制造商的海外銷售人員大多在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給業務員設定銷售任務，並提供壹定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源。這方面的所有銷售工作，包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎工作，都必須由業務員自己完成。要做好這壹切，保證區域市場銷售的持續健康發展，首先銷售人員要對所負責的區域市場有壹個整體的市場規劃，包括階段性的銷售目標，如何布局銷售網絡，選擇什麽樣的經銷商，切入什麽樣的產品和價格組合，采取什麽樣的促銷方式等。其次，在開發和管理經銷商的過程中，業務員經常會遇到很多問題，比如經銷商抱怨產品價格高，要求區域總代理，要求廠家墊底資金，控制廠家發展，質量事故等。為了處理這些問題，銷售人員必須使用壹些策略，而這些策略需要銷售人員精心規劃；再次，業務員還要充當經銷商的顧問和幫手，發現經銷商發展過程中的機會和問題，為經銷商的發展提供指導，幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動。區域銷售人員只有是總策劃，才有可能讓他所負責的市場的銷售業績增長得更快更穩；區域銷售人員只有幫助主管經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信任和認可，充分利用和發揮經銷商的分銷功能，保證銷售網絡的健康穩定。
2.“傾聽”意味著銷售人員應該有傾聽的能力。
在發展經銷商的過程中，很多業務員會講自己的產品有多好，產品有多全，自己的公司有多優秀，經銷商代理銷售這類產品能帶來多麽豐厚的利益，不管他們願不願意聽。可能要註意的是，用這種方式推銷產品的業務員大多都是徒勞的。其實無論是發展經銷商還是處理客戶投訴，聽比說更重要。為什麽？第壹，傾聽可以讓妳了解對方的性格、愛好和興趣；第二，傾聽可以讓妳知道對方在想什麽，對方的真實意圖是什麽；第三，傾聽可以讓對方覺得妳尊重他，非常重視他的想法，讓他放下包袱和顧慮；第四，當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以讓對方發泄，消除對方的憤怒；第五，傾聽可以讓妳有足夠的時間思考如何有策略地回應對方。銷售人員如何傾聽？第壹，排除幹擾，集中精力，以開放的態度和積極的投入去傾聽客戶的陳述；二是聽清楚所有內容，梳理重點，聽出對方話裏的感情色彩；第三，復述聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高聽力的記憶效果；第四是用適當的肢體語言回應，提出適當的問題，及時保持沈默，讓對話進行下去。
3、“寫作”，即銷售人員要具備壹般文檔的寫作能力。
很多營銷主管可能都有這樣的經歷:壹個業務員經常電話向妳匯報，這個競爭對手在促銷，那個競爭對手在降價，要求妳給他政策支持。妳讓他寫書面報告，業務員要麽不能按時發回，要麽寫回來的報告層次不清，意圖不明。為什麽會這樣？因為很多業務員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售人員的寫作能力？第壹，銷售人員匯報工作，要求政策支持時，銷售主管要讓他們盡量書面匯報；第二，對於業務員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買相關書籍組織業務員學習；三是要求並鼓勵業務員多寫壹些關於銷售經驗的文章，發表在內部刊物或壹些專業雜誌上，對成功發表文章的給予適當的獎勵。
4.“說”，即銷售人員要有壹定的說服能力。
業務員是廠家的常駐代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過業務員傳遞給經銷商的。當業務員與經銷商溝通廠家的政策時，有的經銷商很快了解並理解了廠家的意圖，有的經銷商不了解或不理解廠家的意圖，有的經銷商對廠家反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麽會發生這些事情？原因是不同的銷售人員有不同的說服能力。業務員如何提高自己的說服能力？壹、業務員在正式說服經銷商之前，要做好充分的準備:首先要通過提問的方式，從經銷商相關的人或者經銷商本人那裏了解經銷商的需求，即他在想什麽，他想要什麽，他擔心什麽，從而對癥下藥；其次，根據經銷商的需求，擬定說服方案，記下如何說服經銷商，哪些要點觸動他，記在心裏；第三，演講要生動、具體、可操作。在銷售說服的過程中，要具體講何時、何地、何人、用什麽方法、實施後能達到什麽效果；最後，從經銷商的角度，幫助他分析自己的情況，讓他明白廠家的政策可以幫助他改善自己的情況，向他解釋廠家政策的具體操作方法，描述執行廠家政策後可以給他帶來的好處和價值。
5、“教”，即業務員要有壹定的輔導能力。
壹個優秀的銷售人員之所以能夠保持較高的銷售業績，是因為他能夠通過對他所在區域市場的經銷商、他們的銷售人員、他們的終端客戶的培訓和指導，有效地整合資源，提高自己的業務水平和能力，讓他們都能像自己壹樣優秀。業務員教經銷商、經銷商的業務員、終端網絡客戶什麽？壹是產品知識，教給他們工藝流程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特點功能、使用方法等。二是管理方法，教他們如何做市場規劃，如何發展線下客戶，如何管理線下客戶，如何與線下客戶建立良好的客戶關系，如何處理線下客戶的異議和投訴。三是指導運營，不斷發現經銷商及其業務員在實際運營過程中存在的問題，如分銷不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低等。，並提出改進的建議和意見，從而提高銷售執行力。
6、“做”，即銷售人員要有很強的執行能力。
很多銷售主管可能都有過這樣的經歷:下屬銷售員在月初拍著胸脯向妳保證這個月會達到什麽樣的銷售目標，也有壹系列的策略和措施來實現銷售目標，但是銷售計劃在每個月底總是受挫。為什麽會出現這樣的偏差？業務員執行力不高。很多業務員在月初和月中壹般都很閑，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不停的催促經銷商報計劃，還錢。經銷商的分銷能力並不完全由經銷商決定，而是取決於他有多少終端網點，以及這些終端網點中有多少是有效可控的。而這壹切都需要銷售人員日復壹日年復壹年沈到底才能理解到位。所以業務員壹定要有很強的執行能力。銷售人員如何提高執行力？第壹，業務員要有明確的目標，包括年銷售目標、月銷售目標、日銷售目標；第二，業務員要養成制定計劃的習慣，尤其是每天的工作計劃，當天晚上就要確定第二天的銷售計劃，計劃好什麽時候，多長時間，去哪裏拜訪客戶，和客戶達成什麽目標。第三，業務員要養成回顧的習慣，每天回到住處，對銷售計劃的完成情況、銷售成敗、存在的問題和需要廠家支持的事項進行簡要回顧和總結，並寫在銷售日記上；第四，業務員要加強業務培訓和學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判能力、溝通能力和時間管理能力。