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互聯網保險的進化，可以分為兩條主線。第壹條主線是“保險”，第二條主線是“互聯網”。
（第壹部分）
先說第壹條主線“保險”。互聯網保險本質上還是保險，那麽脫離不了保險的本質——提供保障，分散風險。目前被詬病比較多的，同時也是保險資深從業者也曾多次提到的問題就是，“保障”和“理財”被混在了壹起。當保險從業人員推銷壹款產品時，有多大程度是考慮了客戶自身的保障需求，又有多大程度是在強調儲蓄、保值、理財等方面的功能；當妳接起壹個電話銷售的電話時，他們提著“就當給自己儲蓄了”，或者純粹的贈送意外險時，妳又能相信多少呢？中國的保險行業，壹個朝陽行業，名聲就這樣漸漸的變壞了。那現在有什麽改善嗎？說實話，在傳統推銷層面我沒有看到。
問題出現在哪？是需求，以及供給與需求的不匹配。大部分行業面臨的問題以及機遇都在這兩點上。對於保險，需求是什麽？自然是保障，是對出現風險後的補償。航空意外險、旅遊意外險都是發生率極低的險種，本質上是事故發生後全體參保人員對發生意外之人的補償和救濟。參保人的需求就是，價格不高，如果發生事故還可以有壹個保障。因此這兩種險賣得很好，很多都是場景銷售，通過航空公司和旅行社的渠道。在意外險層面，需求與供給是基本匹配的，在“保險”這個主線上空間不大，更多的是在“互聯網”這個主線上。“保險主線”其實說的就是產品層面（指保險產品本身），比如說綜合意外險最高保額是50萬元，這個產品能滿足客戶需求麽，能滿足什麽樣的客戶需求？如果壹個家庭的年收入超過50萬元，那麽最高保額50萬元的綜合意外險的作用和吸引力是否不夠大？如果推出壹個最高保額為100萬元的綜合意外險，是否可以滿足更多的需求？是否有壹個群體可以接受高保額、高價格，且對價格不那麽敏感？我認為是有這樣壹個群體的，而且這個群體具有不錯的傳播屬性，包括線下和線上，也許還有帶動效應。（帶動效應，我的定義就是高端或者低端來帶動中端。高端帶動中端的往往是產品，如奢侈品；低端帶動中端往往是方式，如團購。）此外，互聯網公司的本質是什麽？是挖掘人性。互聯網在保險這個點上當然也是可以挖掘的，可以找到自己獨特的用戶群體，擁有獨特的保險產品。
如果說意外險的需求和供給是基本匹配的，那麽對於健康險、人壽險再加上各種理財險，需求和供給的匹配程度就更低了。傳統返還型保險，動輒壹個大病險、抗癌險每年就上萬元的保費，這對於年輕壹代是壹個巨大的負擔，但同時他們也有著保障的需求和保障的意願。這就是我為什麽看好保險特賣網站/App的原因，供給和需求之間存在壹個巨大的Gap，很多保險人知道有這個Gap，但是他們中的大多數不知道有多大。接觸過大特保，雖然沒有投成，但和創始人周總聊完之後，我立馬就給自己買了份價格為幾百元的重疾險，不是因為被說服，而是因為真的有需求。有潛在需求就有機會被激發出來。妳的產品好了，妳的渠道好了，妳的宣傳好了，妳的客戶體驗棒棒的，就可以吸引人來。
現在互保開始多了起來，抗癌公社、e互助、壁虎互助、保保集等等這些，其實也是找到了需求和供給之前不匹配。這些用戶的需求是什麽？是低價&有保障。供給是什麽？中價低保障，高價中保障。我們看看保費價格、看看居民收入、看看用戶群體。先說保費價格。中國人壽網站的壹款終身重疾險，30歲，年繳16350元，連繳10年，保額30萬元；中國人壽另壹款產品月繳720元，連繳20年，保額20.8萬元；復星保德信的壹款重疾險產品，30歲，保額20萬，連續10年繳，年繳7198元；太平保險壹年期重疾險，30歲，保額30萬，年保費441元。再說說居民收入。網上找的壹個2015年月工資統計，沈陽4800元，天津5500元，武漢5500元，北京6700元。最後再說說用戶群體，年輕壹代消費水平都還不錯，典型的互聯網用戶，但是妳讓這些年輕人每個月花10%-15%的工資去買壹個保險，是不是有點多了？買了保險之後，消費需求、理財需求怎麽辦？買了保險之後，資金的流動性就沒了。所以，返還型健康險這樣的供給，與年輕壹代的需求，有了壹個巨大的Gap。所以，消費型的壹年期重疾險才有了特賣的市場。所以，壹年只需花幾十元或者至多壹兩百元的互助型互聯網組織才有了發展。
再說說壽險。壽險是壹種比較復雜的險種，是以人的壽命為對賭標的的險種，因每個人的年齡、性別、家庭、經濟狀況的不同而有所不同。需求可以說是千差萬別，同時很多人對自己的定位也可能是不準確的。比如，壹個男30歲女28歲並帶有壹個2歲孩子的三口之家，男月薪稅後10000元，女月薪稅後6000元，除去住房公積金外每個月還需償還房貸4000元（20年），消費支出6000元，家庭有10萬元現金存款，這樣的家庭應該買什麽樣的保險？是否需要買壽險，買什麽樣的壽險？這樣的壹個問題，其實是壹個個的特定需求與多種供給相互匹配的壹個過程，而這個特定需求就需要思考和反復考量，同時可能還有壹些其他方面的因素來使這個需求不像教科書中的公式壹樣那麽簡單。而供給方其實是壹個或多個參數化的標準化產品，就像穿衣搭配，什麽樣的衣服配什麽樣的褲子適合什麽樣的人，如果人對自己都不是很了解，搭配出來的又會有多合適呢。再加上人對保險產品理解的局限，混合著壹些貪念和理財需求，原始需求又能有多少能被了解和被滿足了呢。這個匹配其實是壹個多對多的關系，是壹個大集合對壹個小集合的關系：各種用戶的需求其實是壹個大集合，各種保險產品是壹個小集合。多對多的關系就難以用互聯網標準化產品來滿足需求，但是從小集合出發的枚舉+事件類比的電商方式也許是另壹個突破口——即讓用戶自己去找自己和哪壹個實例比較像。
最後說說理財與保險。理財功能和保障功能天生就被綁在了壹塊兒，原因和保險公司的運行機制有關。純保障類的產品，壹般保費單價較低，保險公司能用來投資的金額就很少；高保費的長期險，對保險公司的吸引力就較高，如長期壽險、萬能險等等。對於保障功能來說，供給側重和需求側重存在不匹配，這塊兒就存在保險特賣的市場，比如小雨傘、大特保。對於理財功能來說，現在利率較低，保險理財是存在壹個大的市場空間的，關鍵是要找對適合的人群，采用適合的方式，比如那些不信任P2P網絡理財但又不想存銀行定期的人群。對於保險業，“還原保險本質”，實現保障和理財的分離，壹直以來就是壹個口號；但是疊加上互聯網，就有可能發生變化：壹是特賣產品（標準化產品）通過互聯網可以復制傳播，並形成口碑效應；二是互聯網理財的趨勢未改，保險作為壹個穩定的理財模式，可以借勢發展。保障和理財的分離，不僅僅是產品層面的分離，更多的是理念層面，壹旦理念形成，需求就會發生改變，而且這種改變已經在進行中了。
（第二部分）
第二條主線是“互聯網”。我們先看看數據。2012-2014年，互聯網財產保險保費金額每年翻倍增長，互聯網人身險保費金額每年4倍增速增長，2014年互聯網財產保險500億元，互聯網人身險350億元。2015年前三季度互聯網人身險達到1000億元。保險產品的互聯網銷售趨勢明顯。壹方面得益於互聯網企業的兼業銷售，另壹方面則是互聯網保險的理財化趨勢。2015年前三季度互聯網人身險銷售額的88%是投連險和萬能險，理財需求強烈，認為買保險等於買理財的人群依然是非常巨大的，潛力也是非常巨大的。
互聯網打開了另壹個銷售渠道。我國傳統的保險銷售方式是通過代理人，主要銷售的險種是長期壽險，其他意外險、健康險作為搭配的險種。互聯網產品的標準化屬性，將原來非主要險種的意外險、健康險單獨提取出來進行標準化銷售。也就是說原來標準化的產品是作為個性化產品的補充的，現在通過網絡進行了分離，並且可以對個性化產品形成壹定的滲透；這也是為什麽那些賣著亂七八糟奇奇怪怪的險種的企業還有著高估值的原因。同時，買保險的人易滲透，容易形成壹定的轉化。那麽，個性化產品，也就是長期壽險，到底能不能通過互聯網實現轉化？在我國還沒有實現遺產稅的征收，避債需求還很少的情況下，長期壽險和理財的屬性有很大程度上是重合的。因此，看互聯網理財的增長就可以知道互聯網壽險的銷售潛力了，只是要看方式方法以及拓展的時機。方式方法指什麽？指的就是如何忽悠，如何讓用戶知道妳的產品安全、有壹定的流動性、作為理財還不錯，而且還是有實力的保險公司的產品。具體來說，就是如何打廣告，如何利用互聯網的傳播屬性。至於業務拓展的時機，現在低利率的情況就不錯，百姓信不住或不懂新型互聯網理財產品，但是保險還是壹個傳統事物，獲得信任要容易得多。
單品爆款VS平臺。單品爆款是從產品角度出發，利用單壹產品能夠滿足絕大多數用戶需求的方式進行銷售和傳播；平臺，則是從品牌和轉化的角度借著大勢進行發展。大而全的品牌主要關註的還是未來長期險購買的轉化率，單款爆品則關註的是客戶本身，從這個特性的客戶角度看有什麽文章可以做；前者偏向於宏觀轉化，後者關註於微觀需求，前者是借勢，後者是用心。但殊途同歸，平臺終究要打造幾個爆品，單款爆品網站/App還是要擴規模做成平臺，或者做成品牌。保險這種低頻高消費的東西最終還是要都走到品牌上來，無論是產品層面還是服務層面，要有拿得出手的、高品質的、值得信賴的東西。
場景化。提到互聯網保險，不得不提到的壹個詞就是“場景”。什麽是場景？就是妳做壹件事兒的時候，特別想買保險，比如航空意外險、旅遊意外險、退運險，還是現在新興的堵車險、手機碎屏險等。從傳統保險角度看，就是兼業銷售；從互聯網角度看，就是場景化銷售。本質上還是搭了互聯網大發展的便車，轉化率保持基本穩定的話，互聯網各種場景的增量也算可觀。但場景化最終還是要落實到高價險的轉化上，需要通過高頻次的場景化刺激來實現車險或長期壽險的銷售，僅僅依靠中高頻次的場景來實現彎道超車的幾率不大，除去車險和長期壽險（含理財險）2014年互聯網保險銷售額50億元，2015年預計該數字也不足百億，而且其中還包括官網銷售和網絡兼業銷售。“場景”最終的目標還是客戶，而獲得客戶的最終目標是高價險的轉化，這也是客戶價值所在，也是估值的壹點重要依據。
最後壹個問題，傳統保險有百分之多少是靠忽悠賣出去的？這是壹個無法回避的問題，也是壹個不願說、也說不明白的問題。春節期間家人還讓我看看買的萬能險，當時銷售人員說比定期存款高0.25%的利息，還有現金返還，家人覺得不錯就買了，買完也不知道條款也不知道是什麽東西，就放在那兒了。從保險電銷、銀行代銷、代理人推廣以及賣保險的名聲來看，忽悠人買保險的比例絕對不低（這裏指長期險）。如果線下有人能忽悠成功，那麽通過網絡也有忽悠的機會，在理論上通過網絡的傳播效應和示範效應也可以有相當的轉化率，問題就是如何利用網絡行忽悠之道，讓網絡發揮最大的效用，使用網絡抓住人心。這裏並不是鼓勵欺瞞，而是說網絡在保險層面的人與人的交流上是存在空間的，這個空間就是網絡的虛擬性（某種程度上的不可靠性）和保險的復雜性（某種程度上的欺瞞性）***同形成的，且不是那麽容易填滿的，需要克服的問題很多，也需要時間來慢慢滲透。所以僅僅是傳統保險的互聯網改造（存量方面）就存在巨大的空間，這個空間需要互聯網和保險人的***同參與。