。如果顧客想買藥，他就會進入店內，請店員拿出對癥的藥品，仔細觀看，閱讀說明書。也有些情況下是在路過藥店，忽然想起應該買點常用藥，他也會進入藥店看壹看。
B：興趣階段
顧客註視藥品之後，其療效說明會激發他對這壹藥品的興趣，這時他會註意藥品的其他方面，如使用方法，價格等等。
C：聯想階段
壹旦顧客對壹種藥品有所確定，他就不但想看壹看它，而且會聯想自己服用後疾病痊愈時的情形。
聯想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關系到顧客是否要購買這種藥品。在顧客選購時，店員壹定要適度提高他的聯想力。優秀的店員都懂得要在這個時候讓顧客轉移到充分認可藥品的療效中來，以豐富他的聯想，促使他下定決心。
D：欲望階段
如果顧客對使用這種藥品後的療效有壹個美妙的聯想，他壹定會產生購買這壹藥品的欲望，與此同時他又會產生疑問：有沒有比這種更好的藥呢?
E：比較階段
購買欲產生之後，顧客就打起了心中的小算盤，多方比較權衡。這時有關藥品及其同類產品的各項指標如適應癥、安全性、劑型、價格，服用是否方便等等都會進入他的腦海。這時的顧客就表現出猶豫不決，這時也是店員為顧客進行咨詢的最佳時機了。
F：信心階段
在經過壹番權衡之後，顧客就會決定這種藥應該還可以，這時它對藥品就建立了信心，這壹信心可能來源於三個方面：
a.相信店員的誠意;
b.相信藥品生產商及品牌;
c.相信某種慣用品
優秀的店員應該懂得從三個方面全面進攻，全方位地幫助顧客建立對藥品的信心。
G：行動階段
決心下定之後，顧客壹般會敲定這種藥品，並當場付清貨款。這時店員應當迅速收清貨款。這時店員應當迅速收清貨款，並包裝好藥品，不要耽誤了顧客的時間。
H：滿足階段
在完成購買藥品過程之後，顧客壹般都會有壹種欣喜的感覺。這壹感覺來源於兩個方面：
其壹，是在購買藥品中產生的滿足感，包括享受到店員優質服務的喜悅;
其二，是藥品使用後產生的滿足感。這壹感覺直接決定了顧客下壹次還會不會來光臨本店。
如果在購得壹種藥品之後，顧客能夠同時獲得兩種滿足感，那他壹定會成為那家藥店忠實顧客的。
了解了顧客購買藥品時心理活動的八個階段之後，我們就知道如何規劃接待壹名顧客的具體步驟了。