如何撰寫商業計劃書？
對於尋求資金的企業來說，商業計劃書是企業的名片。商業計劃書的好壞往往決定著投資交易的成敗。
對於初創期的創業企業來說，商業計劃書的作用尤為重要，壹個正在醞釀中的項目，往往很模糊，通過制定商業計劃書，把正反兩方面的理由都寫下來。看過之後，再逐條推敲。創業者這樣才能對這個項目有更清晰的認識。可以說，創業計劃書首先是創業者自己的創業銷售計劃。
其次，商業計劃書還有助於向風險投資者推銷計劃中的企業，而公司商業計劃書的主要目的之壹就是籌集資金。因此，商業計劃書必須說明：
(1) 創業的目的--為什麽要承擔風險，花費精力、時間、資源和金錢來創業？
(2) 創業需要多少資金？為什麽需要這麽多錢？為什麽值得投資者為此註資？對於成熟的創業企業而言，商業計劃可以為企業的發展確定更具體的方向和重點，從而使員工了解企業的商業目標，並激勵他們為實現***相同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資人以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資人（原有的或新的）為企業的進壹步發展提供資金。
正因為如此，商業計劃書將成為創業者撰寫的主要商業文件之壹。那麽，如何制定商業計劃書呢？
壹、如何寫好商業計劃書
那些既不能給投資者提供足夠信息，又不能讓投資者為之興奮的商業計劃書，最終的結果只能是被扔進垃圾桶。為確保商業計劃書 "壹擊即中"，創業者應做到以下幾點：
1.關註產品
在商業計劃書中，提供與企業產品或服務相關的所有細節，包括企業開展的所有調查。這些問題包括：產品處於哪個發展階段？有多獨特？企業使用什麽方法分銷產品？誰會使用企業的產品，為什麽？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業開發新產品和現代化產品的計劃是什麽？把出資人拉到企業的產品或服務中來，使出資人與創業者壹樣對產品感興趣。在商業計劃書中，創業者應盡量用簡單的語言描述壹切--對創業者來說，商品的定義及其屬性非常清楚，但對其他人來說，卻不壹定清楚它們的含義。制定商業計劃的目的不僅是讓資助者相信企業的產品會對世界產生革命性的影響，還要讓他們相信企業有論據證明這壹點。商業計劃書對產品的闡述應該讓資助者覺得："哦，這個產品多麽美妙，多麽鼓舞人心！"
2.
2.敢於競爭
在商業計劃書中，創業者應仔細分析競爭對手。競爭對手是誰？他們的產品如何運作？競爭對手的產品與本企業的產品有何異同？競爭對手使用的營銷策略是什麽？重要的是要確定每個競爭對手的銷售額、毛利潤、收入和市場份額，然後討論本企業相對於每個競爭對手的競爭優勢。為了向投資者表明，客戶青睞本企業的原因在於其產品質量、交貨及時、定位適中、價格合適等，商業計劃書需要讓讀者相信，本企業不僅是行業中強有力的競爭者，而且在未來還將成為制定行業標準的領導者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭對手給企業帶來的風險以及企業采取的對策。
3.了解市場
商業計劃書應讓投資者深入分析和了解企業的目標市場。應認真分析經濟、地理、職業、心理等因素對選擇購買企業產品的消費者行為的影響，以及各因素所起的作用。商業計劃還應包括壹項主要營銷計劃，列出企業打算在哪些領域開展廣告、促銷和公共 **** 關系活動，明確每項活動的預算和收益。商業計劃還應簡要說明企業的銷售策略：企業將使用外部銷售代表還是內部員工？企業將使用經銷商、分銷商還是特許經營商？企業將提供哪種類型的銷售培訓？此外，商業計劃書還應特別關註銷售細節。
4.指明行動方案
商業行動計劃應毫不含糊。商業計劃應明確以下問題：企業將如何把產品推向市場？如何設計生產線，如何組裝產品？企業生產需要哪些原材料？企業擁有哪些生產資源，還需要哪些生產資源？生產和設備成本是多少？企業是購買還是租用設備？解釋與組裝、儲存和發送產品相關的固定成本和可變成本。
5.展示您的管理團隊
將創意轉化為成功企業的壹個關鍵因素是擁有壹個強大的管理團隊。這個團隊的成員必須具備高度的技術專長、管理才能和多年經驗，這樣才能給投資者壹種感覺："看看這個團隊裏都有誰！如果這家公司是壹支足球隊，他們壹定會壹路殺進世界杯決賽！"管理者的職能是計劃、組織、控制和指導公司的行動，以實現公司的目標。在商業計劃書中，應首先描述整個管理團隊及其職責，然後分別描述每位經理的特殊才能、特點和造詣，詳細描述每位經理將為公司做出的貢獻。商業計劃書還應明確管理目標和組織結構圖。
6.出色的摘要
商業計劃書的摘要也非常重要。它必須讓讀者感興趣，渴望了解更多信息，並給讀者留下深刻印象。摘要是創業者撰寫計劃書的最後壹部分，但卻是出資人首先要看的內容，它會從計劃書中提煉出與融資最相關的細節：簡潔而生動地概括公司的基本內部情況、公司的能力及其局限性、公司的競爭對手、公司的營銷和財務戰略以及公司的管理團隊。如果公司是壹本書，它就像書的封面，做得好就能吸引投資者。它會給風險投資者留下這樣的印象："這家公司將成為行業巨頭，我迫不及待地想閱讀計劃的其余部分。
第二，商業計劃書的內容
1.計劃摘要
計劃摘要列在商業計劃書的最前面，它是商業計劃書精華的濃縮。它涵蓋了計劃的主要內容，壹目了然，以便讀者在最短的時間內審閱計劃並做出判斷。
計劃書摘要壹般應包括以下內容：公司簡介；主要產品和經營範圍；市場概況；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理人員及其組織機構；財務計劃；資金需求等。
在企業簡介中，首先要說明創辦新企業的想法、新思路的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要介紹企業的現狀、過去的背景和業務範圍。在這壹部分，重要的是對企業過去的情況做出客觀的評論，同時避免錯誤。中肯的分析往往會贏得更多的信任，從而使人容易認同創業計劃書。最後，還要介紹創業者本人的背景、經歷、經驗和特長。創業者的素質往往對企業的業績起著關鍵作用。在這裏，創業者應盡量突出自己的優勢，表現出強烈的進取精神，以便給投資者留下良好的印象。
在計劃摘要中，企業還必須回答以下問題：（1）企業所處的行業，企業的業務性質和範圍；（2）企業主要產品的內容；（3）企業的市場在哪裏，企業的客戶是誰，他們的需求是什麽；（4）企業的合作夥伴和投資者是誰；（5）企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有什麽影響。
總結應盡可能簡潔生動。尤其要詳細說明自己企業的與眾不同之處，以及使企業獲得成功的市場因素。如果創業者了解自己在做什麽，摘要只需 2 頁就足夠了。如果創業者不知道自己在做什麽，摘要可能會超過 20 頁。因此，有些投資者會根據摘要的長短來 "挑肥揀瘦"
2.產品（服務）說明
在評估投資項目時，投資者最關心的問題之壹是，創業企業的產品、技術或服務能否解決現實生活中的問題，以及能在多大程度上解決現實生活中的問題，或如何利用它來解決市場中的問題。因此，產品介紹是創業計劃的壹個基本要素。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能和特點；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研發過程；開發新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。
在產品（服務）介紹部分，創業者要對產品（服務）進行詳細的描述，描述既要準確，又要通俗易懂，讓不是專業人士的投資者也能看懂。壹般來說，產品介紹必須附有產品原型、照片或其他說明。壹般來說，產品介紹必須回答以下問題：（1）客戶希望企業的產品能解決什麽問題，客戶能從企業的產品中得到什麽好處？(2）與競爭對手的產品相比，本企業的產品有哪些優缺點，客戶為什麽選擇本企業的產品？(3) 企業對其產品采取了哪些保護措施，企業與已申請專利的制造商簽訂了哪些專利、許可證或協議？(4) 為什麽企業的產品定價能使企業獲得足夠的利潤，為什麽用戶會大量購買企業的產品？(5) 企業用什麽方法提高產品質量和性能，企業有什麽開發新產品的計劃等？產品（服務）介紹比較具體，因此相對容易撰寫。雖然對自己產品的贊美是推銷的必要條件，但應註意的是，企業做出的每壹個承諾都是 "欠債"，都要努力兌現。要記住，企業家和投資者是長期合作關系。空頭支票只能管壹時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽勢必會受到極大的損害，因而也是真正的企業家所不屑壹顧的。
三、人員與組織結構
有了產品之後，創業者第二步要做的就是組建壹支有戰鬥力的管理團隊。企業管理的好壞，直接決定了企業風險的大小。而高素質的管理人才和良好的組織結構是企業管理好壞的重要保證。因此，風險投資者會特別重視對管理團隊的評價。
管理者之間要互補，要有團隊精神。壹個企業必須有專門的人員負責產品設計與開發、市場營銷、生產運營管理和企業財務。在商業計劃書中，必須闡明主要管理人員的情況，介紹他們所具備的能力、在企業中的職位和職責、過去的詳細經歷和背景。此外，在商業計劃書的這壹部分，還應對公司的結構進行簡要介紹，包括：公司的組織結構圖；各部門的職能和職責；各部門的負責人和主要成員；公司的薪酬制度；公司的股東名單，包括認購權、比例和特權；公司的董事會；每位董事的背景資料。
4.市場預測
當公司想要開發新產品或拓展新市場時，首先要做的就是進行市場預測。如果預測結果不容樂觀，或者預測的可信度值得懷疑，那麽投資者就必須承擔更大的風險，這是大多數風險投資人所不能接受的。市場預測首先是需求預測：產品是否有需求？需求水平是否能給企業帶來預期收益？新市場的規模有多大？需求發展的未來趨勢及其現狀如何？影響需求的因素有哪些？其次，市場預測還包括對市場競爭形勢的分析，即企業面臨的競爭格局：市場上有哪些主要競爭對手？市場上是否存在有利於本企業產品的差距？企業的預期市場份額是多少？企業進入市場會引起競爭對手怎樣的反應，這些反應會對企業產生什麽影響？等等。
在創業計劃書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀概述；競爭廠商概述；目標客戶和目標市場；企業產品的市場定位；市場區域和特點等。風險企業對市場的預測應建立在嚴謹、科學的市場調研基礎之上。風險企業面對的市場本身就比較善變，難以捉摸。因此，創業企業應盡量擴大信息收集的範圍，註重對環境的預測，采用科學的預測手段和方法。創業企業要牢記，市場預測不是憑空想象出來的，對市場的錯誤認識是創業失敗的重要原因之壹。
5.營銷策略
營銷是企業運營中最具挑戰性的部分，影響營銷策略的主要因素有：
1：(1）消費者的特點；（2）產品的特點；（3）企業自身的情況；（4）市場環境因素。歸根結底，影響營銷策略的是營銷成本和營銷收益因素。在創業計劃中，營銷戰略應包括以下內容：(1）營銷組織和營銷渠道的選擇；（2）營銷團隊和管理；（3）促銷計劃和廣告策略；（4）定價決策。對於創業型企業來說，由於其產品和企業的知名度較低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道。因此，企業不得不暫時采取高成本、低效率的營銷策略，如上門推銷、大量做商品廣告、向批發商和零售商讓利，或將銷售交給任何願意經銷的企業。對於發展中的企業來說，壹方面可以利用原有的銷售渠道，另壹方面也可以開發新的銷售渠道，以適應企業的發展。
6.生產計劃
商業計劃書中的生產計劃應包括以下內容：產品生產和技術設備現狀；新產品生產計劃；技術升級和設備更新要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了提高企業在投資前的評估價值，創業者應盡量把生產計劃書做得更詳細、更可*。壹般來說，生產計劃應回答以下問題：企業生產所需的廠房和設備情況如何；進入大規模生產時，如何保證新產品的穩定性和可*性；設備的引進和安裝，供應商是誰；生產線的設計和產品的裝配情況如何；供應商的交貨期和資源需求情況；生產周期標準的制定，以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是什麽；其他相關問題。
7.財務規劃
財務規劃需要投入更多精力進行具體分析，包括編制現金流量表、資產負債表和損益表。流動資金是企業的命脈，因此企業在起步或擴張時，對流動資金需要事先有詳細的計劃，並在過程中嚴格控制；損益表反映的是企業的盈利能力，它是企業在經營壹段時間後的經營成果；資產負債表反映的是企業在某壹時點的狀況，投資者可以用資產負債表中的各項數據所得到的比率指標來衡量企業的經營狀況和可能的投資回報。資產負債表反映了企業在某壹時點的狀況。
財務規劃壹般包括以下內容：(1）對商業計劃條件的假設；（2）預計資產負債表；預計損益表；現金流分析；資金來源和用途。
可以說，商業計劃概述了創業者在籌資過程中需要做的事情，而財務計劃則是對商業計劃的支持和說明。因此，壹份好的財務計劃對於評估創業企業所需的資金數額和提高創業企業獲得資金的可能性至關重要。如果財務計劃準備不充分，就會給投資者留下企業管理者缺乏經驗的印象，降低創業企業的評估價值，也會增加企業的經營風險，那麽如何制定壹份好的財務計劃呢？這首先取決於創業企業的願景--是為新市場創造新產品，還是進入現有市場，並提供更多財務信息。
如果企業著眼於壹項新技術或創新產品，就不太可能參考現有的市場數據、價格和營銷方法。因此，它必須自己預測所進入市場的增長率和可能的凈利潤率，並向投資者推銷自己的願景、管理團隊和財務模式。相比之下，準備進入現有市場的風險企業可以很容易地說明整個市場的規模和可以改進的方式。風險企業可以根據所掌握的目標市場信息，規劃第壹年的銷售規模。
風險企業的財務規劃應確保與商業計劃的假設相壹致。事實上，財務規劃與企業的生產計劃、人力資源計劃和營銷計劃密不可分。要完成財務規劃，必須明確以下問題：(1) 每個時期將發行多少產品？(2) 何時開始擴大產品線？ (3) 每件產品的生產成本是多少？(4) 每種產品的定價是多少？(5) 將采用哪些分銷渠道，預期成本和利潤是多少？(6) 需要招聘哪類人員？ (7) 何時開始招聘，工資預算是多少？等等。
三、檢查
商業計劃書寫好後，創業者最好再檢查壹遍，看看能否準確回答投資者的問題，爭取投資者對企業的信心。通常，可以從以下幾個方面檢查計劃：
1.妳的商業計劃書是否表明妳有管理公司的經驗。如果妳自己缺乏管理公司的能力，那麽壹定要明確說明妳已經聘請了壹位商業大師來管理妳的公司。
2.您的商業計劃書是否表明您有能力償還借款。請務必向潛在投資者提供完整的比率分析。
3.您的商業計劃書是否表明您進行了完整的市場分析。確保投資者相信妳在計劃書中闡述的產品需求是真實的。
4.您的商業計劃書是否易於投資者理解。商業計劃書應該有索引和目錄，以便投資者更容易查閱各部分內容。還應確保目錄中的信息流符合邏輯和實際情況。
5.妳的商業計劃書是否有計劃摘要，並把它放在最前面，計劃摘要相當於公司商業計劃書的封面，是投資者首先要看的內容。為了保持投資者的興趣，摘要應該寫得引人註目。
6.妳的商業計劃書語法是否正確。如果您不能保證，那麽最好請人代為檢查。計劃書中的拼寫錯誤和排版錯誤會讓創業者很快失去機會。
7.妳的商業計劃書能否打消投資者對產品/服務的疑慮。如有必要，您可以準備壹個產品模型。商業計劃書的方方面面都會影響籌資的成敗。因此，如果您對商業計劃書的成功缺乏信心，那麽最好通過計劃書撰寫指南或向專業顧問尋求建議。