如何利用電話調查獲取數據？

本文將通過電話調查的手段面、線、點三步法，來談談銷售數據的獲得。　　壹、面縱觀全局，準確把握基本面　　以壹個七葉皂苷納的藥品項目案例來剖析。通過掌握與項目有關的產品知識、行業狀況，切入產品所涉及的相關行業。　　獲得行業情報　　經過2-3天的搜集整理，行業狀況基本得到了掌握：　　1、項目中的產品是中藥提取物，國家政策扶持類品種，醫保範圍用藥；　　2、目標調研公司的產品屬於原研專利產品，在發改委單獨定價，是國家同類產品標準制訂時的參考試驗品；　　3、國內同類產品的生產企業不下20家，有3個品規：凍幹粉劑，口服劑，搽劑；　　4、凍幹粉劑大約占70-80%，凍幹粉劑主要的規格有2個：5mg ,10mg。　　5、此類產品市場規模大約15個億，國內重點市場區域；　　6、部分重點企業的銷售規模和市場位置關系。　　情報來源和途徑　　通過互聯網可以發現國內的壹些藥研所、協會、知名醫院的研究部門在網上發布了壹些七葉皂苷納行業的研究報告，由此分析，這個產品應該是壹個比較熱門的產品，同時得到壹個假設：目標公司舉足輕重，可能影響行業標準的制訂。　　由於對壹些關鍵性的行業信息做了準備和分析，為進壹步的工作作了鋪墊。情報人員先後借不同名稱的高等院校管理學院的學生的名義，以撰寫畢業論文為由，向多個藥研所打電話咨詢該產品的市場發展趨勢、醫生用藥習慣、國內市場規模、不同區域市場容量等等。許多相關重點問題都得到了專家給出的極具參考價值的答案。　　行業協會也是壹個很重要的情報途徑，這裏往往掌握著業內主要標桿企業的官方數據。在電話咨詢過程中，小組成員始終以謙卑的態度，學習的願望，尊敬長者的語調與對方交流，由於氣氛控制的比較融洽，行業中關鍵企業的銷售規模也從這個管道得到部分透露，雖然是壹鱗半爪的信息，但往往成為確定銷售口徑大小的重要依據。　　情報數據加工　　從行業協會、藥研所采集的信息往往是單方面、孤立的，常常會造成情報判斷上的障礙，這就需要更多的第三方數據支持。通過向國內知名的藥品流通商業或者業內從事銷售的靈通人士電話咨詢，多方數據參考比對之下，壹個比較接近真相的數據自然顯現出來。第壹步情報工作的核心結果是：產品行業規模的確定。　　二、線確定各替代品牌產品的市場份額、市場競爭力從高到低的順序　　要弄清楚主要品牌的位置關系和市場競爭格局相比第壹步容易壹些，因為各個廠家在市場上總有商務代表或者醫藥代表這個崗位。情報人員可以以區域代理商的身份，與主要幾個廠家總部的人員進行多次電話交流和咨詢，不同廠家的銷售規模、市場份額、產品規格、價位、市場投入等就有了壹個大致了解。　　在這個環節，所要采集的情報指向比較明確，數據類情報是指各家企業的銷售數據，屬性類情報是指這幾個廠家的產品規格、價格定位、市場核心競爭力的來源等，由於工作投入充分，基本都達到了相應的預期目標。　　三、點目標聚焦，回歸主題　　通過前邊兩個步驟面、線的信息采集工作，情報顧問對項目產品所涉及的行業形成了壹定的結論和深度，這就為進壹步縮短產業距離埋下伏筆。　　本文的藥品項目案例中，最終必須鎖定行業中的壹家品牌，完整的了解其在全國各個省份的銷售情況，這就是目標聚焦；而前面做的所有工作都是為了最後能解決目標公司的銷售數據，這就是回歸主題。　　前面已經通過電話訪問獲取了部分地區的市場規模和主要品牌的市場份額順序。這壹步只需將目標鎖定在壹家調查對象即可，通常總部的銷售部、市場部、各省區的商務經理是關鍵的信息輸出點。以代理商的名義給總部兩個主要部門打電話，總是能夠得到壹些反映全國銷售情況的數據。由於之前已經獲得了壹些數據，從總部得到的銷售數據正好可以和這些數據相互驗證。　　以藥品項目為案例，在這裏提出三點需要註意的地方：　　1、充分利用已經掌握在手的市場情報，促使市場人員輸出更多真實可信的信息。　　2、電話量要大、覆蓋面要全　　3、基礎功課要做紮實：如果完全放棄了本文中前兩個步驟而直接從第三個階段切入，即使是非常熟練的情報顧問，相信他的工作也不會順利的開展下去。　　結論分析　　優點：電話調查采集銷售數據具有效率高、成本低的優點。電話訪問已經成為了情報人員的基本常規工具，幾乎可以不受時間和空間的限制；另外，由於壹些新入行的調查員行業經驗和知識積累非常有限，如果面訪，反倒容易露怯，電話調查正好彌補這壹方面的缺點。如果單獨是采集壹些精度要求不是很高的數據，無需深入實地調查，項目費用大幅降低。