長期以來，醫院市場壹直是處方藥的主要銷售陣地。集中采購政策推廣後，落選品種幾乎失去了國內主要公立醫院銷售市場。為了奪回過去的市場份額，這些品種壹直在醫院外的零售市場銷售。與此同時，越來越多的藥企開始培養自己的零售處方團隊，提前布局零售渠道。曾經被壹些處方藥公司視為“雞肋”的藥店市場，如今受到了前所未有的重視。
制藥廠福利零售部
集中采購在壹定程度上加速了國產仿制藥對專利過期的原研藥的替代。過去在醫院市場，專利過期的原研藥不僅占據主導地位，還享有品牌溢價高的優勢。因此，在集中采購啟動之前，大部分過期原藥企不會下大力氣布局院外零售市場。如今，專利到期的原研藥正在主動向零售市場“靠攏”。
以第壹批降脂藥物“瑞舒伐他汀鈣”為例，阿斯利康作為原研生產企業，在“4+7”試點城市或聯盟地區均不成功。在錯過了全國大部分公立醫院市場後，原研廠商選擇了發力零售市場。中康CMH數據顯示，今年壹季度，來自阿斯利康的瑞舒伐他汀鈣在藥店市場的銷售額達到465438+億元，較去年同期大幅增長近70%。
“以前兩批集中采購涉及的品種為例。以前我們銷售這些品種，毛利幾乎為零或者為負。集中采購後，出現了兩大變化:壹是中標方主動與我們溝通，願意給我們壹些配送費用。可能低三五分，但總比沒有強；第二，落選的品種也來找我們零售企業合作。過去，我們很難與他們合作。”在本屆西普會上，老百姓董事長謝子龍透露。
人民處方藥采購中心總經理何幹在本次西普會上表示，集中采購給藥店行業帶來的機遇是處方外流有望落地。“首先，藥品價格急劇下降，醫院藥房從利潤部門變成了成本部門。醫院逐漸改變了對處方外流的態度，給了零售藥店承接的機會；二是處方生產企業將加速與藥店的合作，不合格品種生產企業將主動與零售藥店深化合作，生產企業資源也將向藥店傾斜，這將有利於大型連鎖藥店的發展。"
近日，壹心堂在接受投資者調查時表示:總體來說，雖然集中采購的品種毛利率很低，但為門店帶來了新的流量增長機會，同時通過部分品種的合作，也獲得了更多的產品合作機會，通過其他產品帶動了新的銷售和毛利。
藥店能帶來增量嗎？
在藥企拓展零售市場的過程中，不少藥店也在拋出“繡球”。在這次西普會上，上市的連鎖藥店，包括老百姓(603883。上海)、唐藝昕(002727。SZ)和益豐大藥房(603939。SH)，相繼發布處方藥管理策略。
如益豐股份副總裁陳俊傑在本次西普會上表示，公司將從以下幾個方面拓展處方藥管理:壹是提升公司管理能力和專業服務能力，承接處方外流；二是與藥企深度合作，承接處方外流；三是自建互聯網醫院平臺，全面承接處方源和終端。
有藥店人士當場提出要求，處方藥公司要進入市場，需要向藥店提供合理的市場費用。
但是，藥店的銷售市場能給處方藥企業帶來真正的市場增量嗎？
在聯盟區域拓展的第壹批集中采購中，賽諾菲的Polivi通過降價入圍。盡管入圍集中采購，但Polivi在醫院市場的銷售規模仍在萎縮。今年壹季度，波利維也在零售藥店進行了同步降價，目的是以價換量，但效果還有待顯現。中康CMH數據顯示，今年壹季度保麗薇在藥店的銷售額為2.7億元，較去年同期減少6543.8+0.2億元。
對於藥企來說，相對於醫院而言，院外零售市場的分布相對分散，藥店自身藥房服務能力弱的問題在壹定程度上制約了藥企布局零售市場的進程。
比如，近年來很多連鎖藥店都在布局DTP藥店(直接為患者提供更有價值的專業服務的藥店)。與傳統零售藥店主要銷售OTC藥品(非處方藥)不同，DTP藥店主要銷售高毛利的專業藥品、新特藥、自費藥品等。，並配備執業藥師提供專業指導和服務，是零售藥店的先進模式。
但是真正達標的DTP藥店數量並不多，不到200家。青島百洋制藥有限公司副總裁張遠表示，很多DTP藥店在用藥和健康指導、用藥隨訪記錄、藥物治療管理的內容和流程等方面都不規範藥店藥學服務人員的知識來源還比較單壹，基本概念都有。困惑。
在處方藥倒逼零售市場的過程中，藥店可以享受短期的政策紅利，但長期來看，集中采購仍會加速藥店行業內部的裂變。
“我認為集中采購常態化後，零售行業更趨於集中，因為體量足夠大的藥店與上遊處方藥公司有壹定的議價能力，普通中小藥店很難拿到處方藥的中高毛利。所以在這種背景下，集中采購加速了零售業的集中化發展趨勢。”益豐大藥房董事長高毅在本次西普會上表示。