1.10TC藥品簡介
1.1.10TC的市場特征
1.1.20TC的市場地位
1.20噸渠道成員
1.2.1各級醫藥公司/站
1.2.2代理
1.2.30TC銷售終端
1.30TC通道的功能和現狀
1.3.10TC通道功能
1.3.20TC渠道現狀
1.40TC市場運作模式
1.4.1註重銷售渠道和團隊建設的“三廠模式”
1.4.2哈藥模式的大型媒體宣傳
1.4.3以產品品牌取勝的史克/讓桑模式
1.4.4具有中國特色的招商代理模式。
1.50TC渠道代表職責
1.5.10TC代表的職責
1.5.20TC代表的任務
以1.5.30TC為代表的階梯式發展
1.5.40TC代表的基本工作方式
1.5.50TC代表的專業態度和能力。
以1.5.60TC為代表的基本工作流程
拓展知識——處方藥制藥企業探索OTC市場
擴展知識II非處方藥的十大營銷趨勢
擴展知識三世界衛生組織關於藥品推廣的相關規定
延伸知識四:醫藥代理制的發展
第2章標準銷售流程
2.1標準銷售流程
2.2溫暖的氛圍
2.3利息提示
2.3.1有利於醫院醫生的提示
2.3.2零售藥店的好處提示
2.3.3興趣提示的註意事項
2.4價值陳述
2.4.1產品價值陳述的基本思想
價值陳述的內容
2.4.3價值陳述工具
2.4.4介紹藥物的技巧。
2.5銷售溝通
2.6解決異議
2.6.1客戶異議原因
2.6.2處理客戶異議的步驟
2.6.3幾種客戶異議的處理方法
2.7銷售交易
2.7.1尋找機會進行主動交易。
2.7.2主動交易步驟
主動交易的方法
2.8售後承諾
案例分析1:如何及時抓住交易機會
第三章銷售心理分析
第4章銷售拜訪
第五章銷售管理
第六章客戶管理
第七章場外代表終端實踐
第八章銷售輔助工具
第九章典型OTC藥品營銷策略
附錄