商務談判的技巧和方法
1.確定談判態度
在商務活動中，有各種各樣的談判對象，所以我們不能以同樣的態度對待所有的談判。我們需要根據談判對象和談判結果的重要性來決定在談判中應采取的態度。
如果談判的對象對企業來說很重要，比如壹個長期合作的大客戶，而這次談判的內容和結果對公司來說不是很重要，那麽妳可以抱著讓步的心態去談判，即在不造成太大損失和影響的情況下，讓對方滿意，這樣對以後的合作會更有力。
如果談判的對象對企業很重要，談判的結果對企業也同樣重要，那麽就應該抱著友好合作的態度，盡量做到雙贏，把雙方的矛盾轉到第三方。比如市場區域劃分有矛盾，那麽我們可以建議雙方合作或者互相協助開發新的市場，擴大區域面積，把談判中的對立競爭變成合作。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業很重要，那麽就以積極競爭的心態參與談判，不考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2.充分了解談判對手
俗話說，知己知彼百戰不殆。這在商務談判中尤其重要。越了解對手，就越能掌握談判的主動權。當妳了解妳的對手時，妳不僅要知道他的談判目的和底線，還要知道他公司的經營情況，行業情況，談判者的性格，他公司的文化，他的習慣和禁忌。
這樣可以避免很多文化和生活習慣上的沖突，這些沖突會給談判制造額外的障礙。同時，還有壹個很重要的因素需要了解和掌握，那就是其他競爭對手的情況。
3.準備多套談判計劃
談判雙方提出的初步方案對自己非常有利，雙方都希望通過談判獲得更多利益。所以談判結果肯定不會是雙方提出的原方案，而是談判、妥協、靈活的結果。
在推拉的過程中，往往容易失去原本的意願，或者被對方引入誤區。這時候最好的辦法就是多準備幾套談判方案。先拿出最有利的方案，達成協議前拿出第二方案，達成協議前拿出第二類方案。即使我們不主動想出這些方案，我們心裏也能知道與對方的妥協是否偏離了自己當初定下的框架，這樣就不會在談判結束後發現自己的讓步超出了預期的範圍。
4.營造和諧的談判氛圍
談判之初，最好能找到壹些雙方認同的地方，表達出來，給對方留下壹個更像合作夥伴的潛意識。這樣，接下來的談判就容易朝著達成* * *諒解的方向進展，而不是緊張的對抗。遇到僵局的時候，也可以把相互的知識拿出來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以提供壹些自己感興趣的商業信息，或者簡單討論壹些無關緊要的問題，達成理解後雙方內心都會發生奇妙的變化。
5.設置談判禁區。
談判是壹種非常敏感的溝通，所以語言要簡潔，避免不該說的話，但在艱難漫長的談判過程中，錯誤是不可避免的。最好的方法是預先設定哪些是談判中的禁區。
哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的底線。這樣可以最大限度的避免在談判中落入對方設下的陷阱。
6.精煉的言語表達
在商務談判中，妳應該避免使用松散的語言或隨意的語言風格，盡量使妳的語言簡潔，否則，妳的關鍵詞很可能淹沒在冗長而無意義的語言中。
當壹顆珍珠放在地上時，我們很容易找到它，但如果我們在上面倒壹袋沙礫，就很難找到珍珠了。同樣，我們人類接收外部聲音或視覺信息具有以下特征:
壹開始註意力集中，註意力會隨著接收信息的增加越來越分散，如果是無關信息，就會忽略。
所以談判時，語言要簡潔，要有針對性，力求讓對方大腦在接收信息的最佳狀態下，清晰地表達自己的信息。
在這裏，我們要區分沈著和拖延的區別。前者是雖然語言表達緩慢，但用詞經過仔細推敲，沒有廢話，而且這種語速也有利於對方對信息內容的理解和消化。在談判中，作者高度贊揚了這種表達方式。在談判中，試圖用油嘴滑舌和咄咄逼人的氣勢來壓住對方，往往會適得其反，結果大多不會理想。
7.做軟釘子
雖然商業談判不比政治軍事談判好多少，但談判的本質是博弈，是對抗，是充滿火藥味的。
所以在商務談判中，雙方遇到分歧都要面帶微笑，語言要委婉，針鋒相對，這樣對方才不會在頭腦中開始本能的敵意，使後續的談判難以陷入僵局。
在商務談判中，妳不跑牙，但抓住人家的勢頭，妳就會主動。相反，妳可以用情緒不受對方引導，思想不被對方理解的方式來約束對手。最柔軟的人永生，最僵硬的人脆弱。如果妳想成為商務談判專家，妳必須是個軟骨頭。
8.曲線攻擊
孫子說:“走彎路為直路”，克洛維斯將軍也說:“到達目的地的最短的路是最曲折的路”。由此可見，要想達到目的，必須繞道而行，否則只會引起對方的警覺和對立。
妳要把對方的思想引導到自己的包圍圈裏，比如通過提問，讓對方主動告訴妳想聽到的答案。相反，妳越是急於達到目的，就越有可能暴露自己的意圖，被對方利用。
9.談判是用耳朵贏，不是用嘴巴。
在談判中，我們經常會陷入壹個誤區，就是壹種主動出擊的思維意識，總是在說話，總是想壓制對方的話語，總是想給對方灌輸更多的想法，以為這樣就能在談判中占據主動。
其實在這種競爭環境下，妳說的越多，對方就會越排斥，妳聽的越少，進的越少。而且說多了，會占據總的談話時間，對方會有很多話要說。被打壓的結果就是很難妥協或者達成壹致。
另壹方面，讓對方把想說的都說出來。當他說出壹切壓抑內心的話時，他會像泄了氣的皮球，精神會衰退。然後妳反擊，他的對手沒有招數。更關鍵的是，善於傾聽能從對方的話語中發現對方的真實意圖，甚至破綻。
談判語言技巧
成功的商務談判是雙方出色運用語言藝術的結果。
1，針對性強；
2.表達委婉；
3.要靈活；
4.適當使用無聲語言。
秘訣2:贏得談判。
談判就像下棋。妳必須在壹開始就占據有利的或戰略性的位置。
談判的目的是達成雙贏的解決方案。但現實生活中，壹個榨橙汁，壹個用橘子皮烤蛋糕的情況並不多見。妳們坐在壹個買家面前，妳們腦子裏都有同壹個目的。這裏沒有神奇的雙贏解決方案。她要最低價，妳要最高價。如果妳想成為銷售談判專家，就像下棋壹樣，在使用銷售談判技巧時，妳必須遵循壹套規則。
談判和下棋最大的區別在於，談判時對方並不知道這些規則，只能預測妳的棋路。棋手把國際象棋中的這些戰略棋步稱為“棋局”。壹開始就使棋盤上的形勢對妳有利。在中局中保持優勢。進入殘局，利用優勢幹掉對方。當妳在銷售中使用它時，妳希望買方下訂單。
1，開盤:為布局成功；
2、中局:保持優勢；
3、結尾:贏得忠誠；
技巧3:銷售談判的主要原則
談判不應局限於壹個問題。如果其他問題都解決了，最後只剩下價格談判，那麽結果只能是壹輸壹贏。如果妳在談判桌上多留幾個問題，妳總能找到壹個交換條件達成公平交易。
人們有不同的談判目的。銷售人員最大的誤解是價格是談判中的主導問題。顯然，許多其他因素對買方也很重要，如產品或服務的質量、靈活的付款條件等等。妳不能得寸進尺，妳太貪心了。
不要在談判中得到所有的好處。妳可能認為妳贏了，但是如果買家認為妳打敗了她，妳的勝利又有什麽用呢？所以給對方留點好處，讓她覺得自己在談判中贏了。
技巧四:談判行為中真假的鑒別
談判行為是壹種非常復雜的人類交際行為，伴隨著談判者言語互動、行為互動、心理互動的多維度、錯綜復雜的交流。
從某種意義上來說，談判行為可以看作是人類眾多遊戲中的壹種，既嚴肅又充滿智性趣味。參與者在遵守壹定遊戲規則的同時，尋找在何時、何地、何種情況下會出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾·倫伯格說，談判是壹個“合作利己主義”的過程。
為了尋求合作的結果，雙方必須按照雙方都能接受的規則行事。這就要求談判者要以真實身份出現在談判行為的每壹個環節，取得對方的信任，進而完成談判活動。但是，由於談判行為本身的自利性和復雜性，以及博弈所允許的手段，談判者很可能以虛假的身份掩蓋自己，迷惑對手，取得勝利，這就使得本已復雜的談判行為更加真假難辨、真假難辨。
以下僅從三個方面分析談判活動中的真假現象:
1，真誠相待，假裝討好；
2、聲東擊西，假藏真相；
3.拋真鉤，巧設陷阱；
技巧5:談判和協商的藝術
障礙壹:我沒有控制好自己的情緒和態度；
障礙二:對對方持有負面的感覺。即不信和敵意；
障礙三:“堅持下去”，忽略雙方的相同需求；
障礙四:出於面子的心理需要，抵制妥協和必要的讓步；
障礙五:把談判協商當成壹種“輸贏”或者“生死戰”
以上五個障礙能否被突破和解決，是談判和協商成功的關鍵！
對策:
第壹:控制自己的情緒和態度。不要為了對方的情緒走極端；
第二，保持談判者的情緒平靜，消除雙方的不信任；
第三，尋找與談判方的相似之處；
第四，在談判協商的過程中，讓對方挽回面子；
第五，讓談判者明白“相互協調配合”。
技巧6:雙贏談判應該滿足什麽標準？
通常情況下，我們會想到在壹般談判中註意壹些原則和技巧。當買賣雙方達成壹筆商業交易時，我們通常會看到雙方都會盡力為自己的報價辯護。
平時的談判也最容易聚焦在價格上。例如，壹個精明的賣家會談論他的產品，試圖提高他的產品的價格，出價盡可能高；而另壹個不凡的買家也會雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的缺點，從而把還價降到對方出價的至少壹半。最後雙方都會給出無數的理由來支持自己的報價，最後談判在無奈的情況下陷入僵局。如果不是僵局，那麽通常是壹方做了壹些讓步，或者經過多次漫長的回合，雙方都做出了讓步，從而達成壹個中間價格。這種談判對我們來說很常見。
上述談判方式在談判科學中被稱為“立場辯論談判”。主張立場判斷的特點是談判中的每壹方都在為自己既定的立場而爭辯，想通過壹系列讓步達成協議。辯位談判是最常見的傳統談判方式。很多引入的談判技巧也是從這個出發點來討論的。
但我們認為，如果每個人在商務活動中都遵循這樣的談判原則和技巧，談判往往會陷入壹個誤區。然而，我們從實踐中得到的教訓是，這種談判有時會不歡而散，甚至會破壞雙方未來進壹步合作的機會。
因此，我們遵循的談判原則和技巧至少應滿足以下三個標準:
1，談判應該達成明智的協議；
2.談判的方式必須是高效的；
3.談判應該能夠改善或至少不傷害談判雙方的關系；
技巧7:人為因素如何影響談判？
1.“生意失敗，仁義存在”是什麽意思？
2.“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”
3.人的因素能在談判中解決嗎？
秘訣8:成功商務談判中的讓步策略。
1，目標值最大化原則；
2.剛性原則；
3.計時原則；
4.明確性原則；
5.補償原則；
技巧9:如果妳的談判代表發脾氣了。
在談判中，除了觀念問題，人的因素、情感表達也會對談判產生重要影響。當然，我們期待談判對手感情的泄露有助於談判的順利進行。
比如，妳的談判對手剛剛做了壹筆漂亮的生意，或者中了彩票頭獎，讓她在談判中露出了笑容。對方高昂的情緒可能會讓談判非常順利，很快達成協議。但是，妳也會遇到壹些不開心的對手，感到壓抑，甚至對妳大發雷霆。我們偶爾會在店裏遇到，個別顧客因為所售商品的質量或者其他原因與售貨員發生爭執，大發脾氣。銷售人員經常試圖解釋不是自己的問題，但是客戶根本不聽，不僅要求退貨。並且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的爭吵。情緒的泄露，在談判中有時是雙方都難以抑制的。個人情緒也會傳染。有時候，處理不當，矛盾激化，使談判陷入無法逃避的境地。雙方絕不會為了照顧“面子”而互相讓步。這樣壹來，雙方很難再合作下去了。因此，對待和把握談判者的情緒表達也是解決人的問題的壹個重要方面。在商務交流中，人們的心情可以決定談判的氣氛。
如何處理談判者的情緒表達，尤其是如何處理談判者壓抑的情緒，甚至是憤怒的情緒，將對雙方今後的進壹步合作產生深遠的影響。有經驗的談判者建議，不要采用面對面的硬方法來處理談判中的情緒沖突。采取強硬的解決方式往往會使沖突升級，但不利於談判的繼續。處理過度情緒問題，不妨從以下三個方面著手解決:
1，首先關註和理解對方的情緒，包括自己的；
2.讓對手的情緒發泄出來；
3.用象征性的肢體語言來緩解情緒沖突。
優勢談判技巧
談判認知
我們在談判的時候，要學會設身處地，學會站在對方的角度思考問題，知道對方想要什麽，對方有什麽，妳有什麽，妳想要什麽。妳要知己知彼，才能立於不敗之地。所以盡量站在對方的角度考慮問題，在壹定的執行範圍內，妳妥協，這樣雙方的爭議就可以解決了。
比如今天妳要A，對方要A，對方有B，妳可以說服對方給妳B，妳給他A，這時候妳得到的是雙贏的談判，對方也得到A，妳也得到B，反過來，可能雙方都要A，妳有C，剛好能滿足對方。這個時候，C對妳來說並不重要。妳已經有很多C了，妳把C給對方，然後對方把A給妳。是否也有可能達成交易，從而實現雙方共贏？
談判不是妳死我活，妳輸我贏，妳比我強，非黑即白，所以我們必須對談判有更高層次的認識。壹個真正的談判高手，他不僅能達到自己的目的，還能說服和滿足對方，不僅能解決爭端，還能和對方成為好朋友，從而展開更深更長遠的合作。
TMD規則
告訴妳壹個談判中很重要的規則——TMD規則，是三個字母的縮寫，T代表今天；m是每個人最愛的東西——錢，就是錢；d是決定，是決定。
很多業務員，跟客戶走了很遠，最後客戶說沒錢了或者再想想，然後就沒有了。以下是如何使用這條規則來保持交易的進行。
比如，當壹個客戶問妳:今天真的能給我優惠2000元嗎？我會滿足於2000元的折扣。當客戶已經跟妳談過，跟妳說了，妳就可以確定他有購買意向，他在釋放購買信號。這個時候，他真的很想買。這時候壹定要抓住客戶，千萬不能讓他跑了。那麽如何抓客戶呢？我們可以用下面的話，裏面包含了TMD規律。
語音共享:
1.先生，妳已經來過幾次了。今天應該是第五次了。走吧。妳今天想過嗎？妳今天就可以決定。否則，我會向我的老板申請。妳申請了回來就沒意義了吧？因為價格隨時會變。只有妳今天確認，我才能申請。
2.我冒昧問壹句，前幾次，我嫂子和妳壹起來的。畢竟買車這麽大的事情。要不要給我嫂子最後確認壹下？我害怕了壹段時間。如果妳訂房後妳嫂子不滿意，有意見就有點麻煩了。為了避免這種情況，妳覺得是不是應該和嫂子商量壹下再做決定？
3.我不好意思說出來。如果妳今天能決定，我嫂子沒意見，妳就做決定吧。如果我申請，妳今天帶錢了嗎？如果我有，我會申請。
學會“和獅子壹起張嘴”
接下來，我想和大家分享壹個非常重要的談判技巧——提出壹個高於預期的條件。簡單來說，就是“獅子大開口”。
獅子為什麽要張開嘴？如果我今天賣茶，這個茶幾十塊錢壹盒，妳馬上會覺得這個茶肯定不好喝，妳不會有什麽感覺，但是如果我把它的價值、成分、產地、工藝完全塑造好，定價兩萬元，那麽妳認真品壹品，感覺就完全不壹樣了。這其實是壹種心理作用。但能提高產品或服務在對方眼中的價值感。第二，可以給自己談判的空間。如果妳報了實價，而顧客還在討價還價，妳就沒辦法放開價格。如果客戶認為妳不講道理，他們可能會離開。很多時候，客戶想要的可能不是真正的利益，而是贏的感覺。第三，當妳的出價超過預期時，對方可能會馬上答應妳。
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