超市，說白了就是可以解決懶人和勤勞人的所有問題。懶人可以從超市買到即買即用的商品，勤快人可以從超市買到自己生活所需的任何原材料。但懶人和快人為什麽只能進妳的超市，這就需要超市進行市場細分和個性化定位。同質化，我們經常用百貨商場來形容商業型商場，這是因為各個百貨商場的品牌越來越相似，裝修風格越來越相似，甚至連布局都沒有多少新意，越是高檔的百貨商場，品牌相似度也越高，但是當我們把目光轉向超市的時候，發現超市的相似度要更高壹些，但是由於超市對人們生活的特質忽略了這壹點，現在超市的競爭力遠遠高於百貨商場，畢竟超市的投資門檻相對較低。那麽如何在競爭如此激烈的市場中脫穎而出，就需要有自己的特色，靠資本的重炮轟擊來打開市場的時代已經不復存在，現在的零售市場，需要的是細膩的零售探索和消費心理與行為的跟蹤，也就是說需要用技術來開拓市場占有市場，那麽超市如何做才能有自己的特色，才能突出自己的個性，完成在消費市場中有自己的壹席之地呢？傳統超市的個性化，主要目標是放在生鮮上，我們說的生鮮是壹個大概念，涵蓋了生鮮面食、水果蔬菜、冷凍鮮活食品、五谷雜糧、副食熟食等等，這些東西都是很有人氣也很能做出自己特色的品類，所以很多超市生鮮所占的比例從剛開始的20%到現在的將近50%，而且毛利都放的比較低，其目的就是為了帶動其超市的人氣，提升其他高毛利商品的銷量。做得好的超市，生鮮食品都做得很好，如深圳華潤萬家、威海家家悅、南京蘇果等，就是利用生鮮食品，壹招鮮吃遍天，他們在生鮮食品的深加工和廣度上做得比同行更上了壹個檔次，所以也穩穩地占據了市場的份額。其實，生鮮食品是超市做出特色的壹個方面，也是首選的壹個方面，其實除了生鮮食品，還有其他方面可以繼續深挖壹下。超市的特色化經營可以放在兩個方面，壹個是以商品為載體，壹個是以超市為載體。以商品為載體，可以做出特色的商品品類除了生鮮食品，還有日用品和服裝，甚至規格的商品也可以做出特色。以超市本身為載體，可以借用超市本身的壹些創意和概念進行操作。首先，商品規格的選擇性引進也可以做出特色。拋開品類不談，規格商品是很難做出特色的，因為妳有我有大家都有，況且其他方面的陳列也很難做出花來，同類商品的寬度和深度也不是通過超市的大小就能簡單界定的。但超市要真正做到錯位經營，滿足大多數人的需求還不如滿足壹部分人的購物需求，所以有選擇地引進規格類商品，是超市定位個性的唯壹手段。什麽叫有選擇地引進，就是說即使是常規商品也是大眾消費品，可以舍棄，只選擇服務於特定人群而其他超市不做的主打規格類商品。比如山東的煙臺威海青島地區，由於韓國遊客和投資商較多，就可以針對韓國特定消費人群，引進以韓國品牌為主的副食、洗化用品、酒水、食品等。雖然目標消費群體量相對其他超市較少，但由於主題明確，競爭對手較少，相對消費者數量要高於壹般定位的超市。其次，小百貨的創意加入為超市個性化增添了砝碼。這裏所說的小百貨，不同於精品百貨，也不同於超市中的小百貨概念，不包含超市常說的洗化紙品等，僅指自采或合資的流行服飾和家居飾品、旅遊用品等休閑小百貨。相對於其他品類的超市，小百貨的毛利率較高，但周轉率不高，庫存壓力相對較大，因此在超市中的位置相對較差，在陳列方式等原因的影響下，很難凸顯形象。其實，相對於商品的規格品類，小百貨更容易脫穎而出。比如專營家居用品的宜家超市，它銷售的商品多構思精巧，目標顧客群與壹般超市的目標顧客群相近，如果超市銷售商品時，單純依靠代理商供貨，合作方式也僅僅是采取合資或價格代理銷售為主，那麽當貨源受限時，就很難做出特色。不過，小百貨也可以做出彩，就看妳怎麽操作了。如果想做出特色，就要拓展產品的寬度，其實小百貨的進貨和銷售渠道更為廣泛，涉及的領域也更多。想做出特色，必須加入自己的想法，親自走出去尋找進貨渠道。比方說山東臨沂和菏澤地區，柳藤和木制工藝品都很精美，國外市場很火爆，但國內受量和價兩方面的限制，所以上架的不是很多，很多便民超市和社區超市基本看不到這些商品，比如壹些時尚的野餐籃、熨衣架、收納筐等。但那些地方有很多加工廠，雖然主要以外單為主，如果做不到沃爾瑪那樣的數量集中采購，可以去掃掃庫存，也好為自己的超市提供亮點，提升自己的檔次，做到人無我有的最基本賣點。很多商戶不願意走出去找貨源，壹是因為小百貨定位為毛利商品和補充商品，也就是配角，其實配角的豐富多彩，以及其他商品可以帶動銷售。再舉個例子，比如服裝，超市壹般都是自采服裝，從廠家或批發市場拿貨，售後留有足夠的毛利空間。但批發市場和廠家並不為超市敞開大門，妳有我也有，價格對於超市來說是可滲透的，沒有絕對的優勢可言，甚至同壹地區的幾家超市在壹個代理商或壹塊委托加工廠拿尾貨，這就造成了產品的同質化、缺乏新意和賣點，如同在百貨商場壹樣，而無論是便民超市、社區超市還是其他沒有沃爾瑪等類似集中大批量采購優勢的連鎖超市，都無法形成對優質商品的壟斷和相關讓利，也就沒有絕對的產品優勢和價格優勢。那麽如何解決這個問題呢？超市可以根據自己收集的消費者需求的服裝款式和流行、材質，結合自己的創意進行設計，讓作坊對服裝進行二次加工改動，或束腰或增加壹些配飾裝飾等，區別於其他商品不進行二次加工，經過自己創意的服裝，即使毛利高於市場上的其他尾貨，由於迎合的是市場，消費者也是能夠樂意買單的！因為迎合了市場，消費者才會樂意買單。當然，這就要求超市的采購人員確實有自己對市場流行趨勢的了解和洞察力以及自采商品的能力，也就是說，采購人員對自己的業務素質要求比較高。第三，如何概念化經營，賦予超市人文情懷。可口可樂曾經是毒品，現在是大眾軟飲料；超市是休閑購物的場所，也可以有其他用途。法國老佛爺超市用壹個小小的購物籃，把超市變成了婚介所。巴黎的老佛爺超市通過消費者在超市裏偷偷觀察異性想出了壹個妙招：用購物籃表明自己是否單身，是否願意接受追求。具體方法很簡單，單身男女進店後可在服務臺索要壹個專用籃子。籃子上有壹件紅色的外衣，作為暗號來表明使用者的身份和意向。壹到周末，老佛爺超市就人滿為患。人氣到了，生意自然火爆！所以，超市的個性化營銷可以超越超市的職權。在業態組合上也有獨到之處。超市商品構成並不重要，重要的是曾經在二十壹世紀初風風火火的德農超市，喊出了 "做中國農村市場的沃爾瑪 "的口號，壹度成為山東乃至全國農資超市標榜的品牌，如果不是母公司德隆出了問題，它的市場定位和對市場的準確預見，以及依靠這種預見做出的個性化調整：農資+超市，使其市場形象從其他超市中脫穎而出，迅速占領市場，這就是小商品行業調整帶來的風格變化。)
上一篇:用壹個藥品寫作文下一篇:導讀：益安寧丸治療心臟病真的有療效嗎益安寧丸是中成藥，需要在中醫師的指導下服用辯證治療。